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创业12年，同程旅行与携程、途牛、艺龙、去哪儿简直一切的在线旅行公司都曾交过手。现在，一路厮杀过来的同程，拿着近期靠先定“赚1个亿小方针”蹿红的万达开创人王健林等的60亿元出资，开端旗号一挥，大军向线下旅行社商场进发。

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同程旅行把本身事务一分为二，一块以线上为主的同程络，另一块以线下休闲游为主的同程旅行社集团。前者拆分上市，后者扩张深耕。2016年，同程的营收方针是150亿元，比上一年的60亿元翻一倍多。

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走出“桃花源”

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从闲适到狼性，只需要一场“战争”。

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2013年3月1日，在线旅行老迈携程开创人梁建章回归，要重振携程。很快，携程建立景区门票部分，表明要拿下景区门票商场榜首。

门票是同程的优势事务，作业榜首。同程旅行开创人吴志祥感触到了要挟，“假如不改动，也就一两年的时刻，同程就会失掉商场方位。”吴志祥环顾四周，艺龙在发力酒店，携程去哪儿占有机票事务，途牛做跟团游。同程假如保不住门票事务优势，将面临出局。

虽然偏安姑苏一隅，但被巨子看上，同程如临大敌。

2004年，同程正式创建，5个人的开创团队从宿舍起步，2012年之前，同程并不起眼。2013年，同程闷声把营收做到5个多亿，赢利三四千万，同程上下过着“一个鸡犬之声相闻的桃花源的日子”。

在携程正式发力门票事务之前，同程的账上还有1个亿，这是同程用十年时刻挣的。而携程的资金远远不止这些，两家企业在商业上的厮杀在其时被称为“双程大战”。关于同程和吴志祥，这都是一种反常折磨的状况，同程原来是每天挣钱的公司，跟携程打，每天丢失100万，一个亿只够活一百天。其时吴志祥每天四点就醒来，感觉每过一天，公司挨近逝世一天。

携程曾提出收买同程，吴志祥决断拒绝了。他骨子里以为这不是最优的挑选，还有胜出的时机。

他也有挨近溃散的时分，其时的心思预期是，后天假如还没有起色，就签约了。但到了第二天，又在想，是不是再坚持一下。

吴志祥首要两个考虑，一是同程从姑苏起步现已有近10年时刻，许多人为公司赴汤蹈火，一旦签约，他们的作业开展将遭受冲击，“自己觉得心里过不去”；二是吴志祥一向觉得同程独立开展能发明更多的商业价值。

吴志祥在苦苦坚持的一起，也四处寻求本钱的协助。事实上，早在2013年7、8月份，携程宣告进入门票作业之前，同程现已在和腾讯接洽。吴志祥对什么时分能拿下出资仍然心里没底，也彻底没有意识到这笔钱在后来如此重要。

2014年2月14日，情人节当天，同程拿到了腾讯等三家组织的5亿元人民币的出资，这是一份“大礼”。吴志祥测算，这些钱大约够三个季度左右的火拼“弹药”。

这场及时雨改动了厮杀局势。携程内部呈现改动，开端不追求控股，终究以出资入股的办法完毕了这场时刻短的战争。

“或许确实是咱们很坚强，或许是携程自己James Liang（梁建章）回归今后有了更大的格式。”2014年4月12日，梁建章带着携程几位开创人赶到姑苏，两边谈了两小时，挑选握手言和，携程决议出资同程2亿美元，成为其第二大股东。

“携程的出资便是结个亲，咱们不要进行歹意的价格战，可以在旅行商场各有偏重。携程并不会干与同程的详细事务和打法，两家是一种竞赛加协作的联络。”吴志祥对创业家&；i黑马说。其时，包含途牛、去哪儿、携程、同程在内的简直一切在线旅行企业都处于亏本状况。商场普遍以为，只需确保规划的扩张，亏本是值得的。也是在那一个时期，补助烧钱战争反常凶狠，携程与去哪儿、去哪儿与艺龙、携程与艺龙等等都有过掐架阅历。

