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文丨零和

乡村金融，无疑是2017年最值得重视的金融细分范畴。

农人征信数据的缺失，金融认识单薄，破解风控的仅有利刃，好像除了重度风控和人海战术，别无他法。

这却引发了别的的弊端。

和其他消费金融范畴不同的是，这儿并非中介和骗贷者的聚集地，却成为内外勾通的重灾区。

运用乡村的落后和阻塞，职工用2000元换一张农人身份证，一个月从门店骗走20多万；分公司团体蜕化，卷走上千万；20多家门店被坏账压垮……

“越底层，愿望越激烈”，面临这么一片土地，乡村金融怎么激战？

01金融壁垒

我国乡村的金融现状，究竟是怎样的？

宁夏贷的CEO王治强称，他们去乡村造访的时分，许多村庄高利贷盛行，年利息高达36%，农人还趋之若鹜。

“由于没有金融体服务农人，他们只能挑选高利贷，”王治强称，在乡村，你很难信任，信贷需求如此旺盛，比方出产需求，有周期性，春天需求买种子、饲养需求买饲料；比方日子需求，婚丧大事、子女读书，都需求大笔开支。

虽然商场渴求度高，但职业仍然面临巨大的难点：风控。

农人征信数据缺失，他们和银行发生的联系，大多是一张银行卡，乃至仅仅存折。

另一方面，农人的互联数据也缺失，王治强发现，现在许多农人都有智能手机了，但许多都是“充话费送的”，他们也不太运用，最多“玩个消消乐、打个斗地主”。

正由于如此，巨子们从前企图用大数据和互联，对乡村进行“降维”进犯，却纷繁折戟。

这儿的阻塞和落后，反而成为“金融壁垒”，让乡村成为了我国信贷终究一片蓝海。

本年年初，中心一号文件发布了关于乡村金融的“千字文”，大力鼓舞开展乡村金融。

社科院更是猜测乡村金融有3万亿的缺口。

天时地利人和，苦熬多年的乡村金融，总算到了风起时。

上一年开端，全国掀起“下乡”风。

除了一些老玩家，如中和农信、宜信、恒昌、翼龙贷、沐金农外，一些新的公司杀入商场，如山水普惠、农分期、什马金融、期望金融、大败农等等。

而蚂蚁金服和京东金融两大巨子，也对乡村商场凶相毕露。

咱们都将目光放到了，我国最细微的毛细血管——乡村。

由于互联和大数据的暂时失效，大部分玩家，都测验用最粗笨最原始的方法来做风控——线下门店和人海战术。

人海挥洒的汗水，和乡村的酷日，开端了某种特别的交融。

02人海战术

凌峰是一位底层门店的风控员，他本来一向从事三四线城市的线下放贷，他眼看着，信贷从市区开端往乡镇沉积。

各大组织都在乡镇建起了信贷门店，有大的连锁品牌，还有小的区域性组织。

许多乡村金融的渠道，动辄职工上千，门店上百，采纳人海战术和生疏访问。

信贷员就如撒出去的游兵，深化到广阔的乡村，抓取潜在的客户。

顺着这波下乡大潮，凌峰在2016年也参加乡镇门店，开端一种全新的信贷。

在乡村，风控的仅有诀窍，便是“重”。

“实际上，乡村人口的风控比乡镇更好做”，某乡村金融的风控司理张帅称，乡镇人口具有很大的流动性，给他们放款，很有或许今日放款，明天人就随便消失。

而乡村，跑得了和尚跑不了庙，他的土地、房子、乃至祖坟都在这儿。

“只需证明出产的真实性，一般放款都不会有什么问题”，张帅称。

凌峰将自己的日子，总结成数猪、量地、闲谈三大事情。

证明出产真实性的方法也较为“接地气”。凌峰的方法便是，养猪的，就去看看猪圈；种田的，就去丈量下多少土地，其间心意图，便是为了证明农户的确在出产。

而别的一项作业，便是闲谈。

乡村是一个熟人社会，一个人的品德、好坏，村里人简直都知道。凌峰就去找村里人探问，这个人人品怎么，是否黄赌毒。

“假如乡民答复，还行，这个人就不怎么样；乡民答复，特别好，这个人就不错了”，凌峰说，他还会查询人物表情，“一蹙眉，一犹疑，那估量就不行了”。

在乡村这个特别的场景中，构成一套“因地制宜”的风控方法，且卓有成效。

在乡村，逾期是常有的事。

“农人的信誉认识比较差”，张帅称，所以需求定时提示他们。

而别的一个方面，是由于农业的出产的周期性。

“咱们常常遇到，开端催多久都不还，可是麦子一收割，牛羊一屠宰，钱立马到账的状况”，张帅称。

但乡村的抵赖，实际上远没有幻想中高，原因是，催收作用奇好。

“这些催收方法，也只要在乡村适用，咱们拿个大喇叭，去村里喊话，或许去农人家门口敲鼓，说他是老赖，不还钱，一般没过几天，他们就还了”，凌峰称，在乡村这个熟人社会中，“体面”过分金贵。

