[股指期货吧]证券副总编辑高峰对话索菲亚董事长江淦钧：跨上“极速飞车” 争当家居业“全能冠军”

证券副总修改顶峰对话索菲亚董事长江淦钧：跨上“极速飞车”争当家居业“全能冠军”

本版拍摄：刘莎莎本版美编：官兵

证券记者李映泉

从一家草创的家具企业，到定制衣柜职业龙头并成功上市，索菲亚只用了8年；从上市之初只需不到30亿市值的“小公司”，成为现在300亿市值的“消费白马”，索菲亚只用了7年。树立15年的索菲亚，上演了我国家居职业“极速飞车”的精彩一幕。

日前，证券“上市公司高质量开展在举动”采访团走进索菲亚，证券副总修改顶峰对话索菲亚董事长江淦钧。

上市带来生长腾跃“上市之后，公司征集到许多资金，建造了4个新出产基地，让咱们的服务得到很大提高。”

顶峰：索菲亚曩昔多年继续高添加一向令资本商场冷艳，从2008年至今10年间，净赢利添加约40倍。回想十年前，您想到过索菲亚会有现在的规划吗？

江淦钧：说实话，在2008年的时分，我还没想到能有今日的规划，也不敢去想那么大。公司出售规划从0做到1个亿，用了5年时刻，阅历了很长的产品导入期，逐步培育顾客的消费习气。

但到了2011年，我以为那时分现已“敢想”了，由于从2009年起，定制消费开端迸发，每年都有30%-50%的添加速度，并且商场格式也发生了很大改动，从咱们一家独自推进，到整个职业许多企业一同推进，其时我就以为，这个生意能够做到几百亿的规划。

顶峰：2011年，索菲亚抢先全部同行企业第一个登陆A股商场，您以为资本商场为索菲亚这些年的开展带来了哪些盈余？

江淦钧：咱们是定制家具职业的第一家A股上市公司，上市确实为咱们带来了很大盈余。做制作业，假如单靠公司的盈余翻滚开展是比较困难的，上市前咱们赚的赢利远远不够规划扩张所需的资金，其时的开展速度现在看也是很慢的。

上市之后，公司征集到许多资金，建造了4个新出产基地，让咱们的服务得到很大提高。曩昔一个外地客户，咱们从广州总部运货曩昔都要几天时刻，现在全国几大要点消费区域都有了咱们产能的掩盖：西南有成都工厂、京津冀有廊坊工厂、长三角有嘉善工厂、华中有黄冈工厂，让咱们的产品供给及时性有十分显着的提高。

另一方面，有了资本商场支撑，咱们有满足资金来开发规划软件，对工厂进行信息化建造。现在，公司的出产自动化程度现已很高，信息化建造也比曩昔有很大腾跃，在职业界也处于抢先地位。

要做就做“全能冠军”

“我以为不该该去跟其他企业在某些单项范畴进行比照，而是要重视归纳实力的比拼。”

顶峰：定制家具职业最近一年新增了许多A股上市公司，比方欧派家居、尚品宅配等，与这些同行企业比较，您以为索菲亚在职业中最共同的当地在哪里？

江淦钧：上一年有许多家同行企业上市，也让资本商场才智到定制家具职业的巨大潜力。不过跟着越来越多的企业共享这个商场，商场竞赛也在不断加重。

谈到咱们与其他企业有什么不相同，我以为不该该去跟其他企业在某些单项范畴进行比照，而是要重视归纳实力的比拼，咱们不去做“单项冠军”，而是要做“全能冠军”。

现在许多同行都上市了，信息都是很通明的，你做的东西他人也能够照着做，没有什么“独门绝技”。咱们很难说在某一项上比他人强许多，要比就比全面的归纳实力，不光是制作、营销、服务，还要看安排架构、办理能力的均衡协调开展。

顶峰：有人以为，索菲亚曩昔高速生长的十几年首要得益于我国房地产商场的粗野生长，您怎样看待公司的生长和房地产职业大开展的联系？

江淦钧：咱们定制企业，包含家具企业，与房地产的开展都有亲近的联系，但并不是一个严峻的正相关。房地产开展状况好，咱们的生意天然会好；但房地产也会遇到欠好的时分，例如在2009年、2013年、2014年，都是房地产的低迷期，但咱们那几年的开展仍然很平稳。

