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本文发表于2013年，记叙了链家紧密的运作逻辑和地发生意的日子，能够管窥左晖精细、高效、重履行的办理风格以及极富前瞻性的技能思想。

文/熊元陈晓平修改/陈晓平

阳春三月的北京，二手房地发生意商场火爆反常，地发生意们欢乐地繁忙着。

刘嘉及其团队便是其间的幸运儿。刘嘉2011年4月参加链家地产，现为北京朝外片区的区域司理，领导着4家店面、近80人的生意团队。

从早上8点到晚上11点，24小时开机，无周末无休息日，3月，刘嘉一向维持着满负荷的作业状况，“白加黑”、“5+2”的付出带来“日进斗金”，团队成交了60套二手房。

若以每套350万元的均价计，生意额约2.1亿元，链家佣钱为总价款2.7%，刘嘉团队一月发明晰超越550万元的“成绩”。

或许，刘嘉应该感谢3月初的房产新政“国五条”。生意本钱预期添加，商场呈现了“抢搭方针末班车”惊惧现象。

据北京住建委站发布的数据，3月，北京全市二手住所签总量达43870套，实践成交约2.7万套，创下了有记载以来的新高。

在3月，链家地产在北京成交9000套左右，若以每套房300万元均价计，链家地产单月生意额超越270亿元，大约等于绿城我国或许雅居乐地产一年的运营额，佣钱总额超越7亿元。

假如说北京是全国房价上涨的风暴中心，那么，链家地产则恰处于“风暴眼”的方位。

在北京，链家地产是一道无处不在的景色。在北京725平方公里的城区，链家布下了830家门店、超越了1.6万名生意(含租借生意)，简直包含悉数住所小区和楼盘。

从2008年起，链家稳居北京二手房生意量的第一，且商场份额不断添加，在其方针商场(扣除远郊县住所以及城区写字楼、工业地产等非住所类生意，其方针商场约占北京不动发生意的78%)，链家的商场份额从2010年30%、2011年38%升至2012年的47%，本年估计将超越五成。

由于北京主城区新盘供给量日渐萎缩，不论购房或许租借，凡是在首都求一安居之所，链家简直是一家绕不开的公司。不远的未来，只需身在我国任何一个一二线城市，链家或许就会在身边。

最怨恨的价值观

北京二手房生意商场从1998年开端起步，2001年构成有规划的生意量，那一年11月，来自西北的“北漂”左晖亲历了地发生意的许多漆黑后，在北京向阳区甜水园社区开了第一家门店。

链家的诞生正逢当时。

“2001年到2005年，北京商场新房生意量大体从10万套添加到20万套，此后又逐渐回落到2010年的10万套左右，新房供给量在2005年到达极点后，二手房生意量开端敏捷攀升，2005年到2007年，北京市的二手房成交量从3万套添加到7万套。”北京链家生意办理中心高档司理谢永春说。

从2001年树立到2005年，从1家店到20家店，链家用了整整5年；2005年到2007年的时机窗口，链家乘势而上，决断开店，店面从20家添加到近300家，成交量从2005年的1500套左右添加到15000套，添加10倍，一举奠定了链家的江湖位置。

“我最怨恨的价值观便是小富即安。”左晖曾如是表明。

过往10年，调控方针迭出，每一次调控方针，二手房商场总是呈现“方针—张望—低迷—平稳”的波状往复循环，成交量“上蹿下跳”。

可是，每一轮调控周期，左晖总是坚持做多，成果踏准了节奏，特别在2005年、2008年二手房生意萎缩时，中介公司遍及缩短阵线，封闭门店大幅裁人，链家却挑选逆势做多。

“2005年，政府出台运营税，咱们自己吓一跳，可是坚持对商场的达观判别，决断开店，两年时刻就甩开了大都竞赛对手。”谢永春说。

2008年的地发生意关店潮凶狠，全北京二手住所商场月生意量从前只需3000套，状况危急，链家悉数高管不得不亲身去一线管事务，帮生意人开单。即使如此，链家没有匆促关店，更多的是将对手腾挪出来的好店肆盘下来，进行存量优化。

