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記者 | 劉晨光 張靈霄（實習）

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編輯 | 彭潔雲

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“養不活自己，就要離開咯！”陳雙的話語中透出落寞與苍茫。這位95後券商經紀人入行時間不長，卻不巧趕上這個行當的老年時分。

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券商經紀人職業的“高光時刻”能够追溯到10多年前。

在深圳那條缺乏1公裡的恬然九路上，许多券商客戶經理在銀行網點駐點或路邊擺攤，拉客戶、派發傳單、產品推銷、股票推薦……“人海戰術”疊加一場大牛市，讓名不見經傳的國信證券泰九營業部以黑馬之勢，締造連續八年股基成交額冠軍的神話。

不過“神話”本尊已揮起變革大旗。國信證券近期首先實現經紀人“清零”，讓業內慨叹“一個時代的闭幕”。

中國證券業協會最新數據顯示，國信證券的證券經紀人數量為0，證券投資咨詢（投資顧問）卻陡增至2892人。“現在公司发起’全員投顧’。”國信證券內部人士向界面新聞泄漏。

蹺蹺板的另一頭是查核指標更多、職能更復雜的投顧崗。從過去幾年行業統計數據可見，在券商經紀人呈逐渐減少的過程中，投顧規模則處在繁荣擴張中。

“最好的時候月入幾十萬”，内行業紅利衰退、买卖傭金驟降、互聯網開戶興盛等布景下，同行前輩口中券商經紀人叱吒風雲的時代，陳雙不或许再經歷。看著身邊不少經紀人同行被逼選擇離開，躊躇在十字路口的他也表明，“需求尋找新的路徑，趁年輕還能够搏一搏。”

時下，券商轉型財富浓艳大潮正來襲，有意轉換賽道的經紀人準備好瞭嗎？

僅僅幾年之間，券商經紀從業人員格式就已呈現巨變。

界面新聞記者根據中國證券業協會數據統計發現，比较於2017年處於巔峰時期的9.08萬名經紀人，當前這一數據已降到缺乏6萬人，三年以來減幅達到35%。從2021年券商中報來看，本年以來，多半以上券商都在繼續對經紀人進行大刀闊斧“裁減“，共有76傢券商合計減員5463人。

具體來看，申萬宏源證券較上年底的減員數量最多，達到698人，減幅超過35%。海通證券、光大證券、東方財富、中信建投等頭部券商的經紀人減員也均超300人。现在來看，海通證券經紀人數量仍居業界榜首，為3314人；國信證券、廣州證券、國開證券經紀人已經清零，券業“老大哥”中信證券的經紀人數量僅剩個位數。

證券經紀人准则来源於深圳，由聯合證券最早探究成型。在2007年大牛市前後，境內證券經紀業務有國信證券和聯合證券兩大標桿，後來又經神州證券等大力推進，在證券行業風靡一時。

根據《證券經紀人浓艳暫行規定》，證券經紀人是指承受證券公司的托付，署理其從事客戶招攬和客戶服務等活動的證券公司以外的自然人。

直白一點來說，“能夠拉到資產就行”。在證券經紀人盛行的时代，券商在各地營業部实施“人海戰術”，以高傭金吸納一些有“資源”的社會人士擔任經紀人，按其帶來的開戶資源給予相應獎金提成，是券商當年拓寬經紀業務收入的重要途徑。

十多年前，牛市裡的經紀人擁有令人艷羨的“百萬年薪”，高傭金疊加好的行情，令他們賺得“盆滿缽滿”。

不過，部分券商經紀人和公司之間始終坚持一種“若即若離”的關系，經紀人大多簽訂的是托付合同，不屬於券商正式員工，券商不必負擔其“五險一金”等本钱。

時過境遷，在經歷难望项背的野蠻生長之後，全行業經紀人數量在2017年達到巔峰後出現拐點，此後的數量規模便呈現一路直線下滑。

經紀人為何不“香”瞭？

一傢華南中小券商資深投顧人士表明，經紀人自身準入門檻並不高，不要求高學歷和具備證券相關知識體系。“大多是先進來，然後邊做邊學。”

上海某頭部券商營業部人士告訴界面新聞，券商經紀人一般分為a、b兩類。其间，b類在券商不設查核，零底薪，除拉客戶外根本和營業部不發生聯系，收入與市場行情亲近相關，來源單一。“假如沒有新的資金進來，或许就會被裁掉。”