我以为这首要得益于几点：

首要，咱们除了新房装饰商场之外，在二手房装饰商场上也做得不错，特别是北上广深这些老练的一线商场，二手房装饰客户份额能够到达50%左右。

另一方面，定制家具职业的盈余除了房地产的大开展之外，还有对传统制品家具的巨大代替空间，定制家具是家具职业中的一个新式板块，现在的年轻人许多都期望量身定制自己的住宅，寻求个性化。现在，定制家具在整个家具商场中的浸透率还不高，还处于一个继续迸发的阶段。

捉住客户心思赢得口碑“电商为咱们带来许多客流，上一年"双11"，公司在天猫的旗舰店出售额超越5个亿。”

顶峰：咱们经常在商场见到索菲亚的门店，生意也比较炽热，公司为什么还要下大力气去做新零售？新零售会对职业带来哪些改动？

江淦钧：曩昔咱们买家具一般都是去家居卖场、建材卖场，但现在咱们所讲的新零售指的是全途径的出售，咱们要把咱们的产品放在客流最多的当地，包含电商、超市、购物广场。

用曩昔传统的眼光来看，家具店是不该该开在这些当地的，但经过咱们的实践发现，在这些当地开店是有用的。电商为咱们带来许多客流，上一年“双11”，公司在天猫的旗舰店出售额超越5个亿；购物广场也有客流，咱们许多购物广场的门店销量都十分好。

咱们以为，作为商家，应该以更便利顾客消费的方法来拓宽途径，获取客源。而新零售便是摸准了顾客的心思和行为，研讨怎样让他们消费更简单，从出售的视点来讲，这个实质是没有变的。

顶峰：索菲亚的品牌在国内颇有口碑，口碑的背面则是用户体会。公司在用户体会方面下了哪些功夫？

江淦钧：做定制职业，最要害的便是口碑和服务。在整个定制进程中有七八个环节，其间任何一个环节出现问题，产品就有或许装不上，就不能成为客户需求的产品。

从规划师上门量尺到出产再到装置，每个环节咱们都花了很大的力气做训练，期望咱们的职工都能够了解到客户的需求，规划好、出产好顾客需求的产品，让客户满足，堆集口碑，经过口碑宣扬，能够赢得未来更宽广的商场。

充沛放权共享生长“现在咱们公司正处于一条高速开展的轨道上，这个时分做股权鼓励，能够让职工和经销商共享企业生长的盈余。”

顶峰：索菲亚上市以来已完结2次股权鼓励，第3次股权鼓励也正在进行中，前两次参加股权鼓励的职工和协作伙伴能够说收成颇丰。您怎样看待公司对人才、对协作伙伴的鼓励准则和吸引力？讲讲公司的企业文化和您的办理理念？

江淦钧：咱们的企业文化是“立异·共享”，股权鼓励首要是根据“共享”这一点。做股权鼓励的条件是看好这个企业的高速生长，现在咱们公司正处于一条高速开展的轨道上，这个时分做股权鼓励，能够让职工和经销商共享企业生长的盈余，一起也是绑定咱们，鼓励咱们更用心肠把工作做大。假如企业现已完毕高添加进入稳定时，那时分再做股权鼓励，职工和经销商就很难再赚到钱，也就共享不到企业开展的盈余。

关于我个人而言，在用人方面，我比较信赖咱们，对下面授权很充沛，条条框框的准则也不是太严峻，首要靠咱们自觉。我比较垂青成果导向，对咱们比较容纳，乐意给时机让咱们试错。办理团队和职工往往这样点评我：他们是战场上冲击的将士，我是咱们的“后勤部长”。现在来看，公司团队凝聚力也比较强，职工都很有归属感。

最成功的挑选是先做了衣柜“当你做到10亿时分，你会发现还能够做100亿，当你做到100亿时，你乃至还会发现1000亿的商场。”

