[江苏银行影子股]外贸人背60斤样品包机去欧洲：“一趟搞定全年三分之一订单”

尽管是周末，刚刚回国在酒店阻隔的宁波瑞曼克斯门窗配件有限公司总经理丁言东还在繁忙地组织着作业。

作为全国首架拓商场商务往复包机的成员之一，外贸人丁言东告知榜首财经，本年全体行情不太好，而海外的工厂现已根本康复，除了进步企业本身的竞争力，的确有“抢单”的紧迫感。为此，他此次出去专门背了近60斤重的样品去见新老客户，“肯定是当场碰头好，交流深度和诚心都不同”。

总行程12天的欧洲之行，丁言东跑了7个地址，见了7位客户，拿下了一共约200万欧元(约合1380万元人民币)的订单，“一部分是意向订单，一部分是直接落定的”，全体挨近公司年订单额的三分之一，也稳住了本来降势显着的下半场，“本年全体估计会比上一年微降一些，好的话能相等，这现已超出预期了”。

同行者魏国文在欧洲的行程比丁言东还要紧凑。作为宁波宝林达进出口有限公司总经理、搭乘全国首架拓商场商务往复包机的36名外贸人之一，魏国文带着公司的原创玩偶见了10位客户，其间7位老客户、3位新客户。

“前两年咱们的订单增加安稳，但本年上半年开端发现接单力度下降了。”魏国文对榜首财经表明，出去了一趟，所造访的客户现在在订单上都没问题了，本年一些客户还会有新增订单，一共收成了价值约为1000万欧元的意向订单，也占公司年销售额的三分之一左右。

从7月10日到7月22日，这趟包机出海“抢单”成功创始先例，为宁波甚至全国供给了学习。就在首趟飞机落地回国的前一天，第二批14名外贸人又敞开了从宁波直飞欧洲的“拓商场”之旅。

作为“我国外贸第六城”，宁波的包机抢单值得吗？可仿制吗？面对需求萎缩的全球商场，外贸人还能做些什么？

抢单

回到国内不到两天，疫情前每年都会出国访客的袁琳现已敏捷康复了时差。

作为宁波海曙沛甯世界贸易有限公司总经理，袁琳地点的是本年应战最大的服装外贸职业。“上半年订单还好，下半年特别难，同比上一年下降了七~多半。”袁琳告知榜首财经，2021年的订单是增加的，但因本来的欧洲客户在疫情期间被收买，本年的订单开端严峻下滑。此次商务包机，为他们供给了与新买主当面交流的时机，也稳住了老客户。

上一年受订单回流影响，服装职业的订单广泛上涨。但本年，形式回转——跟着以越南为代表的东南亚区域以及印度等地康复出产，与这些人力本钱更低的区域“抢单”，变得扎手。

袁琳表明，因为公司出产的服装并非跑量的简略款，而是具有相对杂乱和个性化的规划，因而订单搬运东南亚的状况不算严峻，但依然面对全体局势下行、客户库存压力大等应战。

商场蛋糕缩小的一起，受国内疫情和世界物流等要素约束，订单交期广泛延伸2~3个月也让袁琳他们显得被迫。

“上一年许多问题就存在了。但之前客户也有疫情约束，就还能承受和了解，但现在他们康复正常了，也会要求咱们常态化操作。假如咱们进展跟不上，就会比较棘手。”在她看来，交流不畅、不能及时碰头执行细节，订单搬运的危险或许加大。在疫情前，他们均匀一年会和客户碰头交流六七次，包含客户来到国内承认订单、批阅样品以及查验货品。

和袁琳他们相同，丁言东的企业也遇到了海外客户被收买的状况，这让他出国当面“抢单”的心境变得急切。

“波兰这家公司与咱们协作多年，每年有100万美元订单，但本年这家公司被收买后，对方情绪变得很奇妙，订单迟迟不来。”丁言东坦言，近年来工厂的土地、人工本钱优势渐失，再加上同类产品从土耳其出口欧洲可享零关税，部分海外客户开端寻觅代替方案。本年3月以来，叠加疫情导致物流、线下交流等许多不畅，他这个“素未谋面”的我国供货商，面对着被替换的危险。

飞机一落地欧洲，丁言东就一个人敞开了现已预约好的访客之旅，并敏捷见到了波兰的“老客户”。除了捉住此前波兰客户关于新品的购买需求，他还针对客户的痛点专门预备了处理方案，展现企业的实力和诚心，为自己增加了商洽筹码。