經紀人雖然並非編內人員，但證監會仍要求券商對其依照編制人員進行浓艳。“就還挺麻煩的。萬一經紀人有時候出現代客理財等不合規事情，券商也會被牽連進糾紛中。”某券商營業部老總向界面新聞表明。

“經紀人形式已經漸漸落後於時代。”上述券商投顧人士表明，市場已經發生變化，券商開發新客戶的增量需求已經沒有那麼旺盛，把現有客戶服務好的存量競爭力才是各傢發力的方向。

互聯網開戶的遍及也加快瞭經紀人群體的集體淡出。

安全證券非銀金融行業首席剖析師王維逸告訴界面新聞，隨著互聯網證券業務的遍及，券商經紀業務的從業人員結構和隊伍職能都在發生變化，傳統營業部經紀人的攬客職能被線上流量和金融科技大范圍代替，近年來券商新設立的營業部也多為輕型營業部，人員装备大幅精簡，因而傳統的線下網點經紀人數量出現下降。

多位券業人士告訴界面新聞，引發券商經紀人減少的最首要原因是券商近年來大打傭金戰後，买卖傭金費驟減。

國信等多傢券商研報顯示，由於經紀業務競爭剧烈，傭金率以每年10-20%的比率下降，2020年的傭金率為萬分之2.7。本年上半年行業傭金率仍處下滑通道，為萬分之2.51, 較上一年同期降9.2%。

歷史資料顯示，自2002年證監會宣佈采纳浮動傭金准则起，傭金率由千分之3.5降至千分之1.5。自此開始，歷史上總共出現瞭三次降傭潮，一向降到萬分之三左右。直到現在，萬分之一的傭金率也並不稀罕。

券商經紀人的傭金提成也隨之減少。據多位業內人士泄漏，券商經紀人業務提成已從巔峰時期的6-7成遍及降至當前的2成以內。

有意思的是，即便是在這種情況下，部分中小券商反而進一步添加瞭經紀業務的崗位。

choice數據統計顯示，部分中小券商經紀人處於逆勢增長中。比方開源證券、華林證券、萬和證券本年以來的經紀人數量較上一年年底有必定增長。其间，華林證券較上一年同期增長最多，超過110人。

“中小型券商對經紀人還是存在必定依賴，至少现在這幾年之內是無法清零的。”一位資深業內人士坦言。

王維逸指出，無論巨细公司，證券經紀人大規模增員的或许性不大，一方面由於現在證券經紀業務線上化程度較高，線下添加經紀人隊伍規模意義不大 ，另一方面，傳統經紀業務傭金率價格戰競爭剧烈，在發展財富浓艳業務條線的佈局上，部分公司會添加投顧隊伍的擴張和專業才能提高。

消失的經紀人去哪瞭？轉型投顧大勢所趨

自2017年的巔峰時期至今，消失的3萬多名經紀人都去哪裡瞭？

多位券業人士告訴界面新聞，想長期在證券行業做下去的經紀人出現分流，一部分會轉為投顧，另一部分轉為營銷人員，前者轉型壓力更大。

“一千個經紀人裡面有十個能夠成為投顧，就已經算许多瞭。” 海通證券前券商經紀人劉廣海告訴界面新聞記者，他現在已經轉型至一傢私募基金從事投資作业。

在這場篩選大潮中，王峰也是其间的幸運兒。“之前是經紀人，當瞭三年的客戶經理，表現不錯，專業才能也能够，就被选拔為投資顧問瞭。”華麗轉型後，他獨立服務客戶多達數千人。

“成為投顧後，身份變瞭，作业性質也變瞭。” 據王峰介紹，投顧相當於券商經紀人2.0。假如說此前的經紀人的首要作业是拉人頭開戶，那投顧的職責便是開戶後，如何故更專業化的服務，進一步留住顧客，更深化地參與券商業務條線，比方推薦股票、賣基金，協助投行業務等。

而投顧在查核指標方面會愈加綜合。“一方面是基金銷售，然後是服務簽約客戶資產保值增值的情況，這些都有相應的查核指標。”王峰說道，投顧能够幫助客戶做一些權限開發，比方融資融券，期權期貨，這些業務在開通之後又能給公司創收。