顶峰：索菲亚上市后开展一向很顺畅，您创业之初有没有阅历过比较艰苦的阶段？您是怎样走上衣柜这个职业的？

江淦钧：创业是艰苦的，但也没有太困难。开始我的方针并没有想到要做一个上市公司，刚创业的时分咱们是做地板、橱柜等产品，其时我感觉专卖店里除了这些还能够卖点其他产品，所以就想做衣柜来添加一些收入。

做了几个月后，咱们发现衣柜的生意十分好，乃至超越了之前出售的产品，所以咱们就把要点放在衣柜的出售上，但其时也没有想到衣柜能够成为一个这么大的职业。

到了2011年的时分，咱们才真实发现衣柜能够做成一个很大的职业。其时我的主意便是，一个家庭购买衣柜的开销或许比一台空调还多，做空调的格力和美的都能够做到上千亿的规划，咱们为什么不能够？现在整个家具职业中都鲜有超越百亿规划的企业，但我以为，未来的龙头企业很有或许会向格力和美的这样的规划挨近。

现在回过头来看，我以为当年咱们挑选大力做衣柜而不是橱柜，是我做过的最成功的挑选。橱柜职业的开展比衣柜更早，当年咱们做的时分，一线橱柜品牌在全国现已有600多家店面，咱们挑选做衣柜，能够说是避开了与同行在最剧烈的赛道上竞赛。

顶峰：当年挑选衣柜而不做橱柜造就了索菲亚，现在您却经过司米这一品牌重返橱柜商场，怎样看现在橱柜商场的机会？

江淦钧：橱柜职业在国内开展了20多年，竞赛一向很剧烈。但当一个职业开展到必定程度时，就会有许多出产资源、顾客资源能够做横向延伸。同样是可定制化的产品，咱们有了衣柜的出产资源、服务资源，为什么不能再做橱柜和木门、窗布这些多元化的产品呢？

只需顾客有需求，咱们掌握好原本的客户，哪怕衣柜客户中只需50%购买了橱柜或许其他产品，单个客户的消费量就会添加，单个客户的获取本钱就会下降，这是一种资源的归纳利用。其实整个职业都是相同的，原本做橱柜的企业现在也会做衣柜，包含木门、窗布等产品，职业界也形成了一个概念叫“全屋定制”。

现在来看，橱柜和木门这些新的产品线的未来添加空间很大。在橱柜上咱们挑选与法国80多年的老品牌司米协作，为的便是站在一个更高的平台上开展。司米橱柜用三年时刻完成6个亿的出售规划，开店600多家，速度仍是很快的，当年咱们衣柜从0做到6个亿就用了10年的时刻。

坦白讲，咱们在橱柜的开展中也有过失误：上一年原本能够做到8个亿，但由于咱们年头错判原材料提价的趋势，提高了出厂价，影响了全年方针的达到。

现在，咱们橱柜事务的亏本首要仍是由于前期设备和体系的投入大，产能利用率低。信任本年之后，橱柜工厂的利用率就会起来，产品价格就会越来越有竞赛力，经销商在前端的优势就会显现出来。未来5年，橱柜、木门和窗布这些项目将为公司带来新的添加点。

顶峰：请问您怎样了解全屋定制？

江淦钧：全屋定制这个概念是前几年提出来的。提出这个概念不难，但要真实做好却不简单。全屋定制简直涵盖了家装中的全部，包含柜子、玄关、榻榻米，到配上窗布、餐桌……都很检测收购和出售。

咱们做全屋定制，首要是期望这些配套产品能够习惯顾客的需求，供给的沙发是专业的，供给的床也是专业的，让全屋定制的风格能够做到共同，现在还需求一个进程。咱们也在不断调整品类，去习惯经销商、顾客的要求。

顶峰：您以为定制家具这个职业是否有竞赛壁垒？

江淦钧：我以为是有的。新的企业进入这个职业并不是幻想中那么简单。2005年，有许多一开端不是做衣柜的企业进入这个商场，经过了十几年的探索才刚刚开端起来。

即便是有雄厚的资金实力，要买厂房、买设备、请人员、做训练、树立出售络、训练装置，也是要一步步来。就像爬山相同，看到一个山顶，当你爬上去，还会发现有更高的山峰。做企业也相同，当你做到10亿时分，你会发现还能够做100亿，当你做到100亿时，你乃至还会发现1000亿的商场。

作者：李映泉