2035-20年“老”券商点如何焕新颜？产品化+机构化重塑业态 “陪伴”是最长情的告白

资本商场三十年风雨变迁，作为最根底最一线的证券事务，生意事务的转型时间触动职业神经。而证券运营部的转型，现在更是火烧眉毛。

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一线老牌运营部应怎么转型？在一个冬日暖阳的下午，券商我国记者来到银河证券北京安贞门运营部，看望这家历时20余年的老牌运营部展开近况。

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该运营部总经理曹燕霞介绍称，安贞门运营部上下秉承着“以客户为中心”的理念，走出一条非专业客户产品化、专业客户定制化的转型之路。除了传统生意事务服务外，安贞门运营部还活跃开辟了一系列归纳事务，取得客户“好评三连”。

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“生意事务的展开方向必定是产品化、专业化、组织化。”曹燕霞向券商我国记者介绍，关于一线运营部来说，需求实在做到“以客户为中心”，使用专业看护财富，进步客户的盈余才干，才是给客户最好的服务体会。“咱们更乐意陪同客户生长，才干完结双赢。”

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运营部“上楼”之旅

作为证券职业中历久弥坚的老牌证券公司，银河证券多年来以证券生意事务见长，其旗下运营部点数量也长时间居于业界首位。而在近年来的财富处理转型浪潮中，那些从前见证前史老牌运营部怎么拥抱新年代，也颇值得重视。

银河证券北京安贞门运营部正是这样一家年代久远而仍富生机的运营部，该运营部乃至建立于银河证券正式组成之前，最早为工商银行北京分行信赖出资公司北京白塔寺证券买卖运营部，在2000年8月并入银河后，成为银河证券北京黄寺大街证券运营部，并于2018年10月迁址并更名，成为今日的安贞门运营部。

较为恰巧的是，早在2016年，券商我国记者曾前往黄寺大街运营部处理事务。彼时，该运营部坐落北三环某写字楼的一层，仍是规范的买卖大厅式装饰，几百平米的占地面积中还保留着买卖大屏、货台、座椅等设备，但“扎堆”炒股、讨论行情的股民屈指可数。在近年来金融数字化展开之下，线上炒股或获取资讯成为更多股民的挑选，这也对一线运营部的事务形式和服务要点进行重塑。

在迁址之后，与此前街边“开门迎客”的方法不同，安贞门运营部搬至化信大厦A座11层，成功完结了“上楼”。新家天然也带来了新气象，简练而不失商务范的事务室、宽阔亮堂的作业区、安静安闲的洽谈处……这样的券商运营部改造成为近年来的职业趋势。

在物理环境的改变背面，一线运营部的事务也早非单纯的开户炒股等临柜事务，而是更为丰厚多元。

据曹燕霞介绍，现在安贞门运营部已开端完结事务结构调整与晋级。除了供给传统生意事务服务外，近年来还开辟了融资融券、产品出售、私募产品引进发行、产品保管、外包、PB归纳服务、公募专户引进、私募产品定制、上市公司归纳事务、衍生品事务、资管协搭档务、券商投顾事务等，现在现已构成了多元化的收入格式。

从数据上来看，到2020年12月31日，安贞门运营部有用客户总数5万余户，总财物近3000亿元，买卖性财物130余亿元。2020年全年，安贞门运营部股基买卖量超越1400亿元，其间组织买卖占比约有三成。这样的成果关于一家从散户年代转型而来的老牌运营部来说，实属不易。

“产品化+组织化”重塑运营部业态

在散户化年代一去不复返之后，一线点应怎么转型？曹燕霞介绍，近年来安贞门运营部秉承着“以客户为中心”的运营理念，以非专业客户产品化、专业客户定制化为导向，活跃饯别券商财富处理转型之路。

“未来运营部的方向必定是产品化、专业化、组织化，这样的认知咱们其实早些年就有，但实在有感受并大力推动实践仍是最近几年。”谈及运营部的转型展开，曹燕霞慨叹颇深。她向记者介绍，2015年的股灾对商场和券商来说具有深化的教育含义，关于一线运营部来说，更需求从之前的以通道为主，转向怎么完结以客户为中心，做好危险操控，实在让客户盈余，进步客户体会。“咱们更乐意陪同客户生长，才干完结双赢。”

曹燕霞表明，在专业出资者成为资本商场主力的大趋势下，安贞门运营部深耕存量客户，用数据说话，分层、分级逐个对照客户画像，遵循产品“用装备对冲危险”的出资理念，全面进步非专业客户产品装备份额，完结对客户的精准化服务。

“了解你的客户，这其实也是陈词滥调了，但也是牢不可破的真理。有必要要了解客户当时处于什么样的状况，而这又不只限于危险处理和出资者恰当性。”安贞门运营部副总经理周海均弥补称，他和团队对要点客户近年来的出资状况进行大数据分析，对其盈余才干与沪深300状况进行比对，然后深度了解客户出资状况。

在取得数据支撑下，不只运营部能更好的了解客户，更让客户自己了解到自己实在的出资状况和才干。“曹燕霞表明，从运营部计算的数据来看，1000万以上的客户有多半没有跑赢沪深300，这必定程度上也说明晰资金量大并不代表出资才干强。”在牛市降临的状况下，客户希望的必定不只是拿到沪深300的水平，必定仍是要抓取超量收益，那就又需求针对客户的个人状况和段位进行个性化服务。