“由于链家运营的全体盘子较大，承受力较强，商场惨淡期咱们倾向于查询，慎重举动，调整节奏慢于同行，”谢永春说，“可是当商场发动的时分，链家的开店速度则快过同行。”

当2009年商场快速发动，链家店面不到两年间又从300家敏捷添加到600家。

《21CBR》记者从前亲眼目睹链家开店的高效。3月初的一天，北京地铁十号线二期成寿寺站邻近一个搁置的店肆，记者初次看到链家的招聘启事；第二天，店招、电脑、桌椅等作业设备悉数到位，已有生意繁忙；第三天，该片区链家悉数的房源信息悉数公示，已正式运营。在离这家新店不到500米处，就运营着一家链家门店。

2010年，北京链家成交二手房4万套，生意额约800亿元，佣钱到达20亿元左右，至2012年，链家成交量3.2万套左右，成交额超越1100亿元，佣钱到达33.15亿元。

可是，规划不是链家故事的悉数。

左晖特别介意功率方针，“链家的规划其实并不重要，重要的是店均效益是职业均匀水平的三倍”。全北京地发生意门店大约4500-5000家，从业的生意在5万人左右，链家以六分之一的店面、三分之一的生意人数，获得了50%左右的方针商场份额。

那么，二手房生意“一哥”是怎样炼成的呢？

“洗盘”的打扰

二手房生意的中心作业，看似简略，无非是找房源、找买房人，然后促进生意。其间，房源是生意生意的中心资源。

现在，大都业主依然挑选多家生意公司为其服务，此类房源在链家的体系中被界说为“同享”。

除了业主托付的“同享”房源，“开辟”新房源是生意人入行的根底才能，有用资源往往靠生意一步一步从所统辖的楼盘中跑出来。凡是开辟一个新房源，即使由搭档带领客户完结生意，生意都能得到10%-40%的佣钱分红。

买家在商场上必定难觅非中介的房源——生意必定想方设法收拢下来，而业主也常常收到生意的打扰电话——凡是业主一丝念想，必有生意电话的不时回响。

曩昔很长时刻，电话出售是重要的找房源方法和“破单”途径。在职业界有一种说法叫“洗盘”，即生意人将整个小区业主的电话通打一次，一般成功概率较小，可是新手依然常常测验。

在同行中，链家生意尤为锲而不舍。

文明人士王小山由于不胜其扰，曾在2012年底宣布“人肉左晖”的反击，“鉴于链家地产事务员每月电话打扰20次以上，特1000元求其董事长左晖号码。”左晖的号码在第二天即被发布。

链家生意的执着，与其查核机制紧密相关。

与一般生意公司查核生意额，链家查核底层办理人员的则是商场份额，其将北京城区5000个左右的方针楼盘进行分区，要求店长或许区域司理在细分区域内深耕细作，在辖区到达50%-60%的商场占有率。

房发生意公司遍及采纳跟从式的开店战略，房源竞赛剧烈，其间，短期竞赛靠膂力乃至诈骗，简略粗陋。

比如许诺高价出售，刘嘉指着社区路旁边随处可见的中介信息牌，评论说“这是获取房源和客户最根本的一种方法，很苦很累但功率高”。

长时刻则靠运营，须做感情投资，资深生意人多拿手此道。在链家做了五年生意的杨清在服务片区积累了一批业主资源，节假日短信问好下，他们卖房总在第一时刻想到她。

为了获取更多的房源，链家推出了一种产品“速销”，链家会事先向业主交纳部分确保金(一般为数千元)，许诺在必定期限(一般为一到三个月)、必定总价规划内帮业主卖掉房子，不然确保金为业主悉数。

签订合同后，链家会组织一名特定的生意专职盯梢速销房，供给包含保洁、及时反应、周边商场分析等服务。速销房往往由链家独家署理，现在链家全体房源中有1/6左右为速销署理。

“整个北京咱们大约每一个月有两万多的房子托付，其间三千到四千宗托付是速销。”谢永春说。

事实上，商场购房干流人群的改变，正耳濡目染地强化链家获取房源的优势位置。

北京房价高企，除了家境好的“啃老族”、都市金领，买得起城区二手房的买家大都是换房，此为“连环单”，这部分改进性需求的人群份额越来越高，杨清的客户集体中六七成都是“连环单”。

