工行货币基金121011(工行货币基金取出要手续费吗)

前言：

认识高净值人士工行货币基金121011，了解高净值人群，提供高端服务，获取超值回报。

本篇文章旨在探讨当前银行网点“如何预防高净值客户及资金流失？”这个课题。首先，我们先定义一下“高净值客户”的标准，行业标准一般在金融资产（不含个贷）600万以上（各银行按照时点或日均界定有所不同），在大部分银行内也定义为“私人银行客户”。

笔者关注了某国有银行私行客户价值贡献的统计数据，如下图所示：

大家从上述数据统计分析上，可以直观地关注到“私行客户价值贡献极为突出”。从银行整体上如此，在很多分行、支行、网点也是如此。

我们会发现，随着商业银行客户服务与营销市场竞争的加大，占银行客户总量极少的高净值客户，成为了零售银行整体业绩的主要贡献客户，同时也成为了各大银行争先营销与服务的目标。如何对高净值客户进行分类管理，提供有差异化的服务，让客户能够感受到银行对工行货币基金121011他们的重视和用心，从而提升客户粘合度和忠诚度，帮助银行提升业绩和产能，让客户更加信赖银行，成为了当下零售银行业务发展需要解决的重要问题。

一、高净值客群职业构成

上述谈到“如何对高净值客户进行分类管理？”那我们有必要对高净值客户的构成做一下解析。资料显示， 在结构方面，私营企业主在中国高净值人群中的占比最大（71.6%），其次是管理人员及专业人士、专业投资者、独立型富人。

我们会发现一个很有意义的特征呈现，其中私营企业主占比为71.6%，而家族继承人比重只有1.42%。这充分表明目前我国高净值人群多为“第一代”或“一代半”富人。一方面，其创富路径高度个人化，需求特征有待进一步发掘；另一方面，财产的继承和发展成为第一代富裕阶层亟待解决的问题。

二、高净值客群基本情况及主要特征

客户分类

企业主

管理人员及专业人士

专业投资者

独立型富人

基本情况

大部分是第一代的财富创造者（71.6%）

规模相对较小（11.11%），教育水平较高，收入主要来自自己的工作

占比较小，通过投资房地产、股票等积累财富

财富源于父母资产继承或家庭成员赠予

主要特征

1.投资需求差异巨大

2.考虑组合规划

1.自身工作繁忙

2.对理财产品较为了解

3.依靠私人银行家提供投资建议或财务规划

4.对服务品质要求较高

1.要求高回报

2.积极跟踪市场状况，相信他们自己的判断

3.使用私人银行的服务，以期获得市场信息和复杂型产品

1.背景多种多样，需求各异

2.通常有较多时间来管理他们的资产，对咨询服务有明细的需求

三、高净值客户及资金流失原因分析

本篇文章探讨如何预防高净值客户及资金流失？那我们就得先分析一下流失原因何在？如果我们从客户需求角度出发，高净值客户的职业、特征及主要需求都有明显的差异化。即便是同一客户，同一客户在不同的时间点需求不一样，同一客户在同一时间点需求也是多样化的。所以，涉及的流失原因也是很难一概而论的。

除了客户正常资金流动情况外，客户及资金流失原因，笔者定义为是需求或期望未得到有效满足！在此，我们将各种多元化需求归纳为如下客户的显性或隐性的期望。

一是在金融需求上，客户期望获得专业且综合的财富顾问式服务；

二是在非金融需求上，客户期望获得尊重、对等且也有品质的服务；

基于上述高净值客户需求分析，提醒我们在开展高净值客户精细化维护管理，及精准化营销时，首先就是了解你的客户，这是任何营销开始的第一步，如客户的年龄、职业、性格、爱好。特别是需要体会高净值客户在财富管理过程中，与普通客户的区别之处。