事实证明，他们的尽力和方法见效了。如愿从这个客户手中拿到100万欧元订单的丁言东说，“对方看到了咱们的诚心，也认可了咱们的实力”。

决计

对外贸人来说，一次碰头，胜过1000封邮件。出海稳住订单、敲定新单的逐个攻破，也给外贸人带来了比黄金更重要的决计。

榜首次带着原创玩偶“小艺”出国的魏国文，是此行收成最大也预备最足够的外贸人之一。她表明，这次出国不是暂时的，而是很早就做好了预备，“疫情期间好屡次都订好了机票，也办好了签证，无法没有回程的机票，所以不得不又撤销。这次包机，十分有针对性地处理了咱们的问题”。

从2020年2月起就没有出过国的魏国文说，以出口为首要商场的他们现已整整882天没有见到客户了。作为专心于儿童益智玩具研制和出产的立异式企业，在疫情之前，他们旗下的自主品牌在欧洲已具有了必定的知名度，现在六成出口比例在欧洲，并在全球70多个国家和区域建立了经销系统。

因为做的是构思产品，她说，许多点子要在当面交流中才干磕碰出来，碰头特别重要。为此，她依照长时间拟定的访客方案，在12天的欧洲旅程里如愿地见到了一切预约好的新老客户，不仅把预备好的一系列新样品带到了客户的手中，与匈牙利新客户签下了长达三年的署理协议，并且还带回了海外商场盛行或客户喜爱的样品。

在她看来，宁波市政府为企业组织商务包机的行动，让海外客商看到了我国人的决计和力气，这也包含了政府作为后台的实力。从企业本身而言，带去了自主研制的立异资料和最新规划的魏国文团队，也让客户看到了独特性与不行代替性。

丁言东和魏国文均表明，接下来还将持续出海开拓商场或参展。卓力电器集团有限公司副总经理刘杰也说，此次欧洲之行与老客户碰头畅聊的感觉，真是久别了。除了面对面增进感情，他们也在调查了解商场，为9月份的欧洲展会作预备。

宁波海关的数据显现，2022年上半年，宁波市进出口总额达6322.5亿元，比上一年同期增加11.9%。其间，出口4085亿元，同比增加14.1%；进口2237.5亿元，同比增加8.1%。上半年，宁波市民营企业进出口4481.7亿元，同比增加12.9%，占同期全市进出口总额的70.9%，同比提高0.7个百分点。

在宁波市政府开展研究中心副主任金戈看来，受疫情影响，境外的商务洽谈、参展根本上无法成行，外贸客户简单丢失，这是企业之急；因为外贸占宁波经济的比重很大，外贸假如出问题，就会影响宁波经济的开展，这是政府之急。再加上国内外杂乱局势，一起构成局势急、企业急、政府急“三大急”。而“这样的自动出击”，是企业的自动作为，也是政府的担任地点。

应战

浙江省商务厅厅长韩杰表明，此次包机团组完成了往复欧洲的使命，既为企业本身开展拓生意、拓订单，又为浙江省甚至全国的出境商务来往蹚出一条新路。

作为此行商务团团长，宁波市商务局贸促处处长费建明悬着的心一直到飞机落地萧山机场才放下。

而袁琳除了定点去见老客户，并没有像疫情前那样去当地的商场或商场逛逛，以检查商场行情与盛行趋势。她坦言，仍是会忧虑，如果感染了就无法及时回来，而国内还有订单需求组织。

在6月底就首先喊出“出海抢单，包你回来”标语和相应行动的浙江省县级市海宁，至今也还没有真的出海成团。

海宁市商务局相关负责人告知榜首财经，有些企业仍是存在顾忌，“忧虑出去后感染”，也减少了参加包机的志愿和活跃性。作为经济外向度较高的县级市，海宁做出口生意的企业最高时挨近2000家，出口商场广泛全世界各地。通过与企业的交流和了解后，他们发现企业当下最首要的应战仍是全球商场需求全体疲软，不单单是订单搬运东南亚的问题。

尽管没有包机成团，但该负责人表明，依然有越来越多的企业在打破重重障碍，活跃出海触摸商场。

除了协助企业出海拿订单，各地政府也连续出台纾困帮扶方针、鼓舞企业转型跨境电商以及“代参展”形式等更为广泛的做法。挑选何种方法拿单，又怎么平衡疫情下的危险，显然是每个企业根据本身需求和投入报答做出的实际挑选。