合资证券(国证证券)

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虽然从三季报数据看来，茅台并没让出资者绝望，但在约束公事消费及经济不景气的布景下，茅台的成绩焦虑跟着年终接近而继续升温。

昨日(11月1日)，贵州茅台(行情 股吧 资金流)内部一位营销人员向《每日经济新闻》泄漏，下周一(11月5日)茅台在公司内部揭露招聘的120名营销人员和30名打假人员，将赶赴各地，帮忙当地经销商拓宽商场，其间以两款定位中端的汉酱酒和仁酒为主。

茅台的成绩焦虑，从其最新财报中“预收账款”大幅削减也能看出端倪。白酒专家铁犁指出，全国范围内仅派120名营销人员起不到太大效果，茅台往后很或许增派。

此举被视为继开设直营店后，茅台掌控途径的又一方针。更有剖析以为，茅台力推上述两款中端产品，意在补偿53度飞天茅台等高端酒受揉捏后构成的成绩空白。

茅台的成绩焦虑

近来，茅台发布了其三季报。赶在“十一”长假之前提价的茅台，1~9月完成经营总收入199.31亿元，同比增加46.10%;完成归归于上市公司股东的净赢利104.20亿元，同比增加58.62%。

看似靓丽的成绩背面，茅台却有着一丝焦虑。财报显现，茅台股份的预收账款从年头的70亿元下降到37亿元。茅台解说说，主因是经销商预付的货款削减。

这是茅台经销商在现在经济形势下的一个直观体现，明显，不少经销商开端对此前的营销形式作了些改动。将这一切看在眼中的茅台，天然期望让经销商回到本来的轨迹，所以120名营销人员和30名打假人员赶在元旦、新年旺季降临之前赶赴各大出售区域。

与此一起，茅台也进一步扩大了自己的营销团队，至此旗下的出售公司已开展成具有660人的营销部队，公司的打假办也由建立之初的48人，扩展为现在的120人。

据参与这次训练的一位营销人员泄漏，此次他们被派往各个省区，首要是帮忙当地经销商关于汉酱酒和仁酒产品进行商场拓宽，当然也包含茅台酒、茅台王子酒、茅台迎宾酒等系列酒品。

“现在还不是很清楚差遣营销人员的音讯，”关于茅台这一做法，成都一家茅台经销商在承受《每日经济新闻》记者采访时表明，“是否真实有用，就要看这些营销人员会采纳什么样的营销手法和营销战略，这些手法是否能真实靠近商场。”

事实上，前几年因为赢利丰盛，茅台真实的出售人员并不多，在全国范围内均摊这次派出的120名营销人员，每个省份只能分到4名左右。

“茅台的这种做法肯定是一个正确挑选，但其效果现在看来并不是很大。”白酒专家铁犁向记者表明。他还指出，茅台应收账款削减，反映呈现在经销商手上囤积了不少货，或许一时之间没有太多的流动资金。

现在，郎酒仅在陕西的出售团队就已达300人规划，洋河、泸州老窖(行情 股吧 资金流)等白酒企业则有着较巨大的营销团队。相比之下，茅台出售公司660人的规划并不算大。

“依据商场的需求，我以为往后茅台增派出售人员的或许性极大。”铁犁说。

中端产品“补位”

上述茅台营销人员表明，这批派往各地的营销人员，将开辟的首要酒品是茅台刚推出不久的汉酱酒和仁酒，其实茅台的这一做法也蕴含了深意。

据了解，现在贵州茅台旗下具有有茅台酒、茅台王子酒、茅台迎宾酒等酱香酒品牌。这些品牌若按照价格、质量来区分，茅台酒归于高端产品，茅台王子酒、迎宾酒则归于中低端产品。

长期以来，茅台在中端和中高端商场缺少一个很好的白酒品牌，这部分商场空间也是现在郎酒首要的白酒商场。作为酱香酒的龙头，茅台天然不愿意任由其竞争对手分割商场，所以在2011年5月29日推出了51度汉酱酒，以补偿茅台中高端产品的缺位。

关于中端商场，茅台也采用了多品牌的做法。继汉酱酒之后，茅台于本年头又推出一款定位中端的产品——仁酒。

白酒专家铁犁在此前承受采访时表明，中端产品缺位是茅台早应处理的问题，相较其他名企，茅台现在才推，有点晚。本年以来，受“三公消费”禁令等方针的影响，高端白酒的商场体现一向欠安，次高端白酒已成为当时政务、商务用酒的新干流趋势之一。

不过，一份来自贵州茅台酒出售有限公司的营销数据显现，作为茅台打造的子品牌汉酱酒，自上一年5月29日上市至今，出售额已打破10亿元。

终端操控仍然乏力

在拓宽出售途径的一起，这些营销人员还担负了必定的操控商场价格的任务。

“咱们在帮忙经销商的一起，也会对他们的营销战略方法，或是呈现不正常价格的状况进行必定程度上的把控。”上述参与此次营销方案的人士说。

现在，茅台被外界诟病最多的，正是其终端零售商场的价格紊乱。

为了处理这个问题，茅台先是推出了全国布局直营店的方案。本年4月，茅台宣告直营店的一期建造方案是出资8.5亿元，在全国31个省、直辖市建立31家全资直营公司。一时间，茅台直营店开端在全国范围内铺开。之后，于8月28日正式运营的茅台上商城，也无不有着“控价”的意味。

可是，在直营店方案发布至今的半年多时间内，从商场上的价格体现上来看，直营店对终端零售商场的价格操控仍然乏力。因而，在现在这个时分在全国范围内差遣营销人员，也就不难理解了。

在铁犁看来，茅台此举或许有操控终端价格的意图，但并不是派出这批出售人员的首要意图，并且效果也不会大。