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文/阳霞、陈佳鑫

1、金融科技软件开发者，转战科创板

1.1新三板到主板，再到科创板

凌志软件作为一家新三板的企业，此前曾试过登录主板商场，但没成功，此番转化战场欲请求科创板上市。公司拟发行不超越4001万股，征集资金2.65亿元，用于世界高端软件开发中心扩建项目、新一代金融IT归纳应用软件解决方案研制项目。

图表1：募投项目状况（单位：万）

数据来历：凌志软件招股阐明书、年代商学院

1.2金融科技软件开发者

凌志软件首要面向日本客户供给软件开发服务，一起为国内证券业供给金融软件解决方案，中心事务为供给金融科技范畴的技能和产品解决方案。作为以金融科技为中心的软件解决方案供给商，公司施行的项目涵盖了证券、稳妥、银行、信任、财物办理等全方位的金融事务，施行项目进程中大量地运用了云核算、大数据、人工智能(161631)等新式技能。

2、中日劳作力本钱距离仍然巨大，开展空间仍然足够

软件外包是企业为了专心中心竞赛力事务和下降软件项目本钱，将软件项目中的悉数或许部分作业发包给进步外包服务的企业。现在发包商场首要会集在北美、西欧以及日本，接包商场首要是我国、印度以及爱尔兰等，遍及是劳作力本钱昂扬的国家对具有劳作力本钱优势的国家宣布外包需求。现在日本的老龄化程度严峻，人口低添加以及年青人在IT职业工作倾向低下，导致IT技能人员的缺口不断扩展。虽然国内劳作力不断上升，但与日本比较仍然具有很大优势，且职业的高毛利对人力本钱上升有必定的抵消空间。

2.1中日IT职业劳作力本钱距离大

与日本比较，我国软件企业有较大的本钱优势。一般状况下，最终用户支交给日本一级软件接包商的单价为200-300万日元/人月；日本一级软件接包商将事务分包给日本本乡二级软件分包商的价格为100万日元/人月左右；而分包给我国软件(600536)企业的价格为30-40万日元/人月。日本一级软件接包商经过施行离岸软件开发的战略，能有用下降其本钱。

据凌志软件招股书显现，公司最大客户野村综研软件发包金额占其生产本钱的44.60%，对我国企业的发包金额从2004年的64.59亿日元添加至2017年的195.32亿日元，年复合添加率为8.88%。全体来看，日本企业在我国商场加大了服务项目的发放，旁边面反映我国IT职业劳作本钱具有显着的优势。

如图表2，咱们将凌志软件与比较具有代表性的同职业公司博彦科技(002649)、华信股份2016年-2018年毛利率进行比照。咱们能够看到，各公司毛利率跟着人力本钱的上升而有所下降，但平均值仍然保持在30%左右，且凌志软件近年来毛利率安稳在40%以上，咱们以为职业的高毛利对未来人力本钱上升导致赢利承压有必定的抵消空间。

图表2：近3年凌志软件与同行公司毛利率比照

数据来历：、年代商学院

2.2日本IT职业人才稀缺

据日本厚生劳作省的数据显现，2018年日本新出世婴儿数量为92.1万，接连3年缺乏100万人。2018年逝世人数为136.9万人，逝世人数与出世人数的差值也到达创新高的44.8万人，日本人口已接连12年天然削减。此外日本商场人口老龄化日趋严峻，导致日本IT人才资源缺少。

据日本独立行政法人信息处理推动组织发布的《IT人才白皮书2018》，信息通讯（IT）企业的人才缺少感日益增强。如图表3显现，在参与查询的1319家IT企业中，标明IT人才数量“严峻缺乏”的企业占29.5%，标明IT人才数量“较为缺乏”的企业67.2%，两项数值近6年逐年上升。其他依据日本经济工业省发布的猜测，日本IT职业的人员缺少在2019年为26.8万人，而且这个缺口一向会继续扩展（2030年缺少预估为59万人），使得日本离岸软件开发服务商场需求不断添加。

图表3：日本近6年IT人才缺乏程度企业占比

图表4日本近6年软件外包我国规划

数据来历：日本独立行政法人信息处理推动组织、揭露数据收拾、年代商学院

现在日本的软件离岸外包事务量快速添加，以存储软件为例，离岸外包比率高达81%，远超美国的47%和欧洲的35%。因为我国和日本在言语、文明和地理上较为挨近，我国接包商在对日事务范畴具有得天独厚的优势，日本超越70%的离岸外包事务发到了我国。如图表4，日本近6年软件外包我国的规划逐年安稳上升，复合添加率近20%。

3、依靠日本事务的一起，也带来必定的错位竞赛优势

我国软件职业界企业很多，商场化程度较高，商场会集度较低。依据工信部发布的《2018年软件和信息技能(159939)服务业计算公报》，规划以上企业数量为3.78万家，较2017年稳步添加了8%。虽然现在软件职业处于彻底竞赛阶段，但年代商学院以为，凌志软件凭仗①定位日本软件外包商场。②定位软件开发服务工业链上游。这两个特别定位，在职业界进行错位竞赛，竞赛烈度远小于职业平均水平。

