在线教育兴业证券白金版寒假大战又开打 边融资边找低价流量

猿教导又融资了。

据报导，猿教导日前交割了云锋基金3亿美元的出资。加上本年前三轮的融资额，本年猿教导融资总额超越35亿美元。

猿教导方面12月24日表明，“该音讯根本现实，这也是猿教导融资方案的一部分”。

猿教导的竞赛对手们也没有沉寂。

据报导，作业帮新一轮融资根本敲定，“已进入close阶段”。报导还称，加上本年6月E轮7.5亿美元融资，作业帮2020年融资总额与猿教导10月的22亿美元融资挨近。但作业帮官方没有对此回应。

此前，在线教育大班课赛道的两个头部玩家好未来和跟谁学已完结融资，跟谁学12月7日定增融资8.7亿美元，好未来11月经过新发行A类普通股融资15亿美元。

巨子们“磨刀霍霍”，意指K12教育传统的寒假招生旺季。现在，寒假招生大战现已开打，但经过了暑假的张狂投进之后，在线直播大班课赛道的招生转化作用不尽善尽美，流血快跑的巨子们开端寻觅更低本钱的流量。

捉摸不定的天花板

各个组织的寒假促销课已全面上线，却不见了9元贱价课的踪迹。

学而思校主推19元13课时的语文名师直播课，在此基础上，加1元可再得13课时的数学课，尔后则直接推出20元语数双科特训班。高途讲堂推出了18元小初高金牌名师火箭班，只需再加1元，课时加倍送。作业帮直播课推出了49元语数双科特训营课程，并赠送图书、素质课等礼品。猿教导的寒假双科特训班课程为30元共24课时。

能够发现，暑期大战时单科9元的促销课现已被贱价双科课程代替。

“家长关于在线教育越来越了解，因而越来越不需求经过促销课进行体会，今后乃至会不需求体会促销课而直接购买正价课。关于组织来说，两科联报或三科联报能够在招生第一步就完成扩科。”易有道CEO周枫告知21世纪经济报导。

在寒假招生中，有道精品课的促销相对急进，推出了9元14课时数学课，加1元再送8课时语文课。

扩科现已成为直播大班课组织不得不采纳的增加手法。

“教育组织为什么要扩科？中心仍是课外教育商场本质上是抢夺学生的时刻，对教育组织更有价值的不是DAU(日活用户人数)而是LTV(生命周期总价值)，包含转介绍和续费这些方针都需求更多的科目组合才干带来更好的数据体现。”多鲸本钱开创合伙人葛文伟以为。

促销课是现在在线教育最主要的拉新手法。本年暑假，跟谁学将招生要点放在了暑期正价课程而非促销课上，这被瑞信的一份研报以为是战略“过错”。

数据也闪现，跟谁学在本年暑假的用户转化作用欠安。其2020年第三季度花费了20亿元人民币的营销费用，只转化了114.7万名K12正价课用户。而在2019年第三季度，跟谁学花费了3.3亿元营销费用，就转化了82万名正价课用户。

或许正因为此，跟谁学旗下的K12校高途讲堂在寒假较早推出了促销课。

推出促销课的一同，教育组织需求有满足才能吸纳瞬间涌入的用户，最要害的是匹配满足的教导教师。

12月下旬，跟谁学宣告提早发动2021年春招方案，其间的要点之一即为面向2021届大学结业生招聘教导教师。

现实上，因为疫情影响，国内大学寒假遍及提早，在线教育组织的春招也相应提早。21世纪经济报导记者得悉，因为寒假提早，学生1月不能在校园住宿，几家头部组织都为春招到的没有结业的教导教师供给1000元/月的住房补贴。

上述业内人士告知记者，到本年寒假，估计K12在线教育职业会选用约20万名教导教师。以1名教导教师服务100论理学生计算，也便是说，K12在线教育的学生用户可达2000万人。

在线教育组织之所以乐意大笔“烧钱”营销，是以为K12商场的天花板很高，国内2亿多中小学生是一个宽广的用户商场。但到了本年寒假，这一观点现已呈现了松动。

葛文伟以为，“教育的问题在于客户的实践数量要远低于咱们的预算，在6亿人口月收入还不到1000元的实际国际，教育商场真的有2亿用户吗？假如细细给用户打标签，会发现方针用户或许只要千万乃至百万等级。”

一个数据能够佐证。近来，猿教导官方发布，到2020年12月21日，猿教导和斑马AI课在读正价课用户的总人数超越400万。此前的11月，斑马AI课曾官宣体系课用户超越150万。也便是说，暑假往后的猿教导在读正价课人数在250万以上。

“学而思校到8月30日的在读正价课人数是294万，也便是说，经过暑假的张狂投进，猿教导的正价课人数或许仍是没超越学而思校。”上述业内人士说。

“而不同组织的在读正价课人数计算口径既不通明，也不一致，乃至有组织为了招引出资，会将报了2门正价课的用户计算为两名正价课用户。”他说。

向线下寻觅贱价流量

除了促销课，在线教育组织大规划投进品牌广告也连续到了寒假。12月，作业帮直播课的广告接力斑马AI课、火花思想等非K12训练组织广告，呈现在了北京等城市的公交站台。