这一点，同程得感谢携程，倒不是由于后者出资了前者，而是由于携程这个搅局者，彻底让同程清醒过来，投入并习惯更为剧烈的厮杀。

吴志祥后来反思，打完仗才知道为什么交兵，前面三年过得太舒畅闲适，危机感不剧烈，“匹夫无罪，怀璧其罪，你现已悄然干到了门票榜首，你以为这个作业就一向会是你的吗？不是这样的。”

吴志祥之后在公司的价值观里加上了两句话：再好别忘了危机和斗争，再难别忘了愿望和坚持。

买到“船票”

刚刚度过生死期的同程，成了一支有交兵经历的部队。但很快新的难题简直一起呈现，他们面临着向移动互联快速切换的难题。

2013年，作为最首要的移动终端，智能手机在全球的出货量初次超越10亿部，移动互联浪潮如火如荼，其时简直一切的论题都与此相关。

虽然接连取得了腾讯和携程等加起来二十多亿的资金支撑，但钱没给吴志祥带来安全感，同程的大部分事务还在PC端。出资方腾讯曾直言，同程在移动端做得太差，即使接入了QQ进口，仍然收效甚微。

同程并非没有看到移动互联的大势，仅仅当日子还能持续的时分，没有多少人有自我革新的大志。从2012到2013年，同程的团队处在一个十分舒畅的状况，他们一百多个人的团队，每天盯着百度和谷歌做广告投进和关键字优化，在搜索引擎上做到了在线流量榜首。

“咱们处在一种温水煮青蛙的状况。”吴志祥反思，其时他以为做移动，1个亿投入不行，一起姑苏的移动研制人才缺乏，爽性在温水里泡着。

2014年1月，同程的移动总用户数948万，作业排名15，榜首由携程和去哪儿替换占有。

移动互联的大船行将驶离码头，而同程还没赚得一张“船票”。

同程想了各种办法提高移动用户的份额，后来证明最有用的做法是把门票绑定，包一个景点让一切人进去。

“一元门票”成功让同程取得了移动互联时代的终究一张“船票”。典型的事例是无锡灵山大佛，这景点其时被同程包下来，一共20万人经过同程涌进无锡灵山大佛景点。

无锡灵山大佛门票价格150元，假如20万人旅行，光门票费用就高达3000万元。实践上，同程只花了很少的钱就到达了意图。做法并不杂乱：同程先用200万元把整个景区包下来，再从头定价售票。假如进去一万人，均匀每个人的本钱为200元，假如20万人进去，每个人只需10块钱。而景区并不会由于游客添加而添加本钱。

另一方面，同程开端招商，顾客1元取得门票的条件是要下载同程旅行APP，办中信或许招商银行的信用卡，每办一张卡，银行给同程补助10块钱。

当然，并不是每一场所推活动都能把获客和招商结合得很好。吴志祥要求全员加快经过营销活动获取移动用户，许多活动来不及招商，比方贵州和海南“1元门票”活动就需要大投入。

“奋笔疾书在考试终究一分钟交上去了。”吴志祥如此描述转型移动互联的惊险。

终究的结果是，到2014年9月，同程经过全国一千场一元门票活动，取得了一亿用户，移动互联用户数位居作业第四，次于去哪儿和携程。掐指一算，同程总投入大约两三亿元，均匀每个用户的本钱在三元左右。

不得不说，回过头看，同程这招斗胆而精妙。同程后来也想仿制这次营销的成功，一向作用欠安。在取得万达等60亿元出资后，同程喊出“花1000亿”的标语，现在看来显着噱头大于实践。同程后来又烧了一轮钱，5亿元左右，用户数增加适当有限，只要上一年的1/3到1/4。

