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近期在抖音、今日头条等平台，一群来自券商的投顾“正规军”账号正在崛起。申万宏源已经孵化出一批拥有数万粉丝的专业投顾账号，在券商行业独树一帜。部分知名投顾每发布一条消息都能有上万的阅读，上百条评论，在股民之中的人气颇高。

一花独放不是春，百花齐放春满园。个别投顾走红或许是偶然，但是能够持续地生产“爆款”，并将旗下投顾打造成个人投顾IP矩阵，这背后绝非偶然。这表明券商经过多年探索，也逐渐摸索出了一套投顾内容生产体系，既能生产读者爱看的内容，又能兼顾合规底线。

集团化作战拥抱投顾数字化转型

移动互联网时代，当线上开户、线上业务占据九成以上，“数字化转型”就成了诸多券商转型的“万灵药”。不过，能够真正开辟一条独特路径，用数字化为业务赋能而非流于形式的寥寥。

麦肯锡此前发布《知易行难：探索券商数字化转型成功之路》报告显示，数字化转型已成为券商的战略重点，然而数字化投入的结果却令人喜忧参半。纵览众多国内券商的数字化转型实践，麦肯锡发现一些共性问题，如：只有“数字化”，没有“转型”；盲目跟风，数字化转型路径和节奏不清晰；从业务构想到数字化实现的传导走形；组织支撑体系不匹配，治理水平成为执行瓶颈等。

券商数字化转型如何避免无效“内卷”？申万宏源投顾数字化转型的历程或许值得借鉴。近三年，申万宏源一直在积极探索从传统投顾业务向新型投顾业务转型，推进“投顾数字化转型”。投顾数字化转型是移动互联网时代推动的必然结果，业务的数字化转型在深度影响投顾人员工作方式的同时，也在不断提升着客户的体验。

在抖音、今日头条平台，一个个观众喜闻乐见的小视频、投教文章就是申万宏源投顾数字化转型成果的最好体现。随手检索就能看到几十个经过官方认证的申万宏源投顾账号，每个账号都是背后都是申万宏源拥有5-10年，乃至10年以上经验的资深投顾，他们更新频率颇高，并且有多达数十个账号都吸纳了上万粉丝。

值得一提的是，申万宏源是首家投顾整体入驻头条、抖音平台的券商。运行半年多以来，进展一直较为顺利，无形之中，这些投顾账号成为了推广公司品牌、提供证券资讯服务、传播证券投资知识、揭示证券投资风险的重要渠道和载体。

过去投顾业务比较单一，基本是围绕股票买卖等提供交易服务，信息的来源、整合、深度挖掘的渠道与工具也较为简单，服务半径基本局限在所在地区，模式也比较单一。而现在则是数字化、平台化整合营运的时代，投顾业务的抓手日渐丰富。

具体而言，申万宏源在投顾数字化转型中，重点先是运用好内部庞大的数据资源，突出对数据的多维建模和综合应用。其中，建模主要是为每一位一线投顾和营销人员提供更加精准的客户画像、精准的业务匹配内容；综合应用主要是把数据用活，让数据流动起来串接多项业务。目前，申万宏源已经建立员工展业APP线上数据流通道，每位员工可以清楚地看到自己展业的各项数据，包括从新客开户到增值服务转化的客户服务全生命周期的全部数据流，精准聚焦和为客户匹配合适的服务。

申万宏源投顾负责人还特别提到了合规对于投顾在媒体平台展业的重要性。一方面公司设计了完善的新媒体运营管理制度，实现了展业内容的事前事中事后全流程高效审核，另一方面，投顾们不断寻求和探索如何平衡好用户喜欢和切实有用之间的平衡点，真正去给用户提供一些专业和地气皆备的高质量投教内容。以正规军的严格管理、严谨作风，把高合规，高质量、高匹配服务内容推向广大用户，发挥头部券商在新平台展业的正能量。

此外，申万宏源也组建了运营团队、生产团队、服务团队对头条、抖音用户反馈进行快速响应。例如每日对运营服务数据进行复盘，及时调整策略，把更好的内容、更优的服务通过内外部平台展现并触达用户。该负责人也提到，比如用户喜欢的内容并不一定是专业投顾人员认可的内容，而算法的推荐机制很大程度上也帮助了投顾不断优化改善，通过降维等操作，让服务内容转化更有价值。

打造流程化投顾团队

财富管理大潮下，投资顾问正在券商中占据越来越重要的位置。

据中国证券业协会数据显示，截至2022年1月最新数据，我国证券投资顾问登记人数达到6.90万人，相比2021年初增加近8000人，一举超过证券经纪人，成为仅次于一般证券业务人员后第二大从业人员群体。从占比来看，剔除证券经纪人后，投资顾问人数已占到券业28.8万从业人员的23.92％，接近四分之一的水平。

如何管理好占据券业近四分之一规模的投顾群体，发挥专业投资顾问价值，真正券业赋能财富管理转型？随着佣金竞争空间极度萎缩后，整个行业也进入到了产品销售以及向财富管理转型的阶段，对投顾业务的定位又提出了新的挑战。纵观券商行业，佣金率不断下降、投顾服务附加值低几乎是每家券商遇到的共同问题。券商的核心竞争力是人才，加强多层次、专业化人才队伍的建设和培养至关重要。在财富管理的大背景下，如何打造一支业务能力过硬、服务水平领先的投顾队伍是诸多券商迫在眉睫的问题。

申万宏源早在2015年就关注到投顾人才建设问题，申万宏源率先提出投顾服务要走专业化、标准化的道路。在转型初期，申万宏源更加关注投顾业务体系，在整个经纪业务向财富管理业务转型中的角色定位和价值贡献。公司在很短的时间，先后推出了服务差别佣金定价、投顾标准化服务产品、一对一投顾签约、高端客户服务经理制等投顾业务，引起了市场很大反响。

自2015年以来，通过多年的探索，申万宏源已经建立了一支由专业型投顾、资配型投顾、运营型投顾为主要架构的人才队伍，初步建成了业务目标明确、服务路径清晰、过程管理标准、评价考核体系较为合理的投顾展业模式，具备了全面向买方投顾市场进军的基础条件。人员方面，申万宏源证券拥有近300名的专业型投顾、近2000名资配型投顾和百名运营型投顾队伍，未来还将继续扩大队伍规模。

迎战买方投顾时代

随着政策鼓励提升居民资产性收入和普惠金融政策的深入推进，居民对财富管理需求也日益强烈。同时，一些如资管新规政策的落地，房住不炒等理念进一步深化的影响，中国居民家庭财富构成正在发生结构上的悄然转变。特别是对现金资产的管理风险偏好明显增强，购买基金等权益类理财产品的人数和规模成倍增长。

基金投顾业务上，申万宏源秉承严谨的态度，实施流程化严格管理。每一只产品的上线都要经过充分尽调、专业评审、合规风控评测、执委会审议等环节。目前公司已获得基金投顾资格的员工共2000余名，分布在全国300多家分支机构中，且组建了庞大的线上基金投顾团队。

此外，公司提出总部赋能、科技赋能、协同赋能的总战略，开发、引导大规模理财需求客户。公司基于现有技术平台，建立符合客户行为特征的客户画像，配合公司数据中心的强大分析挖掘功能，形成客户多维特征像素后，建立一套贴和客户真实交易行为、映射客户需求的资产配置方案，这一基础性工作正在紧张推进。

本文源自金融界资讯