海南海药股票(600199资金流向)

图片来历@视觉我国

作者|李小歪，修改|吴怼怼

我国零售业现已到了言必称Costco的阶段。搞交际电商的，做线下商超的，乃至是卖咖啡卖奶茶的，都说他们对标的是Costco。

现在，他们的「师傅」Costco真的来了。

被称为全球第二的零售商Costco今夏将落地上海闵行。对以会员形式，贱价格、少SKU、强议价才干以及高周转出名的Costco来说，这是其在天猫上运营一年后的决议。

师傅来了，能给零售业带来新的改动吗？Costco会不会重演亚马逊的「老师傅被乱拳打死」的戏码？要回答这一个问题，咱们需求先来讨论一下：

Costco根据北美的成功经验能否仿制到我国？大陆消费基因和文明与北美不同，收费会员制能否跑通？零售的下一个添加和打破点在哪里，Costco怎么胜出？成功经验能否仿制

一个通俗易懂的数学公式是：赢利=收入—本钱。假如收入越高，本钱越低，赢利就越高。

零售商超的中心本钱前三位是租金、产品本钱、人力。

Costco在北美区域很早开端拿地。2018Q3财报显现，Costco具有762家门店中605家土地和建筑物一切权，在其他的157家门店中，106家采纳土地租借方法，由于土地上的建筑物是Costco一切。

明显Costco很难仿制原先的土地优势。在商超范畴作业超越十年的收购总监James告知吴怼怼作业室，传统零售业的净赢利极低，2%是盈余十分杰出的状况，全球巨子沃尔玛2018财年赢利率仅有1.3%，「一个5000平米的卖场，租金在十年前只占有总流水的4%，但随着这几年租金的上涨和出售额的下降，租金占比现已突破20%红线。」

让James和团队倍感压力的是，2016年以来，非北上广之类的一线城市如杭州，地段杰出的区位，租金占比现已跳过30%，这让卖场的生意愈加难做。

产品本钱上Costco也很难像在北美区域相同，从供货商上游取得较高的议价权。咱们去问了一位资深途径办理者赵女士，她谈到，国内多级零售、端口纷歧、途径很多，和谐各途径价格距离，防止歹意竞赛已然不易，更别提让零售商从供给端拿到最贱价，「进货本钱压不下来，零价格格天然不行能下降。」

在地租和产品本钱都无法仿制有利条件的前提下，Costco的人工本钱和国内同类商超比，只会高不会低。Costco一向高薪优待职工，薪酬是业界双倍。

数据显现，到2018年末，Costco具有14.3万全职职工及10.2万兼职职工，每小酬22美元，这比美国零售业均匀时薪高出一倍，与美国高端商场Nordstorm和Macy’s的职工薪酬相等或高出。一起，职工还具有医疗保险、带薪年假和401K。作为全球规模内企业文明一致的公司，Costco应该会连续高薪的优待，人工本钱这一块并不具优势。

聊完本钱咱们再说说收入。

财报显现Costco出售收入占总营收97.2%，看上去出售收入蔚为可观，但出售收入的掩盖规模并不是一般以为的「卖场中的产品出售额」。

不同于传统零售业，卖场的出售收入是每日流水交易额简略相加而来，Costco的收入来历于事务矩阵组合。产品出售收入中的41%来自于顾客在实体卖场内购买的包装食物、饮料以及清洁用品；18%来历于加油站、卖场餐厅、医疗供给的附加服务，16%来自于电器、家具和其他用品，生鲜食物的份额只要14%。

这个数据的含义在于，假如Costco进入我国，也有必要要有配套的加油站、医院和餐厅事务，才干连续出售神话。可是，外资要想进入国内的油气范畴和卫生系统，准入门槛极高，这条路现在行不通。

出售收入中其他占比2.2%的会员费收入，可能是当时仅有能翻开局势的优势了。

收费会员制能否跑通

那么问题来了，Costco引以为豪的收费会员制究竟能不能在我国跑通？

现在，Costco全球会员合计9430万，其间包含5160万付费会员和4270万隶属会员。2018财年中会员费收入31.42亿美元,发明了70%的运营赢利。2018年北美会员留存率高达90%。

