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选择美股打新

2020年8月27日，纽约证券生意所收盘时刻，数据显现当天敲钟上市的我国新造车公司小鹏轿车股价上涨了41%。福布斯我国总编范鲁贤(RussellFlannery)在这天的报导中写道：“股价的收益让该公司的CEO成为全球轿车界最富有的人。”

范鲁贤或许没有留意，这个“最富有的人”也带动了很多人同步获益。作为小鹏轿车美股IPO的承销商，山君证券的零售和安排投资者在这场出售市场狂欢中认购了24亿美元。仅仅在一个多月前，三大新造车实力之一的抱负轿车在美上市，山君作为承销商贡献了18.87亿美元订单。作为唯一一起承销小鹏和抱负的券商，这意味着，山君证券为其百万客户争夺到了两次不错的“吃肉”时机。

这是山君证券的高光时刻。很难有人会记住，三年前的山君证券在美股拿下榜首单IPO分销事务时，认购金额只需数百万美元。

打新：拓宽投行事务的要害

2017年，山君证券树立3年，要害事务是生意事务，散户生意和融资融券带来要害的赢利来历。尽管其生意软件能够帮助用户实时便当地在手机上进行美股生意——这一点使山君成为新式的互联券商代表之一。但当年美股在缩表加息的钱银现行政策影响下进入本钱隆冬，也便是说，更多投资者会张望，交投难免清淡起来。行情“看天”、公司若单凭证券生意显着会被捆住四肢。山君证券遇到的问题和焦虑和其他零售生意券商无异：怎么有更多筹码去抵挡周期性魔咒。

在山君证券高管们的回想中，美股打新是一个自然而然的事务选择。相针对涨跌无常的正常生意，打新撒播在外的“挣钱效应”显着很吸引人，能定时影响客户转化和生意。从战略上说，美股打新也和其时已有事务线符合：由于打新本质上归于生意事务的一环，原先积存的客户流量可得以复用，等于不需求抽调很多的流动资金去从零开辟新事务的c端受众。

客观地说，选择美股打新，而非其他比方发债等事务也旁边面映射出山君证券的商业特性：有商业嗅觉，不急于拉长阵线，更倾向精耕。

“公司内部小范围作过查询，看我们是否对美股打新有爱好，反应是大多数都是有的，仅仅没时机。”一位山君证券产品奉告36氪，“其时华人圈子里互联券商没人做美股打新。想打新只能去传统大券商开户，假设语言不通，一套流程走下来，还没打新就累了。并且门槛都在几十、几百万美金左右，一个人凑不到这么多就只能我们‘拼单’。”

虽具有C端客户量，但美股打新并非后台翻开开关即可支撑认购这么简单。难点来自几方面：其一，彼时山君证券面临的是市面上美股打新的空白，这代表，从事务形式整理、打新流程设置到页面规划，毫无阅历可学习。其二，美股IPO分配一般掌握在发行人和承销商手中，要想供给美股打新，就得挤入项意图上市团队做承销或分销。换句话说，打新项意图获取取决于上游是2B的投行事务。从拿到项目到供给打新，整个事务链条相似B2B2C。

一位山君证券投行团队的前期成员形象地称其为：“一只脚还在原地，另一只脚则要迈到舒畅圈外。”

职业界投行常称自己为“中介”，一头是卖方，即发行人，一头是买方，在山君证券躲藏前，美股IPO出售市场一般由安排和少量高净值包办。投行所做的便是帮发行人寻找IPO新股发行的买家。传统来说，这个职业拼的是安排资源、阅历和专业度。一家“三缺”的券商轻率想进入，所面临的阻力和压榨可想而知。

即使手中有可转化为买方的零售流量，能将一般卖给基金司理的股份，直接供给给用户认购，但山君证券还需求处理两个问题：对外，作为一家互联券商，怎样能取得企业信赖并压服其认可山君参加IPO的价值，终究项意图源头是发行人公司；对内，怎么从一家纯2C事务的券商向B+C混合业态过渡。

前者检测的是山君怎么树立其投行事务护城河；后者则看的是公司的战略和安排力，中心在于投行事务是否被放到与生意事务的同一高度。

哪一步都有或许犯错。山君证券的投行服务假设没有增量价值，无法快速包围，打新事务做不起来。公司假设不做顶层规划，有限的资金和资源或许分配不均，不同事务条线步骤不调和，导致两个战场都绰绰有余。