链家在北京商场份额大，他们看中的房子八成由链家署理，由于房发生意触及大额资金生意和许多法令文件，“连环单”的客户若对接不同的生意公司，会费事许多，“他们十之八九乐意独家托付链家出售房产。”杨清说。

冰淇淋中的“情报”

获取房源的一起，要找买家。

北京不缺买房人，带看进程，生意人最大的噩梦是“跳单”。

北京购房总价款动辄三四百万元，中介费高达七八万元，链家的中心服务是带看房源，买家付出高额中介费往往于心不甘，有激烈动机越过生意，联络房主直接生意。

可是，在链家“跳单”真的很难。

“跳单”最要害的环节在于联络电话——想办法获悉业主的，或许留下自己的(企求业主自动联络)，而生意们有必要“严防死守”。互相私自角力，又不能失掉面子，其间上演了各种版别“斗智斗勇”的故事。

链家向阳常营片区的金辛，从前遇到过一对买房人，“带看”前后短短90分钟内，买家接连使出了“三招”：

第一招，女买家托故上厕所，将手刺留在了业主的洗手间；

第二招，带看后的1个小时后，买家从头摸黑(现已晚上10点)找到房子，企图联络业主；

最绝的是，他们与业主扳话了15分钟，得到了女主人原籍、公司名、所属部分、作业年限等信息，在第二天直接找到了女主人。

刘嘉在带看时，有次一位买家很热心地塞了一个未开封的冰淇淋给房主，他不防其间“有诈”——冰淇淋中装了写有联络方法的纸条。

“所幸业主与咱们联络十分好，独自将收到的纸条拿给咱们，”刘嘉说，“几个搭档研讨半响，无法幻想那张纸条是怎样被塞进没有开封的冰淇淋里边的。”

客户们有“张良计”，生意们有“过墙梯”。

杨清每次带看买家，都有认识不走正门或绕弯走，尽量让买家不能定位房源的详细方位；假如业主不住带看的小区，她会礼送业主出去，假如业主住小区，就尽量礼送买家，假如发现买家对某套空房爱好甚浓——资深生意一眼就能看出来，她乃至直接在房源外面守着，悉数悉数就避免两端直接联络。

别讪笑这种刻舟求剑式的守候，杨清可堵到过买家不止一回。

金辛则特别留心看房进程中的细节。凡是买家与业主扳话——她曾耐着性质听完两边谈过一个半小时的风水、一个小时的梵学，她都十分警惕，一旦触及个人信息，就直接插嘴打断对话。

带看前，她会提示业主将或许走漏个人信息的物件悉数收起来，手刺、作业证自不必说，乃至连随意摆放的孩子校牌、老一辈病历、业主结业照都不放过。

为了避免买家跳单，链家要求生意人在“带看”进程中签一份“看房承认书”，该文件具有法令效力。

假如被证明逃单，客户需求补偿链家房款的2.2%。近几年，链家打赢了几宗买家逃单的官司。

“只需有业主的托付信息出售表和客户签的看房承认书，逃单的危险就小许多。”杨清说。

不过，最有用的防范办法便是牢牢确定房主，压服其承受链家托付。

在速销或许独家的形式下，业主均会做出许诺。金辛遭受的买家之所以跳单未遂，就在于业主属“连环单”的速销客户。

假如是“同享”房源，就要压服教育，“咱们重复奉告房主，大额资金私家生意存在危险，必定要承受生意服务。”杨清现在不怎样忧虑跳单，“生意金额越来越大，买房人不必定能找得到牢靠的房主，房主又忧虑过户后钱收不回来。”

由于房源是稀缺资源，房主将生意本钱完全转嫁于买家，没有动机自动承当任何危险来帮忙买家省钱。

即使如此，时有买家测验“跳单”被生意发现，这时分，凶猛的生意们会给客户点“色彩”。

杨清有一次“带看”，“买家趁我不注意给房主塞了个小条，成果被我看见，我一把抢过来撕个破坏。”

