[华天科技股份有限公司]客户的游艇在哪里：证券业的善恶之间

客户的游艇在哪里：证券业的善恶之间

陈达，山君证券剖析师。曾在美国多家干流券商担任持牌出资参谋，以专业的剖析、轻松的笔锋长时间与华人出资者共享美股出资主张与心得。近来，陈达正式参加山君证券投研团队持续饯别自己的理念，以独立的调查和考虑，协助更多的出资者知道危险、发现时机并完结盈余。

一.

我三十岁前所有的职业生涯都献给了美国证券业，曾是一名生意——北京人叫拉皮条的，职业界叫股票生意。当然股票生意乍耳一听很难让人肃然起敬，在美国有个段子：假如你和希特勒、斯大林、萨达姆、还有一个股票生意人一同在一个岛上，但你枪里只需三发子弹，四选三，你会替这个正义的国际来消除谁？答曰：射那个生意人三次。

究竟是什么仇什么怨让一个股票生意如此遭恨——应该是人民群众用股票生意人缩影了华尔街；而咱们都知道，花街名声不如鸡。华尔街的臭名简单了解——声色犬马、离心离德、贪猥无厌、口蜜腹剑，历来不曾改动。华尔街的坏、同性恋的爱、与黑人的勤劳与才智一同，并称为美国的三大政治正确。

巴菲特引荐过一本书叫《客户的游艇在哪里？》，此书作者施韦德以榜首手资料速写了大惨淡后的华尔街，其间的龌蹉、不胜、贪婪被交错在一张黑色幽默的大里，让人不忍不卒读。此书于1940年首版，1955年再版了一次；再版的时分作者本来想与时俱从而做一次大改——成果一看，哟，依然无比贴合实际，不改也罢。

书名来源于一个是非电影年代的段子：从前有一哥们拜访纽约城，陪游的是个华尔街小马仔，他指着风和日丽的港湾对不谙世事的访客说：你看，这些都是咱们的证券生意、银行司理的游艇。所以对方这个正直boy极有逻辑地追问了一个傻X问题——那客户的游艇在哪儿呢？

华尔街厚意的目光看过去，就像看到了一头又奶又白的猪。

显然在这个次元的国际里，“客户的游艇”这种东东就与卡尔·萨根的喷火的龙相同，是不存在的——怎么或许WallStreet有游艇，而MainStreet也有游艇呢，这不契合游艇守恒定律。很多人以为华尔街天然生成凶恶、金融天然生成凶恶，而华尔街作孽的结果却一次次逼迫主街买单；所以主街群众们要一次又一次地戴起盖伊·福克斯的诡笑面具，去“占据华尔街”——假如最终占据华尔街尬聊了，那就去“占据耶鲁大学”，由于四分之一的耶鲁毕业生最终会从事金融业。

咱们斗地主，老美斗金主，同仇敌慨，与子同袍——做局者最了解，只需建立一起的假想敌，这个国际才干联合。但华尔街是一个空中楼阁的概念，而谁又是街上详细的坏蛋——大富豪？大高管？银行家？出资人？——最黑的那几个总部在曼哈顿的投行，乃至都不在逼仄的华尔街上。高盛总部在几个街区外的西街；大摩总部在北面的Midtown，毗连年代广场。你占据了华尔街，华尔街还觉得很无语。

二.

当然，骂街有理，由于黑前史作恶多端。

华尔街的直译是“墙街”，得名于最早一批来自荷兰的定居者在新阿姆斯特丹竖起的一面墙，用来抵挡海盗、野蛮人、还有野猪。墙内伊人笑，墙外猪声叫。这是一个曲折百年的巨大嘲讽，由于今世华尔街的最大问题，乃是怎么为“他人之财”去竖起更多的墙，来抵挡来自华尔街上的海盗、野蛮人、还有野猪。

从最早开端，从梧桐树协议开端，“他人之财”便是花街原罪的命门，而证券业怎么看都像是一条舔舐“他人之财”的舌头，油猾、强韧、得寸进尺。咱们剖开证券事务看一眼：1.证券发行与承销事务——将“他人之财”打个包美个颜，算上一卦贴个价签，猛舔一口，IPO；2.并购事务——拉起买卖双方的小手，做成了猛舔一口，不做成仍是好朋友；3.生意事务——“他人之财”觥筹交错，中心舌头在游走，能舔几口舔几口；4.资管事务——这……那便是抱着舔了。5.在国会山的游说事务——跪着舔。

