雪人股份-黄光裕谈电商物流：免费送货？实际上羊毛还是出在羊身上 – 财经

自今年初创始人黄光裕回归，国美备受重视，整个业界都在调查黄光裕怎样带领国美在彻底不同的商业环境中重拾旧日荣光。

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《我国运营报》记者注意到，半年多以来，国美发生了许多改动。比方联手拼多多、京东，与抖音协作。在事务层面，“真高兴”APP成为文娱化交际化营销主阵地，并且前进家装等全新的范畴。上市公司国美零售(0493.HK)也有一系列的运作，比方与大股东到达三处物业的租借协议，近期又与大股东敲定了五项财物的保管协议。

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独自看这些动作，外界并不清楚黄光裕鄙人怎样一盘棋，逻辑又是什么。

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10月11日下午，黄光裕、国美零售CFO方巍等到会国美零售媒体沟通会，并对国美战略进行了解读，引发商场高度重视。

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国美自2017年提出“家·日子”战略以来，已顺畅过渡到“家·日子”战略第二阶段。这期间，国美以用户思想、途径思想、科技思想、闭环思想为指导思想，构成了线上途径、线下途径、供应链途径、物流途径、大数据&云途径、同享共建等六大途径体系，构建起全场景、全链路、全形式的零售生态闭环。

谈到国美“六大途径”的时分，黄光裕喋喋不休、兴味盎然，乃至掏出手机给咱们演示，但也仅仅表明期望能“出爆点，但没有爆点也没有联系”，出言适当慎重。“咱们最根底的逻辑仍是用产品、用服务来衔接用户，零售业实质也是用户思想。”黄光裕说。

在黄光裕的主导下，国美依托既有才干和资源，将零售业全链路分为六个板块，在六大板块全面提高本身才干，并紧缩全链路均匀本钱10%~15%，期望以这些才干为根底，与大B端、小B端、C端一同推动零售业回归根源，一同推动国美价值添加。

回归零售实质

《我国运营报》：今年年初，你提出国美要回到原有商场位置，后来咱们看到国美有适当多的调整。咱们应该怎样了解国美原有的商场位置，它是什么姿态的？

黄光裕：国美的定位一向是做零售业，原本首要是做家电这一方面，国美电器咱们很清楚。咱们仍是期望在零售事务上能取得更好的成果。其间，家电这块咱们曩昔首要是以线下为主，现在我想更好地推动这块事务的开展。一同，再拓宽其他的职业。咱们的规划是全品类的。这次咱们首要是想推出这样的主意。

我想国美的定位仍是以零售业为主导，完成方法是一同经过电商途径和线下途径，咱们在零售业大将完成新零售的形式。

商场位置不能简略从规划去看。现在电商途径的商场规划比较大，但应该说电商与零售的定位是有所区别的。在某种意义上讲，咱们是不相同的，咱们是以“用户”为主导，经过商家来服务供货。咱们是用零售业的形式给商家赋能，完成对用户的服务，而不是经过商户、经过B端去触达C端。在这儿，看似相同都在卖东西，施行途径是不相同的。可是咱们会吸收电商的优势，也会用到电商的一些方法，咱们现在的六大途径里也会有电商的事务。在电商之外，咱们还有其他五大板块。咱们的电商事务终究也是经过零售业的经历和实力，打造真选产品频道，这应该说是用电商形式加上零售业聚集服务用户的特色，将来经过严选商家这个频道来展现。

咱们将会经过零售业+日子+内容交际电商的方法去占领商场，在商场里真实做到一个共同的企业形式。

方巍：咱们做的是一个闭环的进程，在这个进程中能够看到国美首要是在回归零售业实质，零售的实质实际上是从产品和服务获取价值的。咱们仅仅使用现在互联以及途径化的技能手法，实际上仍是要回到产品和服务的逻辑里边。

咱们能够看到零售业发生的本乡改动：一个是在2000年~2010年之间，零售业以线下连锁为主；2010年今后咱们都向互联方向开展；当互联开展到必定程度，近年来咱们又考虑零售的中心实质并不是技能，而是用技能赋能做产品的服务，所以咱们又看到“新零售”转回来了；2020年今后，特别是在疫情今后，咱们现已看到零售的实质是什么，从头考虑线上线下(48.570，-0.45，-0.92%)的共融性，零售的中心问题仍是把端到端的供应链才干经过这些技能手法将其扩展。国美现在做的便是这个，便是要回归零售的实质。而国美经过线上和线下的多途径一体化，以及经过供应链之间的整合，能够把端到端的本钱紧缩10%~15%。