作业帮品牌还一再在闻名综艺节目中露脸。进入12月，金鹰卡通《张狂的球球》和湖南卫视《高兴大本营》的明星嘉宾们先后在两档节目中合唱作业帮“帮帮歌”。作业帮仍是《奔跑吧！》指定教育协作伙伴，并成为新近开播的《奇葩说》第七季和剧“有翡”的赞助商。

“暑假招生时，作业帮并没有匹配猿教导和高途讲堂的外部投进规划，而是着重自有流量的转化，现在看来，作业帮在寒假招生中率先发力了。”一名业内人士对记者表明。

但在线教育营销费用之高已是不争的现实。瑞银证券教育职业研讨主管刘耀坤近来表明，“疫情之后，咱们对在线教育的心情从达观变得有些质疑，主要原因便是获客本钱太高。现在在线教育组织的获客途径堆叠比较凶猛，打个广告都是在相同的当地打，所以作用比较差。”

寻觅贱价流量，成为寒假招生中的新动向，而被在线教育巨子们看中的，是线下招生途径。12月，作业帮别离与教育部校园规划建造开展中心和南边报业传媒集团签署协作协议，将与前者协作“根据在线教育的未来校园形状革新研讨与试验”课题，与后者进行属地教育训练商场协作开发。

“这样的行动意图非常明显，即经过与官方组织协作进入公立校园，然后直接面向中小学生进行品牌展现，乃至进行转化。”上述业内人士说。

本年12月，一同教育科技在美国上市，其发表的数据闪现，经过一同作业产品深耕公立校，本年前9个月，一同校园的新增付费用户有66%来自进校产品用户。

在线下直接招生已进入在线教育组织视界。在线K121对1组织三好总裁余敏近来介绍，三好在线下布局了类似于招生点的组织，中心是为了下降获客本钱，并开发本地化教研。“单纯靠总部和呼叫中心解决不了招生、教研的问题。”

浙江温州一家文具超市的老板告知记者，他的小店上一年曾和学而思校协作，在店面打上学而思校招生点的招牌，引导顾客报名。但本年没有继续协作，学而思校内部人士也告知记者，现在没有大规划布局线下招生。

但好未来旗下的线下训练品牌学而思培优已开端布局本地化校。学而思培优经过开发“学而思在线”渠道，具有在线教育才能。在开设了面授班(不包含双师班)的城市，学而思培优供给本地教师主讲的在线课程，内容与面授班相同，以100论理学生为容量进行在线大班直播授课，每5论理学生匹配1名教导教师。

这种组合产品的原意，是为报不上线下面授班的学生供给线上学习的时机。但本年暑假，学而思培优的上海分校招到12万人次的线下小班学生，一同招到了20万人次的学而思在线学生。

更重要的是，得益于学而思培优的品牌效应，其在线课程不打折促销，乃至不大规划推行营销，获客本钱较低。

在10月22日的财报会上，好未来CFO罗戎介绍，“现在这项事务在一线城市做得还不错，可是许多其他城市还有待开发，也提示了咱们未来事务增加的方向。”

一向“大手大脚”的猿教导也开端克勤克俭，测验经过免费东西类产品为校导流。现在，小猿搜题APP现已开通了猿教导的一级进口，并在主页上线了4元24课时寒假语数双科特价课。

本年8月，好未来高调推出摄影搜题类产品题拍拍，产品对标作业帮，期望经过真人免费答题堆集东西类产品用户。作业帮随后也推出了免费答题服务。21世纪经济报导记者得悉，小猿搜题亦开端大规划招聘兼职大学生进行人工答题。

反思打扰式营销

未来在线教育的获客竞赛还将继续一段时刻，但张狂营销的副作用现已闪现，突出体现便是打扰电话让用户不胜其扰。

北京家长范瑞(化名)在微信上看到了火花思想0元课的广告，她被图片上美丽的礼盒招引，但在留下手机号后才发现一行小字，注明礼盒非赠品。

尔后每隔几天，范瑞都会收到火花思想的推销电话，提示她参与试听课，她为此拉黑了好几个出售电话，但仍然挡不住新的出售电话打进来。

范瑞想到去APP上撤销这个试听课，但当她下载火花思想APP并登录后，发现体系音讯称她在登录的时刻又付出成功了一节体会课。她与在线客服联络怎么撤销试听课，成果客服要了她的手机号后回复她，仍是会有课程参谋联络，“辛苦您坚持手机疏通”。

范瑞的孩子正在读学而思校，进入11月秋季课程刚刚过半后，教导教师就展开了续班攻势。续报寒春课程的开端时刻是11月6日，首要面向老学员优惠敞开。

这一天从正午12点到晚上9点，范瑞收到了6条信息，不断提示她抓住报名，不然优惠就没有了。但范瑞已决议报名另一个组织的课程，让她吃惊的是，就在几天前，她又收到了教导教师的信息，称即便续报优惠期已过，但仍是能够给她的优惠待遇保存三天。

在直播大班课组织，教导教师除了教导学生日常学习，还被要求压服学生续报正价课，并被查核与家长联络次数、打电话拨通率、续报成功率等一系列方针。这种与教师身份错位的状况不只让家长恶感，也已引起职业警惕。

一名出资了在线教育组织的基金公司负责人说，“让教导教师去做出售，其实是欠好做的。在线教育公司开展得很快，这对一个公司的组织才能挺有应战的。”