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作者：乐琰

最近有一对银幕CP“顾盼生辉”颇受欢迎，这是热播剧《梦华录》中的男女主角顾千帆和赵盼儿的情侣组合称号。

有别于一般的古装偶像剧，这部《梦华录》不仅仅侧重描写男女主角的爱情，更是用了许多的翰墨来描绘女人创业史。而且该剧的故事是改编自关汉卿的元杂剧《赵盼儿风月救风尘》，虽然故事是虚拟的，但算是有必定的历史文化背景。

颇有意思的是，在《梦华录》中，女主角赵盼儿可谓一位宋朝的女人创业家，她自食其力，从一间小茶坊做起，一路扩张晋级，最终打造了汴京最大酒楼——永安楼。当我们都在看“顾盼生辉”有多甜美的时分，笔者却发现，赵盼儿的创业史其实折射出许多看似简略却很深化的消费工业生意经，这些商业理念放到现在商场竞赛上也是十分受用。

剧中，赵盼儿初到汴京，人生地不熟，在简略进行了商场调查后，她和她的合伙人开设了一个茶坊，这儿涉及到一个业态选址是错位竞赛仍是会集运营的商业逻辑。赵盼儿挑选了在马行街开店，因为这条街上没有餐饮业态，这是错位竞赛的，所以在赵盼儿看来她有了独家优势。这个理念是没有错，可是赵盼儿没有进行深化的商场调研——汴京的商业布局是依照业态细分的，比方马行街上根本都是于马匹生意相关的店，而一切的茶坊食肆则会集在茶汤巷，也便是现在购物中心的布局，即一层会集服装、一层会集餐饮、一层会集家电等。这就造成了女主角的茶坊在开端几乎没有生意，因为茶客们不会到马行街来喝茶，而是会集在茶汤巷喝茶。

笔者以为，其实错位选址和会集同类业态选址本身都没有错，可是要看全体布局——假如是一个区域内一切业态做全，那么能够依照赵盼儿的错位选址，在一条街上从餐饮、服装、日用等一切业态都有，最好不要有过多同类业态，以坚持各家业态的独家性；假如是依照业态细分会集布局，那么就需求把同类业态全部都放在一个区域，顾客的习气也是按业态去往所在区域，就比方现在的购物中心布局。

赵盼儿的小错误便是在依照细分业态布局的汴京却采用了错位选址法，成果门可罗雀。

但女主角仍是十分聪明的，她接下来的一系列商业操作让她拯救生意，甚至在竞赛锋芒毕露。她先对客户进行了精准定位。马行街的茶客比较大众化，且赶时间，而宋朝崇尚的茶文化是点茶，这需求一个杂乱冗长的操作过程，包含备具洁器、投茶灌水、调膏加水、击拂抹茶和奉茶敬客等过程。这样考究且相对高端的喝茶办法并不合适马行街的茶客，此刻赵盼儿需求做出搬店或调整客户定位的挑选，而她挑选了后者。她将茶坊的产品定位细分了大众化茶饮和二楼雅座，大众化茶饮板块考究快速和廉价，而雅座则是优质茶点和高附加值服务，这样能够掩盖全商场客户集体。

确认了客户定位后，赵盼儿经过必定的宣扬和营销取得了一些客人。然后展示要害中心竞赛力的一步来了——高质量产品。她的竞赛对手们都是专业的茶坊，论茶道，平起平坐，所以赵盼儿将自己的优质茶点进行立异研制，相当于现在的新茶饮赛道开立异品。凭借茶坊合伙人孙三娘高明的厨艺，赵盼儿的茶坊在茶果方面进行了外形和新口味开发，这些独家茶果和茶饮只在她的茶坊有，且十分甘旨，高质量产品天然招引了很多客人。

随后，赵盼儿进行了差异化的高定价，因为已然产品过硬，就值得高价钱，这也能够平衡她在大众化产品线的平价收益，让茶坊全体的收入有确保。

当然，高价也引起了部分顾客的不满，此刻赵盼儿并没有降价，而是采纳高端包装和定量出售的办法来坚持高价。比方高端的茶点取一些高雅的姓名：桃夭、笑春风、春水生、晚更红，而且将高端茶点装在奢华包装的食盒内，让高档感连续，使客人觉得物有所值。更绝的一招是定量出售，比方高端茶点每人每天仅限购一份。这就从一批顾客中天然挑选出了要点忠诚客户，且因为高端包装、过硬的产品以及物以稀为贵的心态，让不少客人毫不勉强地花钱消费。

除了这些，赵盼儿还开发了体验式服务。因为她的另一位合伙人宋引章是教坊司的琵琶色教头，一位尖端琵琶演奏高手。所以在二楼雅座每天有琵琶曲扮演，且同样是定量供给，一天最多2～3场。一起，赵盼儿还有一手“茶百戏”的绝活儿，相当于现在的咖啡拉花。这些都招引了许多文人墨客前来喝茶和欣赏，且回头客很多，复购率极高。现在的新消费商场其实也常常结合体验式服务，比方海底捞的美甲、成都不少饭馆有戏剧扮演等，这种附加服务也提升了收益，更是增加了客户黏性。

上述做法让赵盼儿在短期内取得了许多的客人，且高价定位也使其收益颇丰。但这也引发了商场竞赛对手的不满，有对手开端仿照并快速做出了山寨版的茶点且发动价格战，面临这种状况，赵盼儿采纳的是回归商业实质的办法——确保自家产品的高品质，且坚决不降价。开端，贱价山寨产品确实让竞赛对手分流了一些客人，可是一朝一夕，赵盼儿的茶坊产品是口感最好的，顾客天然回流，且坚持原价也没有太大的收益丢失。试想，假如赵盼儿参加价格战，那么长时间来看便是一切商家都会为了获客而许多投钱，过高的营销成本会损害一切业者的利益。

《梦华录》还未播完，赵盼儿的故事还在持续，从一位古时女人创业者的小茶坊能够看到精准客户定位、细分产品线、高品质产品研制、包装与定量出售法、坚持本身定价、体验式服务等消费工业的运营理念，而最重要的是回归商业实质，女主角之所以能取得客人们的信任和高黏性，甚至在后期将茶坊晋级成当地榜首大酒楼，主要是依托过硬的中心产品竞赛力和懂得客户需求。细心研讨《梦华录》的生意经，并用于现在的新消费赛道，信任也会使得业者们获益匪浅。