随后，杨清厉色堵住买家，打电话给店长，店长敏捷将邻近3个店面大几十号人招集曩昔构成坚持，买家严峻而尴尬，几分钟后被放行，悻悻而去。

故事到此并未完毕。店长在坚持局面中并未现身，随后致电被堵的买家，唱起了“红脸”好言宽慰，劝说好房源可贵，只需买家有意，乐意居中与业主帮助砍价，买家惊吓之余好生感谢，单子谈成了，中介费顺畅得手。

关于生意而言，没有肯定的朋友或许敌人，悉数正如电影《教父》中的台词——It’sonlybusiness。

精英社

关于链家而言，较“跳单”更大的应战，是自己的生意“做私单”。

链家的生意分为A1-11总共11级，薪酬由无责任底薪、提成和福利稳妥构成。

从2011年开端，一般生意的底薪为2000元，每跃进一个等级就添加300元薪酬，最高档别A11的底薪为5100元。

生意的查核期以相邻的2个月为一个周期，一般生意人假如想提高一级，需求接连三个周期，每个周期完结3万元以上的“成绩”，3万元在公司称之为“跳点”。

一旦成绩欠安，生意的职位便会从头往回退，乃至或许被解雇，这种“能上能下”的机制扼要归纳为“三升两降”。

“成绩”在链家是一个专用名词，与一般人认知中的“佣钱”有所不同。链家收取的佣钱是成交额的2.7%，但这并不构成生意的悉数“成绩”。

由于获取房源和到达生意的生意往往不是一个人，在两者之间首要要进行利益区分，这个份额视房源的获取方法而定。

其间，获取房源信息的生意可得佣钱总额的30%，在链家，房源部分有三个事务动作——信息录入、所属和实勘，可由一人或许多人完结，分红份额分别为10%、15%和5%，到达生意的生意只得70%；而速销房源，获取房源的生意可得到佣钱的40%，做单生意只分60%。

在一个月内，如一名生意完结多宗生意，“成绩”会累加，依据累进的抽成份额进行提成，8%—30%不等，由于房价猛涨，规范已数度调整。

现在的规范是：8000元以下，抽成8%；8001-15000元，抽成12%；15001-30000元，19%；30001-60000元，23%；60001-100000元，27%；100001元以上，30%封顶。店长在全单佣钱上提取5%作为成绩，抽成相同实施累进制。

一名做单生意在链家完结一宗价值300万元的生意，若此为“同享”房源，做单生意的成绩只需56700元，终究分得的提成不过10681元。

理论上，买家能够向生意付出低于佣钱总额但高于成绩提成的价款，鼓励生意人帮助做私单。可是，当《21CBR》记者以买家身份，向受访的10名链家生意提出相似主张时，无一例外遭到婉拒。

1.6万名生意人分布在上千平方公里的作业面，链家自有精细管控之道。

首要，链家构建了十分完善的SE(SalesEfficiency)体系，“生意人只能经过SE体系调看房源信息，体系记载着生意人事务动作的悉数痕迹，在接到托付之后，生意人有必要在必定时刻内记载到体系上。依据记载信息，公司会经过电话回访等各种机制进行监督。”谢永春说。

《21CBR》记者在查询进程中，曾收到链家总部两次回访电话——此电话相同锲而不舍，对服务态度、所看房源等信息进行承认。

在链家，店长和区域司理都是事务身世，帮忙生意“开单”的一起，担负着避免“做私单”的责任，层层监督，在捕捉部属任何猫腻方面，他们有着天然的嗅觉。

杨清的店长只需发现疑似状况，就会强势要求生意交出手机查验，“虽然手机信息是隐私，但咱们自证洁白，只好交出去，几个来回下来，真有心思的人都难免害怕”。

金辛的店长则是直接看守“速销”房源的业主信息，每次约看房都由店长联络。由于成交佣钱按成绩分红，生意们互相也彼此监督，做私单得勾结，危险十分高——谁知道欲勾连的搭档会不会是店长布下的眼线呢？

在链家，有着“红黄线”的办理规则，列明晰悉数违规行为。冒犯一次红线，解雇，永不选用；冒犯一次黄线，给予“一级过错”，冒犯两次黄线同等红线。“做私单”是肯定不行触碰的红线。

