二三双环传动线白酒动销调查：渠道和企业高库存压顶，全年业绩承压

红周刊编辑部|王飞

端午已至，但白酒销量却不尽善尽美。《红周刊》查询显现，在华东区域，酒鬼酒、金种子等二三线白酒品牌经销途径出售康复缓慢、压货较多。相同，在全国其他商场，多个白酒品牌均呈现压货较大现象，有的酒企以“先货后款”方式向经销商层面传导库存压力。

端午节通常会带动白酒出售走旺，但本年的白酒出售却比较冷清。《红周刊》最近向几家酒企以及白酒署理途径求证，这些公司均表明，白酒出售刚刚康复正常，上半年出售下滑的状况或许难以改变了。一起，二三线白酒不管途径仍是企业层面都存在库存高企的状况。

对此，业内人士以为，在库存高企以及“先货后款”出售的状况下，二三线白酒企业二季度成绩体现将难言达观。

河南、河北等地经销商遍及压货

二三线白酒出售压力较大

《红周刊》致电郑州的一位白酒经销商时，他正在忙着开车去洽谈生意，据其介绍，最近两个月的白酒动销状况十分差，“现在刚刚解封，有许多货、许多工作需求处理。”

处于这种状况的经销商不止这一家，全国疫情的重复导致白酒消费场景的不断缺失。一位在北京房山区的白酒经销商也向《红周刊》坦言，“最近北京疫情重复，咱们现已暂停经营了。”

《红周刊》以出资人身份致电一家全国性的主营为精品酒水营销和服务的上市公司董秘办，相关人士表明，“咱们公司在全国商场都有布局，其间华东商场尤其是江浙沪在3月中下旬全体是停止了，因为居民无法出来，商铺无法经营。咱们也是要遵从相关规定。所以，咱们华东的商场肯定是遭到了一些影响。但最近开端逐步铺开，咱们也在呼应复工复产的召唤。”

不过，上述人士一起坦言，“到现在，咱们还没有正常工作，因为许多人还没方法走出小区或只能在楼下活动。等彻底铺开了，咱们肯定会第一时间开端正常经营。详细的话，咱们会在二季度剩余的日子里加大经营力度，紧抓疫情康复后的反弹性或许补偿性消费。究竟咱们也憋了好久，也期望出来消费聚餐。至于详细的出售方案我还不了解，但肯定是会依据后续的复产复工状况来拟定战略，包含但不限于屡次安排大规划的人员做一些品鉴会等。”

在这之外，《红周刊》以出资人身份向多家酒企求证，均纷纷表明，疫情对白酒的影响是职业性的，即酒企都会遭到不同程度的影响。

对此，河北一位掩盖低、中、高端酒的经销商向《红周刊》坦言，“经销商压货是一种遍及现象，尽管因为疫情的原因，现在全体的销量都是下滑的，本年的确也比从前压的货多了一些。现在是白酒出售的冷季，咱们更愿意在现在商场行情欠好且有现金的时分多存一些名酒，这样在接下来的中秋节或许冬季（白酒出售的旺季）能够赚取更多的差价。”和这家河北经销商采纳类似战略的还有福建、贵州的一些经销商，这些经销商均对高端酒动销远景比较达观。

关于上述现象，茅粉会（茅台酒出资保藏沙龙）创始人兼CEO皮茂帅向《红周刊》表明，“据咱们调查，茅台这样的高端名酒的动销状况还算根本安稳，其他大部分品牌压货较为严峻。”

知趣咨询总经理蔡学飞也表明，“的确如此。消费场景缺失、动销率下降、库存过高级问题尽管是职业遍及存在的，但现在‘卖不动’的首要是一些实力比较弱、缺少途径优势的‘非名酒’，以及日常首要靠节庆打价格战、促销保生计的经销商和途径商。像茅台这样的全国及区域‘名酒’，还没有呈现大面积的问题。”

线上出售相同不达观

顺鑫农业经销商向“本部”搬迁

在线下途径压货严峻的一起，二三线白酒线上途径或相同不达观。据艾瑞咨询计算的接连四个季度的白酒电商（包含天猫、淘宝、京东、苏宁和酒仙）数据显现，五大白酒线上途径本年第一季度总出售额为81.2亿元，其间二三线白酒不同价格带的出售额比例遍及较低，而且大都呈下降的趋势，如50元及以下价格带上一年第二季度的出售额占比仅为6.00%，至本年一季度已下滑至4.30%。相对而言，1000元及以上价格带的出售额比例最高，且呈上升的趋势（见表1）。