会员的忠实得益于Costco「高质贱价」的品牌形象。一位推重Costco形式的硅谷华人出资人说，「在美国要买物美价廉的东西，那就去Costco，没有别家。」

当「高质贱价」这个词被重复提及，顾客脑际中会构成对Costco的固有形象，以为Costco理所应当供给物美价廉的产品，这实际上也在约束Costco的开展形式。

这种形式会堕入单品毛利低，然后薄利多销，经过口耳相传后会员数构成添加，继而进货量添加，议价才干增强导致单价可进一步下调，终究价格的下降导致顾客准入门槛继续下降的局势。在此进程中，Costco完结了对下沉商场的收割，从对标中产阶级转向了更为广义的群众。

这和同为会员制的山姆会员店，在受众和商场的扩张途径上，构成了本质上的不同。Costco从中高端走向群众，完结会员数增量。山姆一直瞄准高端商场，在高消费才干受众中抓取增量。

山姆会员商铺电商及跨境电商高档副总裁陈志宇泄漏，山姆会员对质量的重视度高于对价格的敏感度。一次偶尔事情中，鸡蛋包装改动导致价格添加百分之三十，但后期数据反应销量改动不大，更有顾客对防易碎的包装加以必定。因而，山姆加大了对店内试吃活动、线下活动的体会晋级，并将产品供给国扩大到全球30多个国家，在小幅度涨价中不断提高质量，然后在运营中构成了「小而美」的形式。

一个不行疏忽的问题是，在Costco走向下沉商场完结会员增量的进程中，逐步削弱了原有会员集体对Costco「高质」定位的认知。他们不再以为手中的这张会员黑卡，是相应社会地位和收入水平的标志，由于黑卡不再稀缺，谁都可以办。

在产品价值中，产品由于稀缺而贵重，这便是钻石比水贵的原因。不具有稀缺性的「会员身份」天然损失了顾客的付费愿望。从这一视点看来，和山姆会员每年260元的会费比较，Costco的年费没有优势。

Costco四种会员收费规范，最廉价的是$60，约400元左右。

退一步讲，即便Costco下降年费门槛，让中低端商场会员增量到达的消费添加补偿削减的会员费收入，收费会员制能跑通吗？

关于低端顾客，精明的姨婆们退休了之后最拿手的便是货比三家，没有买任何东西就给超市付一笔会员费的行为，可能性很低。

关于中端顾客，走仓储式零售的Costco在北美坚持群众道路，便是由于他们深信家庭式顾客具有强壮的「囤货」才干。这和美国文明有关，逛大卖场一般是家庭的周末文娱方法之一。下降会员年费从必定程度上必定会带来更多以家庭为单位的会员顾客。但问题是我国上海的这批家庭顾客纷歧定会带来更多的消费增量。

美国人口统计局数据显现，2018年美国合计8309万户家庭，家庭均匀人口数量为3.14人。单个州如犹他州，家庭均匀人口高达3.63人。我国第六次人口普查显现，上海家庭户合计8253257户，家庭户总人口到达20593430人，家庭均匀人口数量为2.495人。假定个别食物耗费量相同，家庭人口数量决议家庭购物体量，那么上海的家庭式购物消费体量必定远远小于美国。

此外，上海的家庭顾客到达的消费增量纷歧定会产生在Costco，这个问题关于Costco来说才更重要。

上海作为超一线城市，近年来各类艺术型购物中心、文娱型购物中心开展杰出。家庭的日子消费场景现已从卖场商超转移到各类商业综合体。这类综合体吸纳性极强，家庭成员的消费需求既可一致又可拆分。四世同堂可以集合到一家餐厅吃饭，每个人也可触及瞄准自我的消费场景：女人可以做SPA和购物，男性可以健身，小朋友可以看展览学绘画，白叟可以品茶逛超市。

由此可见，家庭类顾客不会偏好Costco，由于上海现在具有比Costco更好的购物和消费场景。此外，群众道路下高端因稀缺性损失离场，低端因进场门槛过高而停步，这两类顾客的后撤会加重全体顾客数量的跌落。