可是，操控或赏罚并非根绝私下生意的悉数。

杨清手上有现成的房主和客户资源，也清楚公司紧密管操控度依然存在的缝隙，她没做私单首要是不乐意这样做，由于她觉得是“偷”，“偷”让她有着天然的羞耻感。

“羞耻感”首要源自家庭布景，链家在招募生意时，喜爱来自小城市或许城郊厚道本分的孩子，有必定学历但并不要求太高。

链家的人事方针不允许招聘熟手，甘愿要刚结业的新人从头教起，避免职业的陋俗进入。杨清和金辛都来自南边的小城，大专结业进入链家。

在公司内部，链家倡议“能者多劳，多劳者多得”，提高没有名额上的约束，推重荣誉文明，供给相对公正的渠道。受访的不少生意说，已然能够凭尽力光明磊落挣到该得的一份，为什么要做私单呢？

刘嘉是其间的佼佼者，在曩昔两年中，他从见习生意人起步，生意人、高档生意人、店长直到升为区域司理，2012年进入“精英社”，税后年收入到达40万元。

“精英社”由链家悉数高成绩的出售精英们组成，在链家，咱们都以进精英社为荣。

最新进入规范是：区司理全年成绩排名前15名，店司理全年总成绩排名前200名、租借部分红绩排名前20名，以及总成绩排名前250名的生意人、租借成绩归纳分数排名前30名的生意人能够入社。

除此之外，全年无“一级”以上投诉和过错、企业价值观等都会被计入查核规划。

社会流传着各种生意暴富的传说，事实上像刘嘉这样的百里挑一。据杨清介绍，生意生意进入“精英社”的门槛大约为年成绩80万元，每月成绩在7万元左右，税后收入不过1万多元。

而出售职业的严酷与心酸则往往被疏忽，关于那些辛苦劳动没有开单的生意而言，每月到手缺少2000元，在北京日子的艰苦可想而知。

一名生意生意的新人若是3个月不开单，链家会将其扫地出门，即使他们极点超卓，假如不做办理职位走专业道路，空间也适当狭隘，公司最高档A11根本不必奢求，全北京只需5位，底薪也不过5100元。

他们穿戴笔挺的作业制服、促成数百万元大生意的一起，大都都住着平房、地下室或许数人群居的隔间。

房子是生意天天在出售的产品，对其间绝大大都，这种产品遥不行及——杨清在2011年前从前有过买房的主意，2012年底新一波房价上涨后完全断了念想。

链家生意们受限的不止是才能，大都生意都没有北京户口，2010年前，听说为节约本钱，链家将人力资源办理外包给了出息无忧，链家生意们的交税、社保均不在北京(生意们没有住宅公积金)，这今后北京出台的限购方针们让生意们猝不及防，即使是出售精英都只好望房宣布一声叹气。

从“脚踝”到“腰带”

链家生意的艰苦，唯有自知。

早8点40分上班，晚上10点下班是常事，没有双休日，由于要照料生意两端的时刻。

用杨清的话来说，这是一个“膂力和脑力结合到极致的活”。现在她仍记住，2008年头由于卖出了一套250万元的房子——那个时分归于大单，她花2180元买了一辆电动车作为给自己的奖赏，为此成为搭档仰慕的目标，由于他们带看全赖自己一双脚走。

现下运用的爱玛电动车现已是第4辆代步东西了——耗费实在太严峻。不过，好现象是不少精英生意现已买车了，杨清说，均匀到每家门店都有一辆——挣了钱不让买房，总得搞个车吧。

由于过于艰苦，一线生意人员中超越30岁的不多，现在杨清已过30岁，最近一向在四处探问淘宝的生意经，以求转型。

金辛结业入行大半年，长得十分娟秀，入行浅，本年3月乘着好光景已卖出了2套房，但有好几位客户劝诫她趁早转行——“干这行对找男朋友没半点优点”，她预备在地下室重拾英语的本专业，今后能成为一名英语老师。

一线生意们遍及感到苍茫与无助，这行的要害不在艰苦，而是没出息、不面子。作为一名拿手数字型办理、草根创业的老板，左晖对此一览无余。

每年链家的年会，左晖会问职工，假如以身体部位做比如，生意职业位置归于身体哪一个部分？曩昔许多年，大都职工都答复——“脚踝”。

“这个职业太缺少检讨，也缺少投入。”左晖说。2009年起，IBM[微博]全球企业咨询服务部副合伙人许方开端触摸链家，虽然左晖挖了他不少人马，但他对其点评甚高，称其为地发生意职业的“颠覆者”，稍带有点抱负。