如此看起来，除了深化乡村和人海战术外，乡村的风控并不太难。

可是，在这片落后阻塞的土地上，别的一种毒素，在渐渐延伸。

03内外勾通

乡村的坏账，究竟会集在什么范畴？是中介团体的骗贷吗？

中介团体，从信誉卡就开端从事各种套现和骗贷，在互联金融年代到来之后，一路薅羊毛，各种场景分期、现金贷，简直都有他们的脚印。

唯一在乡村金融范畴，却一向没有成为中介的侵略之地。

一家乡村金融公司放款金融几十亿，只发现一单是中介所为。

华中区域的一位中介从前测验渗透进乡村金融，成果发现这口肉太难啃。

“单子太分散了，一个村一两单，一个镇加起来也就十几单，跑得腿都快断了”，他只测验了半个月，就抛弃。

没有落入中介虎口的乡村金融，却堕入别的一个漩涡之中——内外勾通成灾。

在一本财经采访的十多家乡村金融的负责人，咱们简直都将“内外勾通”视为职业面临的最大问题和风险。

一家乡村金融公司本来在全国开设了100家门店，而本年年初只剩下80家，其间20家由于诈骗过分于严峻，坏账率太高，而宣告关闭。

作为底层信贷员的白夏，在从业半年后，就发现了这个缝隙。

乡村这个场景，是捞油水的万佳之地。

由于乡村金融过分于依靠线劣势控，信贷员一手调研的材料，简直决议了这笔款是否放。

而另一方面，农人太简单忽悠，是要施以小恩小惠，农人就或许成为“同伙”。

上一年11月，正是信贷最为旺盛期，白夏开端了风险的游戏。

他先挑中一个落后的村，找到当地的农人，借用证件，并要求对方合作，树立全套材料，比方摄影家庭摄影、摄影家里的猪圈土地等，一旦放款成功后，就给他们两千元现金。

“成功率高达50%，他觉得用下身份证、拍几张相片，对他没什么影响”，白夏称。

他的玩法是，先给农人办一张新的银行卡，他掌握在手上，等钱一到，他踏踏实实把一把两千的现金，拍在农人面前后。但农人的银行卡，仍然留在自己手中。

一朝一夕，在乡村就会发生“口碑效应”。

在一个小村庄里，“借用下身份证就能得2000”的音讯就会迅速传播——农户开端主动送上门。

靠着这样的操作，他榜首个月，就贷出20多万，落入私囊。

他玩得小心谨慎，他会将这些假单，杂糅在正常的单里边去“进件”。

为了这个捞金游戏持续工作，他在职的时间里，他都用农人的银行卡正常还款，不逾期无坏账。

“在一家乡村金融公司做了几十万之后，我就得收手”，白夏说，他会将全部钱取出来，然后去一个新的城市，换一个新的门店，从头开端。

而白夏的操作套路一点都不奥秘，许多信贷员都完成了这项无师自通的“晋级”。

类似白夏这样一步步走向深渊的业务员，要么是家中呈现变故，要么是沾惹了黄赌毒等恶习，要么是前面有“演示者”。

“简直全部的乡村金融，都呈现了门店崩盘的状况”，姚俊雄是一家老牌乡村金融公司的风控查询员，他从前遭受一家分公司被团体腐蚀的状况，触及金额千万。

一年前，一个区的分公司逾期开端迸发，全部有失控痕迹。

他和一个搭档被派去当地查询，刚一落地，“就感觉到一丝反常”。

通常状况下，他们初来乍到，到一个生疏区域调研，会随意检查一些当地，由了解状况的当地业务员领着实地造访。

但在这儿，姚俊雄随意抽了一个逾期严峻的当地，业务员却支支吾吾，找各种理由推托，说借款人出远门了、家人生病了等等。

而他们的总是企图将姚俊雄引往某个指定的当地。

“多半提早设好了舞台，找好了艺人，就等咱们去看戏”，身经百战的姚俊雄，底子判别，其间必有猫腻。

他和伙伴商量了一个对策，伙伴在分公司和业务员斡旋，“陪他们演戏”；姚俊雄包了一辆出租车，去逾期重灾区暗访。

暗访的情报，让姚俊雄简直难以置信。

许多挂号的借款人地址，底子“查无此地”；找到了地址，进去一问，底子没这个人；找到了人，成果对方支支吾吾，底子答复不上来钱的用处和去向。

“造假率高达60%，底子能够判别，整个公司的业务员，简直都腐化了”，姚俊雄将情报报回了总部，分公司当即中止了放款，法务、合规、审计多个部分出动，开端大整理。

终究彻查的成果，发现数字惊人，触及金额过千万。

原因便是一两个业务员由于缺钱，开端骗贷，弄出钱后，其他人看着眼红，就跟着参加。

就如黑色的漩涡，越来越大，咱们参加这场分钱大战，导致一个区域的团体沦亡。

“典型的，一两颗老鼠屎，坏了一锅汤”，姚俊雄称。

千万的资金，怎么追回？

