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实体商业成功的要害不只在于技能东西和手法，更在于运营理念上继续的自我改造

2016年1月19日，上海七宝万科广场隆重开业，“圣诞金奇百变马丁和他的恐龙朋友们”特展露脸

10天、超越46万人、113万张消费券带来了均匀32%的客流添加量，参加租户出售成绩添加了51%，其间常熟形象城的箱包品牌新秀美成绩同比添加率高达3987%。

2016年“双11”期间，在电商续写出售神话的一同，商业地产开发出资运营商印力集团(以下简称印力)与移动交际途径脸脸协作的“石头剪刀布真人大对决”燃爆了旗下在全国14座城市的商业项目，引来了新东方董事长俞敏洪、外婆家创始人吴国相等“网红”企业家前来站台，1100名品牌老板与挑战者隔空对战，并经过视频直播的方法与顾客互动。

相同的一幕发生在本年7月，印力旗下16个购物中心搞了一场线上线下联动的会员回馈活动——“SuperV花花节”。其间杭州西溪形象城的会员出售额同比添加98%。

在电商强势揉捏线下商业空间的一同，实体商业屡遭“唱衰”。但是，印力旗下的商业项目却呈现出了逆势添加，已开业的商业项目2017年前三季度总出售额同比添加了约20%。

“这说明实体商业的价值正在回归。”全国工商联房地产商会商业地产研讨会会长王永平告知《眺望东方周刊》。

他以为，习气新商业生态的实体商业运营商经过办理进步，探究出了更多的价值添加点。“十几年来，阅历过多轮职业竞赛格式之变，到今日仍被顾客和租户信任，咱们靠的是运营理念和手法上的继续自我更新。这正是实体商业生计和开展的要诀。”印力董事长丁力业承受《眺望东方周刊》采访时坦言。实体商业的“新商业”测验

与商家老板来一场“石头、剪刀、布”的国民游戏大对决，三局定输赢，参加的顾客有机会在商场花两元钱喝一杯价值35元的星巴克中杯饮品，或到避风塘吃一顿“霸王餐”，或看一场免费的电影，抑或领走一台大疆无人机……

曩昔一年的重要节假日中，顾客在杭州、姑苏等地的形象城及宁波1902万科广场等商场中，体会到了这些充溢互联网元素的线下活动。

印力的“战果”让业界惊叹群众消吃力的一同，也看到了“会玩”的实体商业，不亚于电商的活力与活力。

“实体购物中心面临互联网年代最大的挑战和痛点是流量运营，一方面咱们要向互联网企业学习如何做线上流量运营，另一方面咱们要发挥实体商业的天然自带线下流量的优势，构建数据洞悉才干，经过精准会员画像、精准营销做好线上线下流量联接，让线下流量真实运营起来。”印力集团立异中心负责人黄玉梅告知《眺望东方周刊》。

2014年，印力开端构建自己的才智商业途径e-INCITY，完结线上线下会员体系的打通，让流量运营变得可感知、可相关、可引导和可评价。印力与脸脸的活动便是e-INCITY在环绕“衔接-激活-转化”所做的精准营销的事例。

在打通内循环的根底上，e-INCITY与外部生态圈完结了途径级的对接，接入了包含微信、淘宝、美团点评、猫眼电影、脸脸等在内的干流互联网服务。

以印力与脸脸的协作为例，后者仅仅流量进口之一和展现消费券的途径之一，消费券经过e-INCITY发放，并在印力自己的POS机上完结付出核销，在这个过程中玩游戏的用户同步转化为e-INCITY会员，一切数据都沉积在e-INCITY途径上。根据这种形式，印力在完结流量同享的一同也构成自己的消费闭环、数据闭环。

此外，印力旗下的商业项目还经过免费WIFI、智能泊车等便当服务进一步进步消费黏性、收集数据，然后反哺才智途径，再继续做产品优化和运营形式立异和落地。

毗连西溪湿地的杭州西溪形象城从规划上充分体现生态性，修建自身即成为城市一景

小众音乐酒馆为何走红

电子商务的迅猛开展将许多人的消费行为引向了互联网，但这并不代表实体商业就失去了价值。“关于顾客来说，线下逛街仍然是零售体会中至关重要的一部分。有三分之二的我国顾客表明他们十同享用与家人一同逛街。因而，购物中心仍然是人们交际集会的重要场所。”丁力业说。

实际上，我国的实体商业仍然面临着史无前例的开展良机。

波士顿咨询公司和阿里研讨院在2015年12月份联合发布的一份陈述中指出：在我国，年可支配收入在2.4万~4.6万元之间及超越4.6万美元的两类高收入家庭，其数量到2020年将合计超越1亿，那时其将占全国城市消费总额的55%;与此一同，跟着我国境内居民收入添加，消费需求也在不断晋级，以健康、休闲等为主的体会式购物越来越受欢迎。

“体会需求必定是在线下才干享用到，而依照国内现在的消费水平，咱们的人均购物中心占有面积跟香港、日本、美国比较还有很大距离。未来跟着城镇化建造继续深化，三、四线乃至五线城市也会涌现出更多的殷实人群，好的实体商业仍会有很好的生计空间。”王永平判别。

丁力业对此深有体会。2017年国庆长假期间，他在监测新开业的南通形象城的运营状况时发现，一个本来调性很高的音乐酒馆胡桃里，“在南通的成绩居然出奇地好。”

“实际上，年青人对互联网现已不再感到新鲜了，而线下的交际、文娱场景对他们来说更重要。所以，并不是顾客不爱逛商场，而是商场没有给他们供给新鲜的产品和体会。”丁力业说。