比方站在供货商的视点，他在一个途径里边完成出售的本钱一般是30%~40%左右；咱们现在所触及的整个链条，本钱大约在25%。假如再加上视频导购等节约人力本钱等手法，或许能减少到20%~25%。适当于假如是100亿元的生意，原本零售途径里边要投入30亿~40亿元，在咱们这儿只需20亿~25亿元。省出来的5亿~10亿元，零售业、供货商、出售商能够进行从头分配，发生更多的赢利。顾客在价格上也有了更多实惠，整个零售链条本钱愈加削薄。

本钱越低天然就会把C端和B端都招引过来。咱们觉得，国美会成为2020年今后零售回归实质进程中的一只领头羊。

《我国运营报》：10%~15%的本钱都节约在什么环节？

黄光裕：实际上咱们做的是全面优化的方案，在各个方面都节约了许多，包含场景发生改动等。

方巍：供货商有两笔大账：一是价格里边出售扣头大约在15%左右，二是其他零售本钱比方营销端的促销员本钱等，这些大约是18%~20%，实际上这个18%~20%现在又分配在线下和线上。这两个途径是不相同的。线下首要是人工费用、广告费用、场所费用等，即便产品卖不出去也要承当这部分本钱。整体而言在线下便是人、货、场的固定本钱，线上是变化的本钱，线上出售需求必定的点击率才干有转化率，在流量端和广告端实际上是两个本钱。

咱们现在是整合线上和线下，作为变化本钱的广告和流量的组配实际上是紧缩在一个环节里。从供货商的视点来说，一次性投入广告，会员在线上线下串行的时分，获客本钱是统算的。从固定本钱层面来说，国美视频导购的技能手法，厂家不必再派太多的促销员，在人工本钱进步行了相应的节约。在场所费方面，由于咱们现在线上线下结合，线下体会线上下单，许多都是同享咱们自有的资源。咱们有店面端资源，变成供货商的展现资源，其实这是同享资源，线上线下连通，一店一页都是揭露的。别的咱们现在所用的供应链技能是自有的，不必厂家再投入。所以咱们现在整个途径大约是25%的均匀本钱。

站在零售商的视点，首要本钱是广告投入，还要有视频导购人员技能作为支撑。咱们零售端的本钱大约是4.5个百分点，假如毛利率能做到6到7个百分点，其实咱们自己也就赚了2个百分点。当然，毛利率越高，咱们赚得越多。咱们也能够把毛利率下降一点，经过出售价格回馈给顾客，或许变成厂家的销量。

咱们现在的主途径便是朝这个方向走。25%的本钱实际上还在进一步减少。咱们六大板块是齿轮型的，现在还在咬合，假如将来线上线下的界面端彻底交融、敞开，这样节约出来的本钱其实会更大。黄总给咱们运营团队定的方针是期望压到20%，乃至20%以下。

全新的途径观

《我国运营报》：方才说到店面，未来会操控店面数量吗？

黄光裕：应该说是优化。依照咱们的线下途径方案，咱们会推好几种店型，一是国美家，二是原有的国美电器，或许未来还有其他类型的。限制在家电这块的店面会被优化，比方说咱们未来会在全国大型城市开城市店，城市店是用来展现的，咱们将会包括简直一切用电的产品，期望每个城市今后买电器要体会的话都有当地可去。然后是二级的每个区域的电器店，这样便利顾客进一步观赏体会。咱们的逻辑是线上是一个买卖途径，线下是精品体会场所。城市店或许体会的东西更多场景更好，顾客也会体会得更充沛一些。区域店面积会小一点。

咱们将依照这种格化的逻辑去装备店面。店数我觉得规划下来或许会少一点，但店面更大，展现的品类会更多。下一步卖场会以展现体会为主，变成更多厂家的展现途径。对一个厂家来讲，入驻咱们店进行展现，不需求再开店，该展现的还要充沛展现，终究买卖便是线上的。在线上对厂家来说，生态这块咱们自己也在京东、天猫等途径展现。从这个视点本钱就低了，一方面是少开店，另一方面在国美开的展现途径上是同享的。