假如不走群众道路，专心细分高端商场，Costco的收费会员制能否跑通？

短期内，山姆会员的存在会让Costco赢面很小。山姆蛰伏我国商场23年，整个进程随同中产阶级兴起。

全体而言，现在高端顾客稳步走向山姆等高端零售，中产家庭式顾客会挑选满意多元化需求的消费场景，低端顾客以为Costco的会费门槛过高。综上，Costco的会员制很难在我国跑得通。

寻觅下一个发力点

事实上，不少人听到「闵行」的榜首反应是「太远了」。在周末堵车的上海开一两个小时车去闵行买东西，想想都觉得困难。

确实困难。传统零售业不得不面临的事实是，他们现已添加缓慢很久了。

现在这种困难感正在被互联加快堆积。由于随时下单、立刻送达的我国电商和外卖们，把顾客体会做到了极致，最终一公里的触客途径正在被美团、盒马张狂抢占。

下一步要做什么？前置仓。

这是现阶段内赛道里的玩家重复验证过的一种事务增量打法：传统卖场的坪效在每平方米1.5万到2万之间，盒马将仓店合一，坪效超越5万，永辉做到家事务，坪效高达10万。零售们将这些前置仓铺开在顾客会集的社区、写字楼邻近，让零售门店变成直接打包发货的库房，提高了订单响应速度，下降配送本钱，提高货品流转功率。

巨子早已进场布局，从前期供给链办理，到售卖产生场景，后期物流办理，每个环节都有所浸透，资源整合功率极高。阿里、腾讯，美团都是领跑者。

以阿里的布局为例，选用入股或出资等方法直接或直接操控了多家传统零售，并建议全球超市联盟。供给链之外，阿里巴巴早就完结了对「四通」的出资，将这些第三方公司，整组成供给基础设施的供货商，参加到配送事务中去。

事实上，前置仓的价值在于前置而不是仓。前置仓的装备，在于精密了解云仓掩盖区域的客群需求，乃至是个别定制化的需求。这些流量、出售、运营和数据的前置，可以制作一个以人的需求为中心的数字化货仓。

这其实是互联一直走的路子。前期线上线下相对分裂，线上收割流量盈利，线下运营踉跄踱步。线上收的流量仍然在线上完结交际裂变式的几许添加，没有导流到线下。但现在线上盈利吃得差不多了。这几年，京东和阿里对GMV的发表逐步削减乃至改动发表口径，阐明纯电商的浸透率差不多快到顶了。

在零售范畴的竞赛和布局中，线上盈利衰退后，战场又一次转移到线下。在这一次的战役里，线上和线下将有更深层次的交融。

将线上堆集的流量从头打散，回归到线下的详细片区，以人的视点动身考虑，才干计算出以某一原点为中心，3公里为半径的顾客们真实的消费需求。他们喜爱早晨几点买菜，蔬菜和肉类海鲜的配比怎么，家庭用纸的耗费速度怎么样，该怎么补货，这么详细的问题，都会方便的解决。

能给Costco见缝插针的时机现已不多了。单个门店场地面积超越1万平米的Costco，历来走重体量形式，短时间内很难做到前置仓的轻盈灵敏。

家居零售巨子宜家在我国深耕多年后也开端做购搞配送了。久远来看，假如Costco想要杀出一条血路，也得抢占到家事务的途径，自动把东西送到顾客面前，然后引发、影响和发明更多的需求。

总不能在悠远的闵行等候顾客的上门光临，在进门之前，还要有礼貌地问一句，「您办卡了吗，交钱了吗，不然不能买东西喔。」

不过，硬要砍下一刀，仍是能有见血的当地的。

做爆款。

成为爆款，选品的精准就很要害。以Costco现在的品控才干，完全可以对受众喜爱完结精准冲击。举个比如，Costco曾打造过比一辆家用轿车还长的泰迪熊玩偶，作为生日礼物货架中的引荐产品，成果引发全美公民的抢购热潮。

当互联开展到技能老练的阶段，又遇到本钱的加持，天然会以一种雷厉风行的姿势，不断干涉、晋级、乃至发明新的职业。零售也并不破例。

在惯常的互联打法里，前期线上敏捷烧钱完结获客几乎是一种必定。线下的硬仗难打，硬骨头要一个个啃，阿里新零售布局产业链，腾讯才智零售做连接器，沃尔玛求新求变，Costco也来参加战局……

群雄逐鹿时，王者尚不决。