在他看来，一个高品质的购物中心不但能够供给“一站式”的消费体会，必定意义上还充当着顾客日子、作业之外的能够休闲、放松的“第三空间”，乃至一个社区、城市的地标。“这需求商业运营者从硬件和软件两个方面来打体会牌，要赢得顾客的喜爱，除了要重视空间规划、调性等等，更需求从商场的业态调配、品牌组合、服务细节等方面下功夫。”丁力业告知本刊记者。坚持“年青态”

王永平以为，面临职业现状和开展机会，实体商业需求完结的第一道课题是，建立自己的差异性，静下心来研讨顾客，满意乃至引导他们的需求。

地处杭州城西，毗连西溪湿地的杭州西溪形象城，是一个体量达21万平方米的购物中心。根据项目所在区域方位、环境、体量等，印力从选址、规划之初就清晰了“将其打造成一个靠近天然、倡议休闲、文娱、悠游日子的全感官体会购物中心”的方针，在各个环节进行了立异。

由于与城市稀缺景象为邻，为凸显其生态性，项目在规划上除做了许多天台、屋顶花园，还有能够直面西溪湿地的全景通明落地玻璃，内部春、夏、秋、冬四个大型主题中庭贯穿项目一向。这让其仅靠“颜值”就收成了大批“粉丝”。

“由于远离市区、规划较大，项目要扩展辐射半径以保证客流，咱们在品牌、业态的丰厚度上花了许多心思。比方引进了浙江省第一家沃尔玛高端超市山姆会员店，外婆家、悠游堂、中影影城等极具吸客效应的餐饮、家庭婴童、文娱品类一应俱全，基本上能够掩盖顾客吃喝玩乐购的一切需求。”印力集团杭州城市公司总经理张雪东告知《眺望东方周刊》。

160公里外的姑苏形象城是当地第一家以购物中心形状呈现的商业项目。2009年开业时，姑苏形象城的空间安置、层高、同层泊车场的规划和零售、体会业态配比，都让其时以百货为主的零售业大感别致。“许多人并不看好，由于关于姑苏这样一个二线城市，咱们其时的做法确实是很超前。但事实证明，咱们是把握了商场先机，这种业态是契合顾客需求的。”

姑苏形象城总经理张骏淞对《眺望东方周刊》回想。

之后的8年间，整个我国零售商业发生了巨大改变，许多实体商业在电商冲击、同质化竞赛两层压力之下轰然“垮掉”，而印力一向坚持以客户为中心的开展理念，让从前抢先同行十年的姑苏形象城，至今仍站在群众消费的“制高点”。

“从业态更新上，咱们一向走在同职业前端，比方当他人学我，引进HM、优衣库这些快时尚品牌时，我的优势品牌早就作了替换。在整个购物环境的营建上，咱们也在不断立异。应该说，在顾客眼中，咱们一向坚持着‘年青态’。”张骏淞说。

“对运营者来说，顾客的需求难以把握，由于它永远在变。这就要求咱们坚持对消费趋势改变的灵敏，‘遇变而变’。”印力集团副总裁兼上海城市商业公司总经理叶挺也告知《眺望东方周刊》，上海万科七宝广场面临职业格式之变，不断调整商业预期、适应趋势，现在现已成为“上海西南文娱体会购物公园”，深受顾客欢迎。

从“房东”变身生态协作伙伴

实际上，印力也和其他商业地产运营商相同面临着同一个问题——顾客早已习气网上购物的今日，许多商场却没方法满意其全途径购物无差别的体会需求。

王永平以为，当顾客对产品“线上线下同款一同同价”的基本要求不能被满意时，他们会因而质疑商场的招引力，而不是诉苦品牌商。而运营商难以影响品牌决议计划的原因则在于“房东”与“租户”的两者联系。

丁力业以为，商业地产的运营者应该扔掉曩昔做“甩手掌柜”的运营形式，重构与租户的联系，从“房东”人物转换为“生态协作伙伴”，促进运营者与品牌方构成‘利益同享’的协作联系。因而，印力的一些新项目与品牌商建立了危险共担的协作方法，一方面为商户免除后顾之虑，另一方面则使运营商添加了对后者的掌控力。为添加商场流量，并使之转化为品牌出售成绩和商场收益，印力在精细化办理、主题营销策划等方面，进行了一系列的才干进步。

张骏淞告知本刊记者，除了跟脸脸、美团点评等互联网途径协作线上营销之外，姑苏形象城还会定时举行主题展，比方一些品牌的发布秀、明星与粉丝的见面会等等，继续地为线下引流。

“从咱们日常作业来看，坚持跟品牌商杰出的交流是最根底的协作。咱们会做一些内部的交流会，把运营较好的品牌商的经历同享出来。”张骏淞说，“商场会根据每个品牌上报的出售数据，进行定性分析。比方如果是品牌运营策略呈现问题，咱们来加以辅导;是时节的原因导致成绩下滑，咱们恰当推出一些活动，具体状况具体分析。”

当今，得益于移动互联网、物联网、人工智能等各种“黑科技”智能设备和e-INCITY大数据体系途径，这种数据收集和数据分析的作业效率得到了大大进步，印力能够实时把握顾客在商场的行为，构成店肆流量、出售状况等数据，据此完结顾客画像，判别某个品牌或某件产品的受欢迎度，然后辅导商场更科学地挑选业态及业态和品牌之间的调配。

“这是商场能否招引顾客最重要的根据，而流量的进步正是运营者与品牌商完结利益同享的条件。”丁力业说。