《我国运营报》：今后国美的线下店，在定位上更多的是一个体会功用，是要把它变成一个线上的流量进口吗？

黄光裕：不是，实际上线上线下是互为一体的，应该说这会是全链路、全途径、全形式的方法。实际上从全途径的视点来讲，不管线上线下都仅仅一个途径，并不是谁为了谁而存在。咱们是期望供给一个真实的处理方案。为什么多年来会构成各种竞赛、导致一些企业死掉了？线下门店曾经的形式根本不存在了，但到线上本钱真的很低吗？现在实际上跟线下门店的本钱比较不低。

线上线下两个途径起的效果，从国美研讨下来，应该是互为支撑的联系。从理论上来讲，标品类的东西或许要有一个体会场景，尤其是杂乱功用要体会，宝贵的也需求体会，这样的当地不要太大，但要有充沛体会的场景。咱们在线下应该是起到宣扬效果，真实买卖在线上，这个定位很明晰了。

至于是不是要去许多途径出售，比方在京东也好，在拼多多也好，抖音也好，仍是哪儿也好，这条商业街你看着好就开个店，没有什么问题，不可就不在那儿开店，应该是这样。

一些服务类的或许非规范类的东西，应该是以线下为主，线上做宣扬或是导流。应该把线下做得更好更足够，线上便是它的广告费。

国美真实研讨今后，厘清零售业应该有几个重要的事要做，能够构成一个全链路的零售，便是提出了六个板块，这六个板块咱们能优化，由于咱们能给他人这六种才干，中心要做的作业是全链路的作业，这便是本钱优化。

现在咱们这儿商家可选的东西比较全，并且每个功用每段协作定位十分明晰，做起来担负就不会太大。几件事也能够一块做，在同享空间里做孵化也行，在线下做也行，都做也行，想做到哪块就把合同报到哪块，一切的作业也能够一同做，都没问题。咱们是在给咱们赋能的根底上，在里边有一点盈余，剩余的是找更多的协作时机。实际上咱们是自营加途径的感觉，各种特点都有。

线上买卖也有许多种方法，不见得你必定要在我的途径上买，买了我高兴，不买也没联系，应该便是这种简略的逻辑联系。咱们做的这种形式也不杂乱，便是要把这几个方面做大。

用户思想至上

《我国运营报》：获客本钱确实是很重要，从零售商的视点国美计划怎样做？

黄光裕：实际上咱们想了许多，苦思冥想怎样处理这个作业。卖东西实际上是品牌和信赖度，有没有好的东西推荐给客人很重要。真实的零售业不是买一大堆流量打一个概念，添加1%~2%的转化率，终究便是大数据杀熟，所谓的精准营销。真实来讲应该倒过来，从用户的视点，用产品去推行，经过产品去获客，推产品的时分，不管是投入多少广告费，经过产品就能赚钱。许多的好产品能够取得客源到达出售，投入推行费是为了到达产品的出售。站在用户的视点帮他选品，流量天然就会起来，渐渐就会取得其他出售的时机，这不是一个花钱买流量的进程，而是经过产品彼此知道并树立信赖的进程。

流量论题是对的，但也是一个伪出题，首要是看从哪个视点去说。电商十分强势，用无限量的钱，直接经过补助把价格降下来，然后取得流量，养成消费习气渐渐涨价，商家发生依靠渐渐涨价，这样对顾客来讲终究价钱涨了，乃至涨到比曾经更高也不知道。只需构成习气就开端挣你钱，实际上便是这样的概念。国美电器为什么多年以来咱们十分认可？便是从服务做起，坚持用户思想，从用户视点干事。

六大途径的咬合联系

《我国运营报》：前面的沟通中屡次说到国美的线上、线下、供应链、物流、同享共建、大数据&云六大途径。在国美的逻辑中，是以线上真高兴、线下国美家为主导，构成完好的零售商业链条。前面还说到六大途径是一种彼此咬合的联系。

