黄金股(航空概念股龙头企业)

又有一家“定制游览”挂牌新三板了。

最近，北京六人游世界游览社股份有限公司在全国股转体系披露了揭露转让阐明书，正式请求挂牌新三板。

六人游是一家“供给定制游览服务的在线游览服务公司，使用信息技能和互联，经过C2B形式晋级游览服务，包含国内游、出境游的服务。其客户以家庭等小单位为主。

C2B形式指的是先有顾客提出需求，后有出产企业按需求定制化出产。一般状况为顾客依据本身需求定制产品和价格，或自动参加产品规划、出产和定价。

艾瑞咨询陈述显现，尽管在2011-2015年，跟团游仍然为干流，但自助游份额呈上升趋势，到了2016年自助游的份额现已超越了跟团游。不过，近几年，呈现了第三种挑选，量身定制的游览产品也遭到越来越多企业和个人用户的追捧。不少企业开端发力定制化游览产品。

连连亏本，定制游览怎样玩？

不过，定制游览产品随每一位客户需求而变，本钱十分高，因而不少定制游览的品牌瞄准付费志愿较高的高端人群。六人游则一开端就将方针受众定位在“群众殷实阶级”而非高端人群。一同，六人游将定制流程规范化，以降低本钱、进步功率。

据曾报导，用户能够依据自己的想去地址、出行天数、人数提出需求，体系匹配相应的产品给到用户，若有愈加具体的需求，其客服人员会和用户进行后续交流，直到满意用户的需求停止。其招股书也显现，公司全套服务流程、规范、财务管理、对公司人员的训练等均建立在“6人游DMS（Database Management System）体系”之上，该体系包含游览行程规划体系、订单跟进体系、财务管理体系、IM即时交流体系。

不过，这种规范化的方法好像仍未能让定制游览发生规划效应，反而跟着其收入的扩展，无论是经营本钱、出售费用、管理费用和亏本都一向在扩展。

其间，经营本钱占十分大头，首要由地接、机票和住宿组成，导致其毛利率只要6.55%-7.67%。

除了毛利低之外，其出售费用和管理费用都比较高，别离占经营收入18.22%和10.39%。其间薪酬社保福利占出售费用64%，事务推行费占25%；而在管理费用方面，研制费和薪酬社保福利占比都比较高，招股书解说是由于研制人员的添加。

推行方面，公司没有线下门店，彻底经过互联营销和口碑传达。该公司的客户来历首要是直接获客，客户首要为群众殷实阶级，以80后、90后及其家庭为主。

但是，六人游招股书中说到的竞品：走客络，却跟六人游有着十分不一样的财务结构。

走客络是成立于2011年5月，于本年1月22日正式挂牌新三板，被称为我国“定制游览”榜首股；是国内比较早为我国中高端人群供给出境游览咨询、归纳计划和服务的供货商，专心于目的地为欧洲的高品质特征小众游览商场。

走客络的毛利率比较高，有23%-37%，但收入规划小，管理费用占比较六人游更高，并且前期以薪酬为主，后期研制费开端上升。

这与走客络前期与六人游的形式不同有关：一开端，走客络服务的人群定位比六人游更高，首要是高端人群，定制方法以人工定制为主。这也决议了受众的狭小，也难以规划化，因而收入规划小，毛利无法掩盖公司运营的固定本钱，因而，公司也一向处在亏本阶段。此外，据其招股书显现，公司专心该细分职业，未进行大规划的商场推行活动，故陈述期内公司收入较少。公司的营收规划从2013年到2014年反而缩小了。

早年，走客络的推行途径以线下为主，公司为了补偿本身在推行及移动互联方面的短板，自2014年7月以来投入开发“欧洲自在行-走客”APP，用户能够自主完结行程定制（体系智能挑选匹配）。

两家定制游览公司尽管起先形式不同，但终究仍然亏本，定制游览这个商场能玩得起来吗？

商场有待开发，未来要靠机器+人？

尽管上述两家“定制游览”公司比年亏本，但并不意味着这个赛道无利可图。六人游也在招股书中表明，亏本的部分原因在于公司处于扩张期，以扩展商场份额为主，定价偏低，并且IT研制仍需求很多投入。实际上，这个赛道尽管现在不及规范产品商场大，但增速惊人，因而不少大公司也开端盯上这个赛道。