“他人之财”，是我这条馋獠生涎的舌头如命运注定一般的归宿。

他人之财会引来道德危险。作为经济学特定术语的道德危险——用保罗·克鲁格曼的话来说——是做出危险决议计划的主体，与最终承当危险结果的主体不相一起的任何情况。比方你借我十万块杀入股市，亏了算你的、赚了分我一半，那作为一个逐利的理性人，我会怎么发挥自己的才调？肯定是allin动摇最高的股票，有融资的走融资，有窝轮的装窝轮，有期权的上期权，杠杆比天高。

许多大等级危机的始作俑者便是道德危险。比方次贷危机，银行之所以乐意借钱给信誉渣渣，是由于能够经过按揭借款证券化的进程，将债务打包成CDO产品，将危险转嫁给CDO的出资人。

一边忘情舔舐他人之财，而另一边将危险吐还给他人去承当，这是证券业的生存之道。所以问题的中心就变成——怎么去找到这个“他人”——即怎么获取更多客户，而非怎么为客户挣钱。天经地义的，找客户便是证券活动中心的中心，是前台的前台，是中坚的中坚。证券业不是承销、不是资管、不是调研，证券业的中心便是找人。

《客户的游艇在哪里？》一书里讲到一个叫汤米的股票生意的获客小心计。汤米每次都在公司门口刻舟求剑，只需有生面孔进来，他就迎上去说howcanIhelpyou。对方会说：我找xxx。汤米必说：xxx有事出去了一下，您这边先坐着等等。一旦生面孔坐下，他就开端嘘寒问暖、从而设身处地、从而不着边际，从而——卖给他几百股无论什么股票。

这个战略高深，榜首，已然生面孔来找券商那肯定是有这方面需求的，这比打coldcall要有的放矢一百倍；第二，让生面孔处于等人的搁置状况，他就有必要被你忽悠，不会扭头就走，给了你充沛发挥才调的时间与空间。

所以不要问客户的游艇在哪里，问题的中心是客户在哪里。

三.

改述巴菲特常说的一句话——华尔街或许是国际上仅有的当地，坐着劳斯莱斯来的人把他们的钱交给挤着地铁来的人，并问询他们关于挣钱的定见。这感觉是一件荒谬陆离的作业，但是在这个职业就再实在不过。

荒谬也好，罪恶也罢，善与恶是主街喜爱评论华尔街的问题，却不是华尔街关怀的问题。搞金融的人都比较实际——goodorevil？——如保罗·萨特所言：忠实，即使是深深的忠实，也从不会是洁白无瑕的。——这个俗世历来不会是非分明。

所以在每天给券商打工的年月里，我想的是那活跃的一面，我感觉我的作业便是活在主街上、服务你我他。一个出资参谋——好像剪发匠、面包师、牙医相同，是能够为你的日子添加美好度的。

我从前每天面临的，是绘声绘色的脖子又红又粗的大爷、与教会里对我嘘寒问暖、和颜悦色的大妈。美国有许多总部坐落华尔街千里之外的中西部的大型证券公司，你未必听说过，比方CharlesSchwab、TDAmeritrade、EdwardJones之流。他们对美国群众经济日子的影响不见得比高隆重摩要小，至少他们大多数的雇员服务于主街上的芸芸众生。比方供给面临面的、接地气的投顾咨询。

我一向以为假如要满意马斯洛提出的安全需求，每个人都需求仨贴身侍卫——一个家庭医生、一个心理咨询和一个出资参谋，然后咱们再来谈你的身心健康与产业安全。当然根本上所有人都赞同榜首个不可或缺，部分人赞同第二个，很少人会赞同第三个。第三个看起来有点像混进去的古怪东西。

但触及到产业安全，出资参谋或许能刻画你的人生。关于许多未经财政练习的人而言，财政自殁是一种天然倾向，由于大多数人心里都住了一个赌鬼，而这个国际历来都不缺赌具与赌局。我有一个经商的朋友，怎么做好生意历来都不是他的问题——脑子活、路子广、牙尖嘴利、形形色色，浑身发出不给他人打工的桀骜；但他一向逃不出一个人生魔咒，便是每做两年生意有了点积储后，就要在某个局里栽个底朝天。

我是过后听他说出他的故事：此君早年开个饭店，兴旺，然后邂逅传销局，被洗白；另起炉灶，借了点钱搞了个做电池的小公司，那两年电动车火电池很好卖，哥们身价迸发，后逢污染企业停业整顿，资金搁置，入某集资局，被洗白；重整旗鼓进军股市，一头撞上悲伤2015，又被洗白；最近他——从朋友圈动态看——正在做一件很多人都在做的事，洗白，估量也便是迟早的事。

关于这样的悲情小王子，有一个知晓你的财政状况的靠谱投顾，是不是人生会大有不同——至少也不用如此跌宕不胜。

四.