其次是投其所好；高客不会随便浪费时间，了解客户从事的生意和行业，更有助于我们拉近与客户的距离。

再次是寻找痛点；高净值客户大多是理性的思考者，对于产品和服务都十分注重，需要我们体会高净值客户从思维模式到产品选择中的要点和痛点，实现金融产品的精准营销。

同时匹配高品质的增值服务；如健康、投融资、子女教育、艺术鉴赏、高尔夫与运动等活动；高净值客群一般高度重视自身及其所在“圈子”的认同和影响，多数人希望有一个“常态化”的平台（如俱乐部）来覆盖其服务和交际需求。

四、从整体视角谈高净值客户及资金防流失

从整体视角上，我们首先需要对分行或支行、网点内部的高净值客户做分层和分类的盘点梳理。短期内，关键做到两点，一是防大客户及资金流失，二是防不稳定性资金流失：

一是管户分层：区分不同层级客群，抓重点关键客户；

建议聚焦高净值客户名单，逐户地、全面地分析客户画像，展开专属服务关系建立和客情关系递进，做好线上线下沟通，以专业和增值的服务、适配性的产品锁定客户资金稳定性。

二是管户分类：区分不同类型客群，聚焦展开精准管控；

在分层管户基础上，再盘点高净值客户中涉及的不稳定性资金客户，如大额活期存款余额客户、大额活期理财余额客户，以及到期资金客户（定期、理财、国债、保险到期）。

五、进攻是最好的防守

上述分层分类管户防流失，是从网点内部短期内做解析。而在现实中，我们面临的外部激烈的竞争环境。笔者认为，在竞争环境中，进攻才是最好的防守。所以，下述主要探讨，我们客户从哪些重点场景展开进攻性的“行外吸金”？以及通过产品渗透强化客户粘性，并以资产配置顾问式服务营销方式体现服务的专业性。

（一）行外吸金四场景

在高净值客户防流失基础上，全力展开客户行外吸金拓展，建议重点围绕下述四个场景展开：

1. 活期账户升级吸金场景

针对未签约活期理财（或定活两便存款产品）客户，大力推广活期账户升级邀约配置产品，拓展行外资金；针对已经签约客户，强化客户对产品体验后的认同，再联系客户争取行外资金。

2. 到期资金对接吸金场景

针对定期、理财、国债、保险到期资金客户，及时的、提前的及全覆盖的对接，以下述流程展开：“到期资金配置需求探寻--在我行做整体资产配置方案介绍及引导--在客户认可基础上探寻客户行外资金归集做整体配置”。

3. 贵宾临界升级吸金场景

重点针对理财级、财富级、私行级临界待提升客户，以升级达标有礼、活期账户升级、资产提升权益积分活动，以及相关优享权益等方式作为营销切入点，争取客户行外资金。

4. 资产配置专业服务吸金场景；

针对已经在我行配置有定期、理财、基金、保险等产品客户，与客户展开资产配置顾问式服务沟通，在肯定客户已有配置基础上，检视客户目前配置缺失部分，与客户展开针对性沟通，分享理念，给予适配建议，以专业价值赢得客户认可，实现行外吸金。

（二）产品渗透强化客户粘性（营销攻略分享）

1. 产品渗透重要性和意义

(1) 提升客户在我行产品覆盖率，强化与客户产品关系粘性；

(2) 提升客户对银行产品认识和认可度，避免客户及资金流失；

(3) 提升客户专属服务体验和满意度，以及对管户专业价值认可，争取行外资金。

(4) 培育客户理财意识和习惯，便于后续进一步展开财富型产品营销；

2. 理财产品渗透营销

(1) 大额活期闲置存款客户；邀约客户做活期账户升级签约开放式理财或短期理财；

(2) 定期、国债、保险到期客户；及时对接客户到期资金，根据客户资金特征和需求，从整体资产配置角度对接活期理财或短期理财。

(3) 基金、保险、定期、三方存管已渗透客户；肯定客户理财意识，建议客户流动资金和短期闲置资金做理财配置，体验我行理财稳健收益和灵活性，提升整体收益。

(4) 个贷客户；针对个贷客户展开专属服务关系建立，并邀请其做贵宾客户专享活期账户升级，签约体验我行理财可享答谢礼品。

3. 基金产品渗透营销

(1) 大额活期闲置存款客户；邀约客户做活期账户升级签约开放式理财或短期理财；邀约到店后，引导客户尝试小额基金配置，参与到权益投资中，并签约购买1万有礼（或体验配置货币基金）；