表1接连4个季度不同价格带白酒电商白酒电商出售额比例（单位：%）

数据来历：艾瑞咨询

详细到细分品牌，《红周刊》进一步调查各大电商途径发现，占有50元及以下价格带的产品首要是北京本地企业顺鑫农业旗下的牛栏山陈酿系列（包含42度500ml和265ml、52度500ml）以及牛栏山二锅头（46度500ml），如现在京东的42度500ml牛栏山陈酿酒*12瓶报价在175元左右，折合14.6元/瓶；46度500ml牛栏山（大）二锅头（绿牛二）*12瓶报价在125元左右，折合10.4元/瓶。

这两大首要产品系列也是顺鑫农业的首要营收来历。据顺鑫农业年报显现，公司首要产品共有牛栏山陈酿酒、百年牛栏山酒（36度400ml）和牛栏山二锅头三种，上一年算计完成销量454515.00千升（1千升酒约等于1吨酒，下均以“吨”为单位），其间牛栏山陈酿系列以及牛栏山二锅头算计完成销量452557.22吨，占比99.57%。此外，顺鑫农业的百年牛栏山酒则占比较低，尽管现在京东报价128元/瓶左右，处于二三线白酒电商出售额比例接连四个季度专一有所添加的价格带，但对顺鑫农业的成绩奉献有限。

需求留意的是，牛栏山上一年底至今有接连涨价动作。据顺鑫农业公告显现，上一年12月25日，公司将42度500ml百年牛栏山白酒（福牛）、42.6度500ml百年牛栏山白酒（禧牛）和42.9度500ml百年牛栏山白酒（国牛）别离上调20元/瓶、30元/瓶和50元/瓶；本年3月19日，（以净含量500ml为核算单位）公司将清香型白酒上调3元至15元；浓香型白酒上调10元至15元（见表2）。

表22021年以来产品涨价或方案涨价的酒企（部分）

数据来历：东莞证券研报：揭露材料收拾

不止牛栏山，水井坊、酒鬼酒等二三线酒企同期也有产品涨价动作。而牛栏山旗下产品“价升量跌”的现象显现，二三线白酒存在涨价难的状况。另据《红周刊》了解，在牛栏山经销商系统中，上一年，北京以外的经销商由400家降至359家，同比下滑10.25%；京内经销商由65家升至73家，同比添加12.31%。

老白干、酒鬼高库存运转

商场倒逼被迫“去库存”

酒企压货和经销商压货在白酒职业是遍及且长期存在的现象，但当时白酒的高库存不同以往。如上述白酒出售途径公司上一年年报显现，公司上一年白酒的出售量同比大增近80%，一起，库存量同比大增近15%。此外，公司的敷衍收据规划是2020年的6倍以上。对此，公司董秘办相关人士解说称，“这首要是跟着上市以来，公司品牌规划和连锁门店、点的数量不断添加，下流的需求较强，因而，咱们根据企业经营的开展，加强备货导致的。”

上市酒企也是如此。据《红周刊》整理，尽管白酒的产值自2016年进入下行通道，但上市酒企的出售速度显着赶不上出产扩容速度，因而导致其库存（成品酒，下同）不断添加。如2021年的数据显现，除群众酒顺鑫农业一家库存下滑外，其他18家上市酒企年底的库存规划相较2020年底均呈现显着进步。其间，老白干酒的库存同比增幅最大为98.51%，酒鬼酒排在第二位为97.59%。

老白干酒和酒鬼酒也是出售速度显着赶不上出产速度的典型。据年报，这两家酒企上一年的销量别离同比添加-2.66%和36.41%，而同期的产值别离同比添加12.30%和70.05%，均远超过前者。在2016年~2021年，酒鬼酒的库存由开始的2983.00吨增至5914.00吨，五年增幅达98.26%（见表3、表4）。

表3上市酒企2016年-2021年库存改变（单位：吨）

数据来历：上市公司公告

表4上市酒企2016年-2021年产值、销量改变（单位：吨）

数据来历：上市公司公告

关于高企的库存，《红周刊》以出资者身份致电老白干酒董秘办时，相关人士表明，“在上一年的中秋和国庆双节期间，咱们推出了一个优惠政策，经销商能够先卖后打款，所以他们就置办了一批量的库存酒。”但老白干酒上一年的库存数据显现，这样的战略并没有行得通。对此，该人士进一步表明，“这首要是因为‘赶上’了疫情，出售受阻。”

不过，老白干酒相关人士表明，“本年以来，咱们仍在正常出产，并未有意下降产能。”这意味着，老白干酒未来大约率仍将面临高库存的压力。

需求指出的是，老白干酒最近5年的库存呈现走低趋势。数据显现，在2016年~2021年，老白干酒的库存由开始的27582.92吨降至16228.28吨，降幅达41.17%。这首要与老白干酒的产值改变有关，因为在2016年~2021年，老白干酒的产值先由58320.29吨增至64933.99吨（2019年），后又降至47957.29吨（2021年），产值大幅萎缩。

