深成etf(宝莱特)

我小时分听天气预告松芝股份牛叉，发现一个规则:预告员说的和明日的天气状况刚好相反，比方预告明日有雨，而明日大概率响晴。

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一朝一夕，我只好逆着听，发现效果出奇的好。

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近两年、我会不时揣摩商科与理科的差异，发现二者学习的途径截然相反。

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比方理科，考究适用条件，最终往往归结为一个公式，把数据套进去，严丝合缝，一切操作者的途径共同、成果也相同。

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商科呢？充溢变数。比方在同一区域、同一类菜品的餐厅、彻底相同的布局，甚至从属同一类型的操盘者暗地操盘，结局呢？一家大、一家却铩羽而归。

你能告诉我为什么吗？

我的体会是:

商科学习的要点不在外表细节，而在其背面的体系逻辑。

关于出售的学习，把握底层逻辑要远重于关于出售的仿照——这是我19年的心得之一。

而这个发现的含义在于:出售的描绘尽管诱人却拿来无用，而出售的底层逻辑才是珍宝松芝股份牛叉；一旦学会了逻辑，许多出售、彻底可以无师自通。

关于出售，不同时代、不同职业、不同阶段、不同视点甚至不同个别，咱们要谈的论题总是如此之多，但万变不离其宗——那便是“从客户中来、再运用到客户中去！”

我今天要谈的要点便是，和出售休戚相关的2个逻辑。

你卖的是产品没错，但真实的效果力却在产品背面

我见过好多做出售的小朋友，见到客户时间短问寒问暖之后直奔主题:大侃特侃自己的产品多么多么牛叉，多么多么的异乎寻常！然后、便没了下文。

你能想到成果的……他们彻底没有意识到:你卖的尽管是产品，但真实对客户起效果的恰恰是产品背面的“效果力”。

1.即时佐证

在05年之前，大多数出售人都是“卖产品”的，并且卖的极不到位。

我说一个卖得到位的。

在厦门曾有一家公司，叫松芝水业，卖纯水设备的——便是卖过滤水机器的、家用的那种。

他们怎样做的呢？面临客户，简略介绍之后直接做试验，把一瓶墨水倒入机器里，出来的是明澈透亮的纯净水！然后、出售员接了一杯一饮而尽！最终、还不忘加一句:为了节水，美国的航天员在太空舱中把尿液转化为再生饮用水，用的便是这种机子！

你服不服？在那个时代，这家企业尽管只比同行多了这样一个试验佐证，成绩却是同行的十几倍。

以上的逻辑在于，你的产品再好、卖点再强，但空口无凭，你得拿出让客户看得到的“立杆见影”的依据来。

2.企业背书

背书——支在的进程中有一种是支出去的人要在支背面签名，称为背书。背书的人就会对这张支负某种程度、相似担保的归还职责，之后就引申为担保、确保的意思，即为你的工作或为你说的话作担保、确保。

许多出售人跟我说，在哪个企业都相同。我的答复是:你还真别托大！

企业是座大厦，出售员仅仅一根柱子，至于这根柱子有多粗应该放在什么方位，确实要看出售员个人的才能；可是、脱离这座大厦……你仍是今天的你吗？还真不必定！

我经常耳闻同一个出售人，在不同的成绩的体现截然不同。

你想想，一个实力企业和一个皮包公司能相同吗？

品企业的背书对出售人的成绩是有巨大支撑效果的。

当然、这是个偏极点的审视。

换个视点，做企业背书的出售人和没做的也不相同。

比方你是卖电缆的，到一个机电商场开展经销商。

那么，你要不要带个企业营业执照的复印件，你有必要带！你总得消除客户心中“你究竟是谁”的顾忌吧。

说一个负面背书的典型。

16年的时分，我曾帮客户做过一个确诊，其中有一个意外的定论是:在客户面前，总是说公司差的出售员，往往成绩也是最差的。

什么原因呢？

在客户有问题或贰言时，出售员为了让企业“背锅”或许暂时拉近与客户的联系，开端不断的说公司的“黑话”，时间一久便成了其个人的一种习气。

客户听得多了，也对企业及其产品丧失了决心，从而改组其它同行的产品了。

其实，出售人要了解一个逻辑:客户要买的是一个可以“令其定心”的产品。

怎样定心？

你的企业要有实力和口碑呀！出了问题，我能找到你呀。你一个“活动”人员配一个“虚无缥缈”的企业再推一个吹得“不着边际”的产品，叫我怎样定心买？

不得不说，品企业在这一点上具有天然背书的优势。

可是，关于大部分中小企业而言，合理合法并可以使客户定心的背书应该打造吧？

作为出售人，陌拜客户、怎么把这一企业背书转化为“优势的背书”，关于达到客户的买卖十分重要。

3.个人品

多年以来，我在做尖端出售人的剖析时得出过一个共性的定论:一般出售员卖的是产品或企业，而尖端出售人卖的是个人的品。

什么意思？这些出售高手，借不同产品的道具运营的却是同一个自己呀，他们时间不忘打造自己这个终身品。

在详细的操作中，他们以自身质量或才能上的某一突出点作为明显的个人标签，重复打磨；

在与客户触摸时，他们时间不忘把这一“标签”有力地植入到客户的心智中去，近而引发客户的好感、赏识甚至崇拜，最终触发客户自动要求达到买卖。

这是什么套路？彻底是品运作的打法。

你是公司的人不假，但你的心有必要和用户在一同

1.客户的客户

在传统的途径链中，产品由厂家出厂，经过一、二级分销商，再到终端，最终抵达用户手中。

假如你是厂家的出售人，要找合作方，那么你的直接客户便是一级分销商；至于二级分销、终端、用户等则统称为“你的客户的客户”。你能了解吗？

这种情况下，你要了解:压服客户的途径尽管许多，但只要“客户的客户”才是他们真实的“痛点”。

假如你能把你的优势建立在怎么处理他们的客户开发、添加买卖量甚至增强用户的粘性上，那么你的出售就成了。

说白了，你要具有并协助他们运营客户的才能——这才是出售人真实的杀手锏。

2.用户背面是品的感化，但最大的效果力是你的态度

还有一些产品是没有经销商的，而是由厂家直销。那么，出售人面临的客户便是用户。

那么，这种景象、你的关点又在哪呢？

经常跑商场的人，都会有这样一种切身感受:用户挑剔价格过高、质量欠好或许服务不行及时……不管你怎么尽职尽责，用户的非难总无法防止。

为什么？

由于在用户的眼中，企业是取他们利益的一方，而你是企业的代表、是他们自可是然的天敌。

怎么改动呢？

你是企业的人不假，可是你的心有必要和用户在一同。

作为出售人，你要站在他们的视点协助他们挑选产品，站在他们的视点做好服务，站在他们的视点推进厂家产品的继续改善……只要你的举动和他们站在一同时，你才是他们眼中真实的“自己人”，你才会立于不败之地。

记住——你不是在卖产品，你是在帮客户做出最有利于他们的挑选！

这么做，出售人岂不与企业各走各路？……算是留给我们一个考虑吧。

大路至简，大路亦非……十分道。

记住史玉柱说过:真实的出售专家源自用户自身。

你所遇见的出售专家，要不、是真实的砖家，要不便是数年如一日、坚决不辍地捕捉用户的视界……

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