(2) 理财、定期、国债、保险到期客户；及时对接客户到期资金，根据客户资金特征和需求，分享当前理财收益下行和定期利率调整背景下配置基金的必要性，从整体资产配置角度对接基金配置。

(3) 理财、保险、定期已渗透客户；肯定客户理财意识，分享当前理财收益下行和定期利率调整背景下配置基金的必要性，引导客户尝试小额基金配置，参与到权益投资中，并签约购买1万有礼。

(4) 个贷客户；针对个贷客户展开专属服务关系建立，并邀请其做贵宾客户专享活期账户升级，签约体验我行基金（可以是货币基金）可享答谢礼品。

4. 保险产品渗透营销

(1) 大额活期闲置存款客户；邀约客户做活期账户升级签约开放式理财或短期理财；邀约到店后，了解客户闲置资金期限，引导客户在流动资金和短期资金配置同时，也可以将部分资金做中期（趸交）和长期规划（期缴），对应保险功能（子女教育金、养老金等）和锁定稳健收益；

(2) 理财、定期、国债到期客户；及时对接客户到期资金，根据客户资金特征和需求，从整体资产配置角度对接保险配置。

（三）客户资产配置顾问式服务营销四要点

1. KYC：了解客户企业、工作情况、个人爱好、家庭情况、风险偏好、需求等；

2. 建议：客户需求大致有了定位，根据不同客户情况提出不同资产配置的建议

3. 执行：制定具体资产配置方案，并执行

4. 检视：资产配置并非一蹴而就，定期对客户的持仓组合去做检视调整，一方面检视客户的基本情况，另一方面结合市场的情况对组合的配置比例 或具体产品选择做进一步的调整。

（四）私行客户营销案例分享：

案例：行外吸金200万，资产配置100万基金，理财50万

1. 客户基本情况：

XX银行理财经理持续跟进一位私行客户，以“真诚和专业”重新赢得客户信任。客户为我行私行客户，年龄较大，以往和网点客情关系较好，资产主要为活期理财为主。上半年多次请客户帮忙赎回理财支持我行存款，客户虽有响应，但也因此影响客户体验，导致在我行资金也从近1500万下降到500万左右。

2. 管户营销过程：

基于客户资金流失情况，管户人员近期以私行客户协议活期存款利率升级签约为切入点，争取到拜访客户，重建关系，客户也陆续转入大额存款。在基础上，为进一步提升客户在我行的粘性，管户人员以基金投资配置为突破口，以专业的理念分享、行情分析，并通过择尔裕APP展示自己维护客户的实际案例、收益情况和分享投资故事，很好的激发客户兴趣和购买意向。在此推荐优选基金让客户给予关注。后续再以所推荐基金的收益表现反馈，赢得客户专业认可，主动寻求配置建议。管户人员为客户从整体资产配置、风险管理角度，展开存款、理财、基金的合理配置。近期也在对接到期产品同时，持续做好基金售后服务，强化客户投资配置的安心和信心。

3. 管户心得：

(1) 为客户创造价值是客情关系的基石；客户关系是双向的，客户在支持我行工作同时，我们更需要站在客户角度，真正为客户创造价值，才能持续赢得客户的信任。

(2) 真诚和专业赢得客户，收获成就感；以诚待客，建立“朋友式”的客户服务关系；专业创造价值，为客户创造更多价值的同时，客户也会给我们创造更多价值，我们也能基于客户的满意收获满满的成就感。

要做好对高净值客户的防流失工作，首先要了解高净值人群的构成、特征及需求，从而提供针对性的金融和非金融高端服务，才能获取超值回报。

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