首要，软件规划事务需求与客户充沛交流，而凌志软件定位日本商场，意味着需求有了解日语的人员专门与日本客户交流，而现在，凌志软件有一百多个职工具有与日本客户对项目进行充沛交流的才能。

其他凌志软件于2008年设立了苏州市志远职业训练校园，为公司职工供给日语入门训练。由日籍人士或许本国日语教师完结教育，对新入职的职工脱产全职训练，前4个月纯日语训练，并参与全国一致的日语等级考试，力求经过率到95%。

而其它大部分软件企业并不具有开发日本商场的根底，因此虽然凌志软件面对的竞赛仍然不小，但深耕日本商场显着提升了准入门槛，有助于其避开不少竞赛对手。

虽然软件企业数量不断添加，但公司处于软件开发服务工业链上游，存在较高准入门槛，首要供给高技能和高附加值的软件开发服务，事务范围涵盖了咨询、规划、后续软件保护等。公司于2010年9月经过了软件才能成熟度模型CMMI5级认证，即第一流其他认证（继续优化级），CMMI是现在世界通用的软件生产进程规范和软件企业成熟度等级认证规范，能够标明企业在产品研制、软件服务外包、系统集成、IT服务等方面的才能。还被CMMI5认证的评价组织美国卡内基-梅隆大学软件工程研讨所（SEI）入选为优异施行事例。现在工业链上游竞赛烈度低于职业平均水平。未来从事工业链上游软件开发服务事务、具有较为安稳的客户资源、较高的事务技能成熟度、较大的接单才能的企业将有较大开展空间。

4、凌志软件对日事务依靠度程度有所改善

4.1国内事务占比继续上升

图表5：公司日本、我国软件(600536)开发营收比照

图表6：公司日本、我国软件(600536)开发总营收占比

数据来历：凌志软件招股书、年代商学院

如图表5显现，凌志软件近三年对日软件开发服务与国内软件开发服务营收均出现不同份额的进步，此外公司国内软件开发事务的营收占比有所上升（如图表6）。凌志软件于2016年、2017年和2018年国内软件开发服务收入占公司经营收入的份额别离为11.85%、17.61%和17.37%，与2016年比较近两年凌志软件在国内的事务布局有所添加。其他据年代商学院研讨发现，2018年汇率变动与凌志软件的营收呈正向联系，若除掉汇率变动的影响，公司2018年国内软件开发事务占比会高于17.37%，阐明凌志软件在全体事务扩张的一起也加大了对国内经营规划的出资。

公司现阶段不断开辟国内商场（以证券业的金融软件解决方案事务为主），在该商场范畴掩盖的客户集体不断扩展。现在运用公司产品和服务的证券公司客户包含国泰君安(601211)、中信建投(601066)、国信证券(002736)、申万宏源(000166)、方正证券(601901)等50多家证券公司，咱们以为国内客户的添加有助于下降公司对日本事务的依靠。

4.2对大客户野村综研营收占比继续下降

图表7：公司近3年源于野村综研营收

图表8：公司近3年源于野村综研营收占比总营收

数据来历：凌志软件招股书、年代商学院

现在野村综研是公司最大的客户，如图表7所示，近三年凌志软件源于野村综研的营收逐年上升。可是公司对野村综研此前较为严峻的依靠程度有所改善，如图表8所示，2016年、2017年和2018年，公司对野村综研及其子公司完成的收入别离占公司经营收入的50.37%、40.88%和44.42%，与2016年比较，2017年公司源于野村综研的营收占比总营收数值削减了近10%，2018年这一目标虽有所上升，是因为汇率变动形成了必定的影响。

经过近几年日本商场的拓宽，凌志软件的日本客户结构逐渐得到优化。现在，公司首要日本客户除野村综研外还包含了TIS、SRA、富士通等大型软件承包商，以及大东建托、东芝科技等终端客户。来自上述客户的事务添加会必定程度上下降公司对野村综研这一营收来历的依靠。

5、首要危险：国内布局迟，开辟本钱高

凌志软件于2010年开端开展国内金融组织IT咨询服务事务，在此之前，国内商场已存在较大的金融业IT服务公司如恒生电子(600570)（SH,600570）、金证股份(600446)（SH,600446）、极点软件(603383)（SH,603383）等。因为IT服务工业用户粘性显着，客户在替换IT供货商时会在系统兼容性、人员训练等方面发生较大本钱。尤其是金融职业(510650)客户，若因为替换IT供货商导致系统故障，会对客户形成严重影响，因此先发优势在该职业较为显着。

凌志软件招股书显现，其2016-2018的出售费用率上升显着，首要是因为当年为鼓励出售人员开辟国内商场，相关绩效奖金及事务招待费等大幅添加，但国内事务规划较小，对全体经营收入的拉动有限，导致出售费用涨幅高于经营收入涨幅所造成的。能够看出，国内事务的开辟并没有那么顺畅，开辟本钱高企。

图表9：近两年出售费用上升显着

数据来历：choice、年代商学院