除了产品化展开，组织化建造也是安贞门运营部发力的要点地点，其专业客户定制化服务已成为特征。据周海均介绍，安贞门运营部是银河证券最早设置组织部的分支组织之一。“早在2014-2015年，咱们就现已创始了体系内由运营部主张引进、代销私募产品的先河，敞开了国内首只量化私募上量的引擎。”

现在，安贞门运营部存量产品户百余只，触及保管、外包、PB、期货等很多事务品种。以此为关键，运营部与很多金融组织打开深化协作，触及银行、信赖、资管、公私募、稳妥、三方理财等，在运营部平台上打造了极具生机的金融生态圈。

“关于组织客户来说，他们看中的更多是问题解决和立异才干的层面，每家组织都有自己的特征和一些个性化的要求，比方不同资源的整合对接等等，经过不断的交流就会衍生出来立异服务和新的事务机遇。惯例的事务每家运营部都精干，但怎么能靠近组织实践需求，到达客户想要的作用，这是比较重要的。”曹燕霞表明。

周海均也提出，关于中心客户的服务，更多的时分仍是需求依托总部全事务条线的整合。“比方说同一个客户，在运营部既做了股票质押，又定制了打新产品，还想做券源出借等其他事务，并不是说一家券商在每个事务条线上都有仅有的价格优势，在这种状况下就需求整合全盘考虑。客户需求的往往是多元化的服务，要想留住客户，就需求不断拓宽新的事务范畴。”

打造专业服务才干

作为最典型的服务职业，金融业的蓬勃展开终究依托的仍是人。在银河证券近500家运营部中，安贞门运营部在职工数量上并不占优势。据悉，安贞门运营部现在职工25人，关于一家B类运营部来说，在人员处理上必然需求“克勤克俭”。

周海均介绍，现在安贞门运营部下设4个部分，分别是财富处理部、组织部、商场营销部和运转处理部。在详细事务上，运营部推广事务条线担任制，对事务条线进行精细化服务，各事务条线直接相互配合、协同展开。构成了事务条线服务职工——职工服务客户的特征事务展开形式。

“每个职工都有自己专门担任的事务条线，这要求他对担任的事务十分通晓，每天紧盯着这块事务的动态，并及时反馈给其他搭档。这样不只进步了职工个人的事务专业化程度，也相应进步了全体的运转功率，构成‘我为人人、人人为我’的作业机制。”周海均表明，安贞门运营部这样的状机制从几年前就开端建立，阅历了许多个版别的磨合更新，“现在是一个比较优化合理的状况”。

关于券商生意事务来说，“看天吃饭”的状况在所难免，而财富处理的含义就在于滑润收入结构，脱节“看天吃饭”的捆绑。曹燕霞表明，无论是在“大牛市”仍是在行情清淡的时期，投顾都应该充沛了解客户前史盈余水平缓危险承受才干，由满意客户需求转向引导客户需求，用装备对危险，进一步进步客户的收益水平。这对一线投顾来说，可算是对其专业性的高度应战。

“关于出资参谋来说，必定要进步专业性、服务才干或者说客户体会，首要表现在给到客户的盈余才干上面，这就需求对商场的专业判别，为客户提出专业的出资主张。”曹燕霞指出，在当时产品化的趋势下，这样的逻辑也相同建立。“根据对商场的判别和客户个人状况，以及对产品逻辑充沛了解，才干在适宜的机遇为客户匹配到适宜的产品，这其间更需求客户经理的个人才干和‘双商’在线，专业度越高才干给到客户更好的体会。”

曹燕霞也着重，运营部在不断进步职工专业水平缓归纳本质方面相同毫不放松。她指出，身为证券从业人员，运营部职工有必要具有应对当下商场判别向客户供给合理化装备主张的才干，在产品出售中表现出与银行和其他三方的专业差异，这也是财富处理转型中券商的优势地点。

“并不是说卖产品、推投顾便是财富处理转型，更多的是考虑怎么协助客户完结财富保值增值，实在站在客户的利益态度上去为他的财富担任任。比方在2018年商场行情欠佳时，咱们的作业就首要环绕现金、定投等，尽管买卖量相对不那么频频，但为维护客户财物，取得肯定收益，赢得了客户更多的信赖。”曹燕霞介绍，根据2019年1月投顾团队对商场的判别，运营部大力推动权益财物装备，协助客户抓住了商场上涨机遇，发明了2019-2020接连两年客户收益和运营效益双丰收。

“为什么咱们一向提专业度，其实专业度表现在作业的每一个旮旯上。”周海均笑称，券商的出售应该是金融出售金字塔的顶端，要给自己打造金字招牌的形象。“那么专业度上来了的话，整个人在交流交流中也是自傲、有底气的形象，这关于投顾个人专业形象的刻画也十分重要。”

曹燕霞指出，与商场上从前一度奉行的“狼性文化”不太相同，安贞门运营部的处理有更多的人性化，更侧重长时间培育职工的专业性。全体人员的流动性也比较小，作业气氛比较投契。“关于一线事务人员，咱们会从专业、资源、事务等等多个方面进行支撑，而对自己有要求的职工也会在合作的平台上更敏捷的生长。与‘末位筛选’、严目标查核比较，这样的生长或许更为厚实。”