“一个企业是没有中间状况的，没有舒适状况，你有必要每次要把自己往死里逼。”吴志祥慨叹，终究同程被逼上了“船”。而移动互联的船票更像是同程的一次自我救赎。

做旅行不能光盯着线上

门票作为标准化产品，仅仅进口，并不是商业形式的终究形状。同程挑选从门票切入到周边旅行，到后续的国内游和出境游，“咱们是顺着门票往国外走的”。

出境游是途牛的主业，途牛上一年净收入76亿元人民币，绝大部分来自于此。刚从“双程大战”中稍稍喘息的同程，发现对手变成了途牛。

同程的总部在姑苏，途牛的总部在南京，两个城市乘坐高铁只要219公里，同程与途牛比方同一座山头的两只猛虎。两边的比拼会集在公关和广告，同程投进的“别牛”“屠牛”海报漫山遍野，每一次都互不相让；途牛CEO于敦徳爽性发文质疑同程造假，从而质疑其价值观。一时之间，吴志吉祥于敦徳俨然成了OTA界的一对CP。

掐架的确有眼球效应。跟途牛打了一年，同程的营收涨了几倍，从一二十亿元涨到2015年的60亿元上下。这并没有给吴志祥带来太多快感。与途牛厮杀一年，同程根本处于“杀敌一千，自损八百”的状况。同程的打法特别强调互联范儿，砸流量和广告，然后用呼叫中心把流量接住。与途牛打得最剧烈时，也都是烧钱补助、猛砸广告。同程对流量、UV、转化率等等数据纯熟于胸，“你显着感觉到，这是不是一个成功的形式你要打一个问号。”吴志祥开端反思，或许“眼里不应只要途牛。”

这时，作业也发生了剧变：一方面，美团和群众点评兼并，它们一夜之间成了酒店预定商场最大的玩家之一；另一方面，携程和去哪儿从“相杀”到“相爱”，愈加安定了携程的方位。

我国在线旅行商场格式已定，即使同程有微信这样的大进口，也仍然不能改动。吴志祥意识到，“做旅行不能光盯着线上。”

吴志祥之前已在姑苏上海悄然进行小规划的线下门店测验。他和他的创业同伴，跑了四十多个城市的两百多家旅行社门店，乃至去了途牛的门店，“我都替他（于敦德）去看了”。广州南湖国旅的一家门店让吴志祥形象深入，那个店一年营收一个亿。“菜商场相同，人来人往，五千块一万块花得像不要钱相同。”

实地的调查坚决了吴志祥的想象：线下旅行社大有可为。在这个有28000家门店，商场规划达5000亿元的商场里，老迈的体量都只要百亿元左右，巨无霸还没有诞生。

吴志祥还看到，这些旅行社门店信息化水平缓功率还有巨大提高空间，比方没有客人的收支记载，没有数据库，没有线上线下打通等等。凯撒、众信等传统的旅行社巨子，它们在研制方面的开销仍然很少。而IT才能正好是同程的中心才能。

同程现已在移动互联上积累了超越一亿的消费用户，但途径与用户之间还隔着很长的间隔，光预定机票和酒店，用户的流失率严峻。

2015年10月，同程提出了“大数据+人”的打法。大数据是技能和信息化，人则是布局线下门店，吸引旅行参谋，线上与线下合作。

同程的优势是能清楚知道门店十公里之内有多少同程的线上用户，然后线下门店和旅行产品将会被引荐。

打法初定，一场全公司的发动被敏捷推动。200多名姑苏总部的干部被派到全国各地，招兵买马。其时大部分人已在姑苏成家，忽然要外派到宁夏、成都等地，拓荒线下国土，遇到了不小阻力。去之前吴志祥给这些开疆扩土的干部说了三点，一是会有成就感，二是久远必定会好，三是眼前升职加薪。

同程在调整人员装备上向来决绝。从搜索引擎过渡到移动互联时，同程的搜索引擎部分一夜之间改动，吴志祥没有办法逐一做思想作业，乐意拥抱改动的留下，不乐意的走人。

无线事业部曾为同程的“一元门票”等移动战争立下丰功伟绩，“肯定是公司的一面旗号”，但是当吴志祥发现，朴实的线上盈余见顶时，他敏捷把无线部分赶到了商场中心，让线上与线下两百多家门店合作，经过大数据分析建立模型。