本年年初，携程发布首个新年黄金周定制游览陈述，全国经过携程定制游览完结的团量，比较2015年同期增加高达400%，在游览休假事务中增速最快，单个订单最高超越100万元。

A股上市公司众信游览也在本年半年报中表明，公司为了“投合顾客需求，大力开展定制游和自在行产品，推出‘优定制’、‘自在伴’等品牌，对定制小团和新形式自在行产品进行推行。”

本年，携程也在APP主页推出国内榜首个定制游览途径，整合了了解全球目的地的1000多名定制师资源，首要面向惯例跟团游、自在行无法满意的中高端客户。

携程定制游览事务担任人说：“定制游览者80%是家庭、情侣朋友等集体，他们不喜欢和陌生人跟团游览，又嫌自在行费事，没有精力去做攻略当背包客，乐意多花点钱，能够自己决议和谁一同玩，去玩什么，然后全程享用管家式的支撑与服务。”

这样的诉求，好像也契合消费晋级的大趋势，大约是由于这个原因，仍然有不少企业看好定制游览这个细分范畴。

但是，这类型事务好像都面临着规划化的问题。从上述两家新三板公司看，走客络由于受众狭小，导致收入规划过小，无法掩盖运营本钱，因而转向经过互联化的方法获客，一同经过技能手法进步功率，扩展规划。六人游则直接用后者，两家公司相似的形式，阐明互联+半人工，好像是这个职业的未来。

从数据上来说，也能够看到，现在来说，即便是付费志愿最高的高端人群，挑选的首要仍是微调的产品。据携程旗下的高端游览品牌HHtravel鸿鹄逸游发布的《2016春夏我国高端游览趋势陈述》，仅有3%的旅客挑选定制产品。

正如上述说到，在开展前期，定制游首要服务于高端客户，坏处在于只能服务小部分人群，难以做大做强。现在，不少企业开端将用户下沉，一同规范寻求个性化游览的80后、90后客户，推出规范化产品。

由于人群需求的相似，定制化游览中必定会有一些共性的要求，假如能经过技能手法将挑选道路拟定进程规范化，再用人工微调，或许就能降低本钱，扩展服务范围，发生规划效应。走客络、六人游和携程都开端走向相似的形式。

B2B2C的途径形式会不会是未来？

技能的手法利于处理规范化的问题，但也会使得研制和运营/推行本钱进步，也需求客户量足够大才干掩盖本钱，由于获客（途径）也是定制化游览规划化的难点。因而，为了扩宽途径，六人游将推动B2B战略，线下传统游览社门市和目的地游览公司进行同业对接，线上跟携程等大的流量进口进行途径对接。

在携程的定制游览途径上，游览者先是在线提交需求单，能够提出各种个性化要求，途径使用数据算法匹配了解目的地的定制师，供给行程和报价给客人，“1对1”服务。期间客人有任何更改需求，都能够直接与定制师交流。承认行程后，客户可在线与供货商签合同、付款，并由供货商组织出行。

携程推出的这个途径，相似一个（B2）B2C的途径，有点像36氪报导过的辛巴达游览。携程游览事业部方面的工作人员介绍，供货商和定制师从携程取得订单，费用中包含了服务费，途径里有一部分是携程自营。

据最新报导，携程定制游览已完成交易额单月过亿的职业新纪录，途径上的定制供货商数量超越1200家。携程定制化游览的担任人曾说，携程现已成为国内规划最大的定制游览途径，也是仅有向连优质定制游览客户与供货商的大型敞开途径。

据媒体报导，携程启动了面向所有人的社会化定制师招募，上线导游预定途径、海外留学生伴游服务。据报导，51offer现已成了携程定制的供货商，产品的定价和出售方都由携程担任。

携程做相似途径形式有既定优势，作为一个大流量进口，携程的影响力大，能协助供货商获客，六人游也现已跟携程等进行途径对接；加上携程具有很多的用户订机票和酒店等数据，有利于完成精准营销和匹配。在B2B2C途径上聚合越来越多的供货商和定制师，也有利于招引更多的用户，这样的形式，会不会是未来定制化游览规划化之路呢？

不过假如最终这种形式成真，产业链中赚大头的又是谁呢？或许要看供货商/定制师们能不能供给差异化服务，构成自己的“粉丝”了。