能出钱的，就让业务员将部分亏空资金补齐；拿不钱的，直接报警——这件事情触动甚广，多人被判刑。

但大部分钱已折进去，成为永久坏账…

姚俊雄见过太多关于愿望的故事，故事的最初，不太相同，但结局，几近类似。

愿望如穹顶，漫山遍野，无人可逃。

“我信任一句名言，金钱的引诱，能够彻底改动一个人，就像昌盛的熏陶，会改动一个民族相同”，姚俊雄称。

04破解迷局

不论是公共场所的讲演，仍是暗里的沟通，乡村金融的创业者，和其他消费金融的从业者，气质彻底不同。

他们沉稳内敛，接地气，用他们自己的话说，“又黑又土”。

他们常常得撩起裤脚，顶着毒日，上山下乡，晒得乌黑——他们身上，毫无互联金融从业者的光鲜。

关于他们来说，已然挑选了这片土地，这场与底层人群的人道战役，就难以绕行。

“越底层，愿望越激烈，越落后，贪念越嗜血”，张帅和他们战了快十年，利益纷飞，刀光剑影。

他们想出来很多的方法，来激战愿望。

比方查询员去查询一个分区的时分，总部都会派两个人，分隔查询，“意图便是为了彼此制衡”。

这是典型的“囚犯窘境”非零和博弈。

假如两个人都会遭受了收购，但忧虑别的一个人“反叛”，向总部报告真实状况，并抖露自己的“纳贿”依据。

因而，在彼此猜忌的状况下，他们都会挑选回绝贿赂，向总部报告实情。

在这场激战中，需求将人道和人心用到极致。

“出售员需求担负坏账的KPI，他的提成，分12期返还，一旦呈现坏账，提成直接扣下，乃至还要付出罚款”，张帅道出公司的规矩。

已然乡村金融的风控如此之难，就算是重到了极致，也难防无孔不入的贪欲和勾通。

除了人海战术和田间地头的风控，莫非就没有别的的出路和破局吗？

巨子们的布局，咱们看到了一种全新的战略——曲线救国。

2015年，京东金融推出了“京农贷”，最近又进行了数据化晋级。

该项目负责人王瑞告知一本财经，现在他们只专心做饲养范畴，比方鸡、猪、奶牛的饲养等。

“其实任何农产品，都有自己的出产周期”，王瑞拿鸡的饲养来举比方，比方，白羽鸡的饲养周期比较固定，底子是41天就能够出栏。

当摸透了白羽鸡的出产周期，并搜集全部买卖和本钱数据，就能推表演一个数据模型。

假如一个新的农户需求借款，只需将几个维度的数据导入模型中，就可得出一个“信贷额度”。

比方，一个农户本年预备养了1万只鸡，买小鸡、买饲料、饲养本钱各项费用，都能够用模型推导。

“咱们就依据他的饲养规划，给他一个授信额度，可是，这个钱却不直接给农户”，王瑞称，假如需求买一万只小鸡，他们就直接将钱打给鸡苗公司，需求饲料，就直接打给饲料厂。

终究，出栏的白羽鸡，也会被送到京东指定的屠宰场，经过屠宰处理后再出售。所得的钱，会优先还款，剩下在打给农户。

有意思的是，整个闭环中，农户简直碰不到钱。

而这个过程中，需求多少人力？

“底子不需求人力”，王瑞称，机器主动决议计划请求。

京东经过数据和工业闭环，竟然绕过了农人的风控，绕过了人海战术和重度风控。

在某种程度上，农户在京东的链条中，成为了一位出产者，规避了商场和经营风险。

“当这个工业的模型和数据满足齐备之时，咱们就能够直接给农户放款”，王瑞道出了其间“中心秘要”——他们正在用这种方法，搜集数据，喂食他们的模型，等候老练验证之后，再投入商场。

“而咱们一向深信，农业是有数据的”，王瑞称。

巨子们正在静静追击：整合资源，从头搜集数据，打磨模型，再战乡村。

“短期内，乡村金融的风控，恐怕只能如此之重，前期这些传统的玩法，反而更有优势”，宁夏贷的CEO王治强称，但打造闭环、数据农业却是未来趋势。

巨子们的追逐，让这些传统打法的乡村金融略感心忧，这种距离和优势，将渐渐缩短。

但由于乡村的阻塞，业内助猜测，这种追逐或许还需求5年，乃至10年。

“咱们也看到了这个趋势，正在大力布局线上和技能”，期望金融的创始人陈兴垚称，虽然还早，但仍然需求有备无患。

这场乡村金融绕不过的激战，也行，终究不会拘泥于线下暗战和人道博弈，而成为科技与数据的比赛。

落后而阻塞的乡村，渴望着金融和文明的开凿和启蒙。

但越底层，人的愿望越激烈，乡村金融需求直面最漆黑的引诱和贪欲。

“但这是一片热土，值得去挥洒”，这群“又黑又土”的创业者，却从未抛弃…

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