同程做线下旅行社，职工数量迅猛增加，春节一年的职工增加人数超越了之前十年的总和。而截止2016年7月底，与同程平等营收体量的途牛职工数才8000人。

进军线下

同程的线下旅行社悉数自营，首要包含自建和出资并购两条途径。

同程在北京的榜首家门店来自出资控股。2016年4月27日，同程出资并购永安国旅的手续总算走完了。杨建英也总算完毕了单打独斗的时代，进入同程系统。

这次并购是同程决计进军线下旅行社的缩影。杨建英在旅作业内算是个老江湖，运营了永安国旅20年时刻，在北京通州一带颇有影响力。

同程建立于2004年，吴志祥带着出售团队跑到北京推行。杨建英其时以100块钱一年的价格在同程打广告，两边正式建立了联络，杨建英也尝到了甜头，尔后同程推出的服务和软件，杨建英都曾带头购买。

永安国旅有过光辉。杨建英在1994年考上了北京市榜首拨导游员，做了三年北京地接导游，随后兴办永安旅行社，做组团旅行。她把通州区一切的机关单位都跑了一遍，来自委办局机关的订单使得永安国旅的生意火爆。这些团都是大单，客单价高，收益适当不错。

2008年，永安旅行社迎来了最好的开展机遇期，取得了出境旅行社资质，当年单店流水到达一个亿。

盈余完结于2012年末，“八项规则”下来，政府机关的三公消费成了整治要点，永安国旅的成绩初次呈现断崖式跌落，年营业额只要四千万，赢利从之前的30%降到被收买前的8%。

2015年11月，生意越来越难做的永安国旅找到吴志祥，两人谈了半个小时，协议达到。四个月后出资并购协议和交代作业走完。终究，同程旅行取得永安国旅51%股份并控股，永安国旅正式收入同程麾下，成了同程自营门店。

线下开店是一个高本钱做法。同程旅行向阳门店是同程彻底自建的体会店，设在一栋产品楼的底商，上下两层212平方米，光租金一年达100多万元。店长隗功贺之前在凯撒旅行作业，本年初进入同程一手组成向阳门店团队，一手筹办各项事务。同程旅行的门店装饰与其他旅行社的门店并无太大差异，楼下前台坐着五六名职工，楼上多了一个呼叫团队。在咱们待的时刻短时刻内，还少有人进门咨询。依据同程的规划，新店在一年之后才有盈余或许。

同程的门店选址很有考究，隗功贺介绍，包含方位、团队、用户根底、旅行产品设计，都有一整套的计划。比方派人在门口数人数，检查周围有多少个小区，楼龄怎么样，超越二十年阐明中老年用户会比较多；房价也相同重要，房价决议住户的收入水平，直接影响着旅行志愿……依照这些目标，做成模型，依据模型打分决议开不开店。

同程开店的气势很猛。现在全国有28000家旅行社，散布在各种巨细城市中，这个商场还没有肯定的老迈，携程不是，凯撒和众信也不是。众信旅行现在的门店数量为80多家，凯撒旅行截止本年5月份，现已在国内46个中心城市设立了230家直营门店。同程则愈加夸大，一年时刻，扩张到挨近300家线下门店。

2016年6月17日，同程旅行正式宣告一分为二：以休闲休假游及景区意图地为中心的同程旅行社（集团），和以机票、酒店、火车票等标品为首要事务的同程络。本年已完成1亿元盈余的同程络板块将在拆分后首先IPO。

8月，在黑马会的活动上，吴志祥初次总结了同程旅行现已跨过或许行将面临的三道坎，终究一道坎是在未来两年完成5亿元左右的盈余。吴志祥为这次线下扩张预备的资金是30亿元，终究要让同程营收规划四百亿到五百亿规划，有1%到2%的净赢利。