黄光裕：六大板块的逻辑是这样的。从大的方面来讲，咱们是做零售，家服务、家日子、家内容应该是未来的三个方向，构成有互联特点也有零售特点的场景。

为什么这么做呢？便是要充沛使用好互联的东西。第一个是线上的真高兴，真高兴这儿有两个大的事务，一个是“乐”，一个是“购”。“乐”是内容交际这块，这块既有直播、短视频、5G等内容，顶层规划是用赛事和榜单进行引流，以赛事为主。“购”这块相同具有电商特点，还有海量产品，也有发明店，真实打的是这三个，做的是真选产品，还要严选商家，严选商家有一个“GM+N”规范，这个“N”是在国美商家自己共同的服务规范之上，便是至少要到达国美的规范，再加上自己的规范，契合这个并且严格遵守了，国美才会颁发真高兴。别的，甄选频道这块前面也说过，经过咱们为用户代为收购的方法。这个选品是根据海量的商家在咱们这儿。

咱们有同享共建入驻的厂家，有了这两块之后，一同发生了文娱化交际和文娱化营销，它是借用了短视频、直播这种才干来做赛事，做的赛事是出售方面的，便是文娱化营销。买的人咱们叫“文娱卖”“文娱买”，及时吃苦，便是卖方也能够用一种方法用文娱化的方法来卖，买方也能够用文娱化的方法来做。卖的产品有一部分是署理佣钱的奖赏，你推荐给朋友，或许有20%~30%的奖赏。咱们是把几方利益放在一同了。平常的流量都是咱们垫钱，咱们追求靠量堆积。我觉得，大B端和小B端、C端都是相同的，我更多是站在C端倒推回来给用户供给更好的服务。这都是在真高兴的途径。

在线下，咱们找到了一个处理有互联途径或许东西的情况下怎样做的处理方案，咱们十分明晰地提出来，标品类的东西在线下以精品展现为主，在线上全链路买卖。非标品类的、服务类的东西应该是线下运营为主，线上导播为辅，线上是一个宣扬广告。这块咱们将来会下降许多的买卖佣钱。本地化日子这块咱们是依照这种途径做的。

从自营和线下的视点来看，咱们只切入了两块事务，一个叫做家功用延伸，一个叫做家文娱。咱们会把这个需求扩展一点，服务咱们照样是在线下进行的，比方理发、美甲之类的小店能够到咱们这儿来留一个座位，交一个场租费就行了。咱们不期望把它做得很高端，期望比较亲民，你乐意把这个当地作为你家人或许你能消费得起的当地。

咱们讲到的这些或许现已掩盖到家庭日子中人们需求的1/3到1/2，这块潜力是比较大的。

同享共建便是全链路的孵化途径，这是咱们处理海量的产品和海量的推手这两个要害问题的途径。咱们再去做一些自采的作业，自采应该是供应链最重要的作业，供应链需求自采才干。

在物流方面，国美一向从送货到装置都是有人员服务的，能够说电器装置延伸到其他品类。自建大件送货以及装置才干，不是一个纯物流公司或许快递公司能到达的。这个是国美做的。在此根底之上咱们还添加了潜能途径，这个潜能途径是为了整个物流链路将来更优化，本钱更低。

现在许多人有自己的仓储，有自己的链路，但链路很小，由于没有很好的货、很好的事务和很好的途径，做的时分费用很高。咱们做的时分，有两个需求方的情况下看谁廉价，有设备、有仓储、有车乃至搬运工了，咱们有这个事务的时分也会挑选转单，在咱们的途径上挂着，在体系上做一个最优化的途径和推送。咱们是环绕你的时刻走，满意你最需求的时刻需求，我以为这是最有价值的。咱们未来乃至会考虑把产品出售价格里边的物流费拆出来，你来挑选哪天到、用什么途径，终究的物流费不同。现在咱们以为给你送货是免费的，实际上羊毛仍是出在羊身上。咱们很冒险地计划做这个动作。这是安迅物流这块。

大数据就不必说了，咱们第一步做的肯定是要搜集数据，大数据这块肯定能供给许多的协助。

咱们是从零售业这个起点做这些作业的。赋予这个职业更多的功用，专业化咱们都能用，必定是对的。咱们做的每个板块原本都有必定根底，这些要害点处理了或许这些要害点运营好了，国美必定就好了。咱们期望经过这次推介之后会呈现爆点，不过没有爆点也没问题。咱们最根底的逻辑仍是用产品、用服务来衔接用户，零售业实质也是用户思想，线上线下互为流量。