“地发生意的火爆和链家的生长速度，左晖自己都没有想到，但他很清楚，低层次的竞赛继续，职业必定完蛋。”差不多正是从那时起，链家开端提高内部办理才能。

2010年起，链家首先在职业推出了一系列革新办法，比如，在独立房产信息站“链家在线”上发布“真房源”信息，一致服务界面——由单一生意人员对接买房人。

这些行动助推了链家商场份额的提高，背面依托的是巨大的后台体系和数据库支撑。“关于咱们内部来说，怎样去确保悉数人发布的信息是真的？

比如有生意发布了五号楼2801的房子，实践上楼只需27层，你怎样知道没有2801?咱们收集北京悉数存量房的数据树立数据库，体系只能挑选，不能录入。”左晖说。

那么，北京到底有多少套存量房呢？610万套！

计算机专业出世的左晖关于IT体系和数据库有着一种天然生成的灵敏和偏好，为推动链家数据库和后台体系，2010年6月起，他每年投下5000万元。

“咱们现在有将近500台服务器，每天后台体系拜访的恳求达1000多万次，每天链家的后台体系发生挨近200个T的数据。”左晖说。

时尚地说，这家公司正在向“大数据年代”进化。

许多生意在感触公司的改变。从2011年起，不少职工说职业位置现已到“腰部”了，这多少让左晖觉得欣喜，“至少是一个别在裤带上的职业了”。

可是，链家不乏严峻的批评者。

在为高房价所苦的买房者看来，链家的存在便是一种光秃秃的掠取：生意除了带看数套房，后续并没有值得称道的服务，凭什么收取高达2.7%的中介费？

左晖的解说是：“中介服务比较贵，由于生意难，高价的房产成交功率十分低。”

杨清作为一名资深生意，均匀一个月也就只卖一套房，左晖罗列了国际各区域地发生意的收费规范阐明他收费不贵：美加澳区域6%，日本6%，台湾5%，法国2.5%，莫斯科10%，南非8%。

但无可否认的是，链家的规划效应正在提高其议价才能。职业的均匀费率是2.2%，链家是2.7%，其间2%为中介服务费，0.5%为服务保证费，首要针对后期服务，比如借款、过户、和谐争议等。

链家官方称，剩下的0.2%“大大都状况下触及一些有杂乱生意的单子，比如垫资、按揭借款等，详细由门店决议”。可是，在《21CBR》记者调研进程中，不论生意是否杂乱，2.7%的费率生意们分毫不让。

无疑，链家是房价暴升的受益者，左晖却表明不期望房价上涨。

“表面上，若是中介费是3%，房价从100块钱涨到150块钱，中介费能多收一块五，可是咱们宁可你买的房子是100块钱，由于生意更易到达。”他以为，调控作用不显，源自方针思路过分单一，“如同总觉得有十个人要买房有必要要盖十套房子，其实或许一所房子都不必盖。”

左晖打了个比如：城里三户人家，A家小两口住50平方米房，新添宝宝想换个大点的；B家房100平方米，孩子大了也想换个大的；C家老两口住150平方米房，感觉冷清想换小房子，还能多笔活钱。

A家买了B房，B家买了C房，C家买了A房，三个购房需求满意，却一套新增住宅都不需求。“调控总在抬升生意本钱，操控需求，可是供给端做得比较少，详细到供给，又是增量想太多在存量上想太少。”

关于房价，左晖并不肯说太多，他很理解，房地产连带生意当下是众矢之的，假如或许，他更愿闷声发大财。

地发生意这行左晖正越玩越有滋味，他已在上海、杭州、南京、成都等地布下了5000名左右的生意，依据其长时刻规划，未来链家生意总数将达10万名！

就我国一二线城市居民而言，“两公里三链家”的胜景很快会呈现，北京链家生意的故事将在他们身边重演，北京楼市的悉数，与他们其实一点都不悠远。

（注：文中杨清、金辛为化名）