山君证券要迈入的是一个非靠砸钱就可快速交换认同和的出售市场份额的职业。即使大方向承认，但详细到要怎么做，彼时大多人只能看个含糊概括。

瞄准新经济开展公司

2017年，打新事务被正式提上议程。据上述山君证券产品回想，管理层决定很敏捷，“我们的共同是，怎么不去试，永远是坐而论道。”

即使下了“军令”要去做，整个事务還是处于寻求阶段。除了C端app界面上远不像现在几下点击，指令就可发送至后台完结申购，更为扎手的是，踏出生意事务，山君证券并无客户资源积存。

不过，“客户是谁”很快得到了处理。从大环境看来，美股IPO出售市场很广，每年有全球各地的公司奔赴上市。作为一家华人主导的券商，更务实的切入方法還是先参加中概股美股IPO，山君证券很快找到“伙伴”。

从门户站到BAT，中概股赴美上市已阅历几轮浪潮，而现在，主角变为我国新经济开展公司。这些大多出生于新世纪的新经济开展公司，或创始人是连续创业者，或中心团队来自老练公司的草创成员，或许相互不认识，但大多老友圈有所交集。再者，新经济开展公司遍及具有超前的商业模型，基因里刻着“立异”。这一切如同与山君证券有天然匹配性。在对职业布局做出清楚猜测后，山君证券内部对“人们真实能做些什么”的感觉愈来愈显着。

榜首个投行单子发生在2017年末，山君证券作为搜狗的上市分销商，初次向散户敞开打新。这个让华人圈的美股打新从“稀罕”变为“平常”的决议计划在其时并无过多商议，山君内部很多人也并没意识到，这个决议计划将对公司商业形式做出的改动。

团队把搜狗当成一次职业试水，经过订单量测验真有用户对打新志愿，并逐渐整理事务体系。“其时下了有几百万美元的单子，体量摆到现在看来必定是小的，但其时整个流程走完，起到2个作用，榜首我们了解这个事能够做；第二是本来这个事是这样做的。”山君证券合伙人方磊说。

搜狗后，山君证券对打新和投行有了更具象的理解，中心虽难免磕磕碰碰，但流程上现已根底跑通。尔后，团队初步繁忙起来。2018年，哔哩哔哩、爱奇艺、拼多多等中概股连续赴美上市，一线人员的日程安排地满满当当，一家一家公司对接。

整个2018年，山君证券参加分销了20个中概股项目，比较其他还在张望的互联券商，山君证券已完结榜首批客户积存。从参加度上来说，分销意味着山君是到终究出售薄记环节才进入上市团队。由于很少参加前期尽调、协同各方、路演等作业，少与发行人互动，这导致山君证券在新股分配上主动权很小。再加上，分配给零售用户本非职业惯例操作，山君证券还需一次次重复说明零售客户对IPO的严重性。

坚持现状，新股获配额度再次被迫。假设把投行做深，树立壁垒，那么则需做好更多人力和资源投入的准备。在山君一线人员看来，这终究拷问的是投行事务要做多重，是有打新项目就好了，還是保证用户能共享到盈利。

某种含义上说，这种决议计划的做出，相当于山君证券需在原有事务架构上、生态上都做出相应调整。也由于不“轻”，方磊后来泄漏，管理层开了很多会。商议的结局是，投行事务被拎到与生意事务同级，成为公司另一条笔直事务线。后者還是根底盘，但投行变成独立“兵种”，被给予更多增加幻想空间，打新被视为投行的C端结局，而非唯一意图效益。

一线人员的作业不再仅限于和发行人着重零售单子，他们还需考虑，除了资金，山君还能供给什么以及一套全方位的实施方案，意图在于要和传统投行有差异、能互补。一起，来自摩根士丹利、中金、花旗等老牌投行的资深投行人士被招募进来，快速补齐专业才干并开辟美国本乡安排资源。在业界更多人眼中，前期就承认事务高度让山君证券能尽早饯别战略，也成为山君证券投行终究能站住脚跟的地基。

做增量价值

“新式科技投行、新经济开展公司身边的陪同者”等有关山君证券的投行定位，是在2019年承认的。定位带来的中心改变是：山君证券参加IPO时身份初步向承销商延伸，服务范围变大，初步参加到“出售”以外的环节。

山君证券同年的上市显得恰逢其时。2019年3月挂牌美股的山君证券走过从股权结构树立到路演定价的悉数进程，按方磊的话说“悉数的坑都踩过。”这必定程度上让山君证券更明晰新经济开展公司方方面面的需求。C端的思路被复制到B端事务上：只需站在用户视点处理他们的痛点，才干成为刚需。