我以为每个人都需求一个了解、信任的出资参谋，为你做两件事：危险教育与财富规划。当你没什么钱的时分，担任危险教育，防止进入一有积储就被洗白的怪圈；当你有了一点钱的时分，培育理财知道、进行财富规划，完结一个又个人生方针：闺女上学、儿子娶亲，提前退休，如此。究竟财富仅仅甬道，而不是方针。

有人或许会说在国内没有关于此类投顾的商场需求，我以为不是。由于我常被问到各种奇形怪状的出资财政的问题，总结一下包含：1.为各种所谓出资理产业品验毒；2.进行无偿诊股；3.哪的房能买以及怎么才干多买。所以我不以为投顾没有商场需求，只不过那些民间才智、民间投顾们，或义务服务或不怀好意地完结了这个作业——他能够是你六叔、也能够是你那个“在银行作业的大侄子”。

举个比方，在“去杠杆”的政治正确下，有些哥们依然依然故我，摸金融杠杆摸得比自己车里的变速杆还勤。比方他再融资了，搞了大杠杆，房价涨了，发了财，并且很不幸，你还知道他，那你就要眼红。你猎奇一问，他夸夸其谈地跟你大谈各种加按揭、组合贷、气球贷的玩法，所以你心动了。稳妥起见，你又问了一下你六叔，六叔说阔以。

你就干了。扛起火把，一头冲进了炸药库。你看到了竹外桃花，你没有介意手上拿着的是火把。

但假如你咨询的是一个靠谱投顾，他会知道当年美国的次级借款便是被这些杠杆玩法弄崩的，他或许就会告知你这么干的危险：房价上涨是能玩得溜；但假如房价跌落，那便是灾祸。按揭是英文mortgage一词的粤语发音，而mortgage又来源于古法语，mort表明死，gage表明誓词——所以按揭字面了解便是一个死誓，要用生命去呵护。但你又有几条命能够去立下如此多如此众多的死誓。

六叔和投顾之间，我主张应该多听后者，但条件是后者的心中装着你的最大利益。

五.

而问题也是后者的心里或许没你的最大利益，你忧虑你的血汗钱变成他的游艇。

美国商场在立法层面也一向在企图处理这个问题。最新的发展——劳工部的信任职责准则将逐渐在证券业推广，先会触及退休账户。在衡平法里信任职责是对产业管理人的最高要求。这个拗口的DOLFiduciaryRule——简而言之——要求券商在向退休出资人供给主张时，从客户的最大利益动身。

而在这之前，投顾向客户供给出资主张与出资产品，只需恪守合适性准则即可，只需求供给的主张满意：1.入情入理；2.因地制宜；3.此主张不光孤立来看具有合适性，且放在客户全体的出资概览也合适。满意这三点，就合规。

合适性准则不算什么很高的规范，比方我知道一同有两款产品能满意你的出资需求，其间一款我能收取佣钱，而另一款免佣，那么我是能够挑选榜首款产品给你的——即使有清楚明了的利益冲突，但合适就好，你乃至永久不需求知道别的那款免佣产品的存在。

然而在信任准则下，我有必要以客户的最大利益行事，就只能强忍住心里的悲痛，而引荐免佣的那一款。这就有点类似于，合适性准则是相个亲、凑合着合伙过日子；而信任准则便是有必要找到魂灵伴侣soulmate，要完结千年轮回的羁绊。

你肯定会更期望你的券商能是一个fiduciary。这样的fiduciary浑身上下弥散着仁慈的滋味。

当然美国人在搞什么准则，咱们中国人看看就好。哥们我脱离美国后执照pending，孤苦伶仃、了无挂念。但我依然时间预备以一个fiduciary的规范来要求自己。回到后我挑选参加了山君证券，将持续我对证券业形而上的心机。山君证券的价值观与我的比较合拍——问：衡量一家券商最重要的是什么？山君答曰：盈余用户数。

我把我的主意告知了一个业界的小伙伴，说信任式的投顾在国内或许大有可为。今时今地券商根本都供给着同质化的服务，你搞个fiduciary，这不便是差异化了吗。他说：你想象也得按根本法呀。Fiduciary？大陆法有现代意义上的信任吗？

但我以为信任能够仅仅是一种情绪。

《客户的游艇在哪里？》这本书里戏弄了一把其时所谓的出资信任公司，称他为“通向阴间的公司结构”，并预言了其可悲的结局。但作者错了。后来这种信任公司换了一个姓名，叫做一起基金。时至2016年末，美国一起基金的总资产到达16万亿，占美国家庭金融资产的二成以上，为主街无数人的子女教育与退休日子安营扎寨。

至少有那么一部分的游艇，抑恶扬善地，最终开回了客户的港湾。