此外，顺鑫农业、伊力特、金种子酒和天佑德酒等在此期间呈现库存下降或稍微上升的景象也均与老白干酒类似。

金种子酒受商场和价格双“揉捏”

去库存进程困难

在被迫去库存的进程中，区域型酒企压力或是最大。中国食品工业剖析师朱丹蓬在调研全国多家白酒经销商后向《红周刊》表明，“据咱们了解，华东区域白酒库存是比较高的。”蔡学飞也有类似观念。他表明，“从我了解到的状况，‘卖不动’的景象发生在安徽、福建、江苏等地，其间的一些非名酒，以及实力比较弱缺少途径优势、日常首要打价格战的经销商库存较高。”

据《红周刊》整理，从营收占比按区域区分来看，现在仅有贵州茅台等少量酒企归于全国性品牌，大都的酒企只能偏居一隅。其间，有7家在华东商场的营收占比较高。典型的有金种子酒、迎驾贡酒、口儿窖和古井贡酒，作为深耕安徽省的“四朵金花”，其上一年的营收遍及有一半及其以上来自安徽省内。尤其是金种子酒，在其他“三朵金花”逐步向省外扩展的一起，其上一年仍有91.38%的经营收入来自安徽省内（见表5）。

表5在华东区域出售占比较高的白酒企业

此外，金种子酒因为上一年产值同比下滑6.58%、销量同比下滑13.53%，库存同比大增69.03%，相同归于“过量备货”的酒企。

关于库存大增的原因，《红周刊》以出资者身份致电金种子酒董秘办求证，相关人士表明，“咱们都知道，酒通过粮食酿制出产出来之后需求贮存一下，而咱们最近两年的销量的确不太好，所以就显得库存比较多。”

当时，金种子酒的去库存之路较为困难。上述金种子酒董秘办相关人士指出，“咱们的产品群众品牌比较多、价格比较低，尽管咱们在商场上一向会有一些团购、针对婚庆的活动等，以及给不同区域的经销商、不同产品相应的优惠力度，但咱们的本钱在那里管着（优惠力度相对有限）。假如咱们一瓶酒出厂价卖1000多（像茅台这样的酒企），出厂价和商场价大约差2000块钱，还需求针对经销商做什么优惠活动吗？”

酒企回应全年成绩：“欠好说”

组织“用脚”挑选确定性

上市酒企现在的窘境与其本年一季度的成绩高增构成明显反差。据《红周刊》整理，在本年一季度，A股中19家上市酒企算计完成经营收入1127.94亿元，同比添加19.42%。其间，18家酒企完成了营收添加，*ST皇台因为低基数增速最快，酒鬼酒和舍得酒业的增速直追这以后。此外，酒企的合同负债也同比添加27.22%。

业内人士向《红周刊》指出，现在的酒厂多是先打款后发货。也就是说，上市酒企一季度的“大丰收”中大部分是经销商扛压换来的。

这难以耐久。蔡学飞表明，“假如依照现在疫情的防控局势的话，白酒职业的局势不容达观。特别是在本年第一季度酒企很多出货之后，尽管给企业成绩带来了较高的添加，但这种出货并没有在第一季度消化掉，随后的第二季度动销率又没有相应的进步，库存量持续加大。那么，白酒职业很或许会在第二、第三季度呈现危机。”

也因而，很多二三线酒企包含上市经销商本年二季度的成绩体现备受商场重视。对此，上述白酒出售途径公司表明，“现在还无法量化。尽管华东商场阻滞，但华中、华南、西北等地的商场或许还不错。所以，全体的状况还欠好说。”但据《红周刊》测算，这家公司在本年第二季度的成绩或许是低添加乃至下滑都是大约率事情。

组织出资者也在将白酒企业调研要点转向产品销量问题。如顺鑫农业、迎驾贡酒和水井坊等公司均被问到产品销量以产值方针等问题，企业给出的答复也相对慎重，即企业遭到影响有限、公司运营健康等。

但组织出资者在本年一季度期间仍是“用脚投票”，即安稳高端酒仓位、调整二三线白酒仓位。数据显现，到本年一季度末，持有贵州茅台的组织数量同比改变不大，以顺鑫农业、酒鬼酒和天佑德酒等为代表的二三线酒企的组织数量呈现下滑（见附图）。

附图近十年上市酒企持股组织数量改变

数据来历：Wind

（本文已刊发于6月4日《红周刊》，文中提及个股仅为举例剖析，不做生意主张。）