“非上了市就好了。不少中概股由于出售市场认知缺乏，生意量清淡，这针对公司后续增发都有影响。所以人们其时想，以大局视角看来，除了IPO时最严重的订单，发行人还需求什么，公司增加驱动力终究是什么。”为此，山君投行事务合伙人过大江安排多轮调研，希望网罗不同视点和观念。

一个比方是，承销小鹏轿车时，山君证券面向用户办了一次“试驾活动”，其逻辑销量是车企最严重，仍是支撑公司发展的最中心要素。方磊指出，“让用户触摸产品，这种体会是最直观的。感触好，他会去奉告他老友、家人。口碑效应的影响针对公司来说，或许比用户在二级出售市场自己做一两笔生意更久远。”

一位投行人士指出，传统投行强项在于促成生意，但对一些定性目标，如发行人出售市场影响力等无法供给相关定制化服务，这给了山君证券延展服务的时机。C端，山君证券具有很多的全球华人投资者，这个集体天然地对中概股关怀更高，对前沿技术也很感爱好。山君证券的打法是，凭仗精准且巨大的客户集体，将本身当作一个“前言”，直接传递信息。而这种认知的树立或能在将来给公司带来正向收益，未必是本钱出售市场上的生意行为，或许是隐形的，比方信赖。

今天有评论者以为，山君像美港股圈子的“KOL”。前期美港股生意事务打下的根底盘，让其手握全球美港股华人投资者这个巨大流量。这是山君前进投行事务的“入场券”，仍是树立投行护城河的要害“推手”之一。跟着山君证券踏入猜测师会议、试水会议、路演、定价等环节，护城河或将更为广大。而护城河的稳固将有助于山君证券投行拿下更多项目并向C端客户敞开打新。

B端和C端事务之间已敞开正向循环。2B的投行和2C的零售经过打新这个场景完成协同，而当不同事务之间相互支撑时，公司抵挡体系得以增强。山君证券开始针对单一事务周期性危险的忧虑必定程度上得到缓解：打新能带来新的生意用户，就算不可，也有助于前进现有用户的转化及生动度。再不济，还有投行收入。

第三代券商的安排进化力

从结局看，山君证券作为榜首个吃螃蟹者，从2017年至今，已参加65个中概美股IPO，并向散户供给相应打新项目，其间，37个为独家。

数字背面可观看到的是：横向比照，因早同类券商2年入局，山君证券项目数量最多，且超对折项目中仅有山君证券一家互联券商。从深度看来，2019年以来，山君证券参加承销26家公司，位列互联投行之首。团队还进行了投行前中后台的建立，一方面市保证从下单到分配的晓畅度，另一方面则是希望在面临定制化需求时，体系能活络应对。

在不少人的猜测中，山君证券投行事务的先发优势杰出，不只体现在现有出售市场份额上，先一步建立并在很多实操中不断优化的事务战略，还能让其在将来有必定可控制对手的军力。道理是，口碑和阅历是需求时刻沉积的，无法一步到位，再加上山君对投行的投入是连续加剧的，同类互联券商如没有更好的立异服务点以及更高的专业度，投行项目和资源或将再次被山君证券吸附。

尽管中短时刻内其他对手或许还有“根底功”要练。但久远的问题是，跟着更多对手的入局和才干积存，山君证券投行的优势能保持多久。

“人们安排才干很强，只需达到意图共同，就会快速落地去是试验。”过大江对36氪说。他指的是山君证券作为第三代互联券商最大的特色：总在考虑、快速试错、快速进化，功率极高。

事实上，最初敢在出售市场空白时就从2C闯入2B已泄漏出这家年青券商极强的安排作战才干，从内部统一阵线到反击，山君证券并没有优柔寡断。从其然后对投行事务从头定位的决议计划也可看到，山君证券对竞赛的理解是超前的，不轻视对手，也能结合职业和出售市场对本身战略进行及时自省及调整。

内部决议计划效果的两大要素：安排才干和战略才干，山君证券现在看来都具有并还在不断优化。这在很多人看来是山君的最大优势：只需山君连续擅前进化，它就不会掉队。

“外部环境没人操作得了。人们就结壮做好手上的项目，把山君自己的生态变得更完善就行。”过大江针对竞赛较为淡定，进入12月，他操忙着好几个上市项目。

没有人猜测将来的竞赛布局，而就现在来说，投行事务做起来了，对山君证券更大的含义或在于，将其从一家纯2C的零售券商转型成一家“B+C”混合的综合性券商。而羽翼有多饱满仍是决议计划能在这行走多远的要害之一。