“其间若有某一個業務沒達到要求，也會影響整體查核成績。與之對應的，是投顧底薪也相對較高。”

界面新聞記者留意到，在財富浓艳大趨勢下，國信證券、海通證券等頭部券商已在公司內部发起“全員投顧”。“營業部裡除瞭快退休的、財務和後臺，其他人員都被鼓勵去申請投顧資格證。”海通證券一位營業部人士表明。

王維逸直言，隨著券商經紀業務傭金率不斷下降，傳統的买卖通道業務形式競爭白熱化，從經紀業務到財富浓艳的服務升級是大勢所趨。與經紀人數量下降相反的是，投顧的數量快速添加，到2020年底證券行業投顧人數已超過六萬人。假如看證券經紀人與證券投顧的合計人數的話，過去五年整體波動不大。

中國證券業協會數據顯示，上一年以來有89傢券商投顧數量在添加，占到券商數量的85%，投顧在證券從業人員中的占比從16.34%上升到18.28%。本年以來，截止到2021年9月15日凈添加3337人，增幅5.26%。

具體而言，招商證券投顧添加數量為922人，增幅超過76%，中金財富、興業證券、廣發證券緊隨其後，添加人數均超300人。各傢券商投顧數量的均匀增幅為8.43%。頭部券商的投顧數量均過千人，廣發證券投顧數量為業界榜首，達到3895人，中信證券和國泰君安以3472人和3329人緊隨其後。

本年以來，券商在財富浓艳業務上頻頻發力。

例如，東方財富證券調整公司組織架構，新增財富浓艳事業群和創新業務事業群。中金公司將境內財富浓艳業務轉移給全資子公司中金財富，進一步實現雙方業務整合。

近兩年來權益類公募基金的爆發，直接帶動瞭券商“代銷金融產品”業務收入的增長。代銷基金不僅是衡量券商財富浓艳轉型的一大重要指標，也成為券商投顧的一項重要作业內容。

多名券商人士告訴界面新聞記者，代銷基金比推薦股票的風險來得低。其次，代銷基金後，從原來的散戶操作轉為由機構操作，穩定性和和盈余水平較高。

據國信證券數據，財富浓艳轉型的實質是收入由給予买卖轉向給予客戶資產規模，现在財富浓艳的費率遍及在0.3%-0.8%之間，是傳統傭金率的10-30倍。這塊“大蛋糕”也遭到不同金融機構的青睞。

在王維逸看來，券商的途径才能有限，但權益類產品服務才能最強。券商個人客戶首要來自於股票买卖客戶的轉化，引流进口有限，線下途径弱於銀行、線上途径弱於第三方。但客戶風險偏好自身偏高、有必定權益類資產的投資經驗，對高收益的需求較強、對產品的承受度較高。

王維逸坦言，券商對公司和基金經理的浓艳風格、投資才能等專業認知更深化，對權益類基金的推介更為獨到，助力提高客戶資產装备功率。此外，投顧服務能够線上線下同步進行，通過全生命周期的投顧服務，增強客戶粘性，使得證券公司天然具備權益類產品服務優勢。

根據中基協公佈的最近數據，到2021年二季度末，前100傢基金銷售機構中，券商、銀行、第三方代銷機構數量分別為51傢、29傢、19傢。

中信建投證券人士剖析指出，券商的整體保有規模上與銀行存在較大距离，不過，在未來財富浓艳轉型及基金投顧試點下，券商市場份額有望持續提高。

華西證券研報顯示，從各傢上市券商本年上半年表現來看，大多數券商代銷金融產品收入均實現翻倍高增長，且代銷占經紀業務比重顯著提高。中信證券、中金公司、興業證券、東方證券和浙商證券占比超17%,中信證券以14.3億元(占比21%)位居行業榜首。

光大證券剖析師王一峰指出，投顧業務的發展意味著金融機構從賣方向買方的轉型，现在市場整體仍在萌发階段，投顧市場空間廣闊， 從競爭格式看雖然頭部券商有必定品牌優勢，但由於市場尚處於快速發展期 ，各傢券商均有機會引領投顧市場，取決於客戶的認可度和產品装备及服務才能。

（應采訪對象要求，文中的陳雙、王峰為化名）