质变洞见丨李伟：在贵州茅台 价格不确定的市场 研究客户是确定的事

自2021年以来，房地产商场跌宕起伏，供需两头都在随之推翻。

开发商这一端，面对成绩下滑、企业爆雷、现金流严重的窘境，另一端的顾客则怠慢脚步，变得慎重、理性。

作为一手托两头的署理安排领头人，合硕安排董事长李伟敏锐地感知到职业正在产生剧变，并早已预见危机之下潜藏的新机遇。3月2日，财经于望京我国锦对话李伟，讨论高度不确定下，职业的改动与趋势。

重视需求是机遇

2022年头，万科董事会主席郁亮的一句“黑铁年代”道尽房地产的好多心酸。

不过，在李伟看来，郁亮的说话是依据万科的布景、技能以及对未来的开展所了解的，并不是给职业喊话，所以这个判别也不必定适用于一切商场安排、一切人。“但职业正在产生剧变是一致，商场充满了高度不确定性。”

而这种剧变所带来的影响一向连续至今。据克而瑞数据显现，本年2月百强房企出售同环比双降，且降幅大于从前同期。不过，商场期待已久的方针暖风近来频吹。据不彻底统计，本年以来，已有近50个城市出台了多项楼市方针，其间，“支撑合理需求”成为当下楼市调控的主旋律。

但李伟表明，商场没有康复至正常状况。“短期来看，职业资金链全体依然偏紧，或许可以说十分紧，企业对现金的渴求也很火急。长时间来看，商场现已产生了深入改动，重心正在向需求端歪斜，而需求端的预期却不太达观。”

据其剖析，房地产职业的工业链条较长，其间中心就包含土地供给、新房供给以及二手房供给。现在，土地供给在渐渐康复正常，本年的第一轮会集供地较去年的第二轮、第三轮会集供地的数据来看相对向好，没有呈现流拍、溢价率整体还算合理，这会构成一个渐渐的传导效应。“土地的供给正在空空如也康复正常，对应的新房供给也会康复正常，但现在的问题是怎么调动起顾客端的需求。”

李伟以为，在当时环境下，企业的自我认知很机遇，在认知的基础上构成自己的战略打法，再构成行动力和对应的调整，才是应对商场剧变的机遇点。

“用商场化的逻辑来调查、引导商场，其完结在最应该关怀的是需求。”李伟判别，假如想要完结真实长时间、安稳的可继续增长，仍是要回归到产品自身的打造和了解上，也便是对客户日子方法的研讨，对客户日子痛点、灵敏点的洞悉以及对客户的深度触摸调查。“这可能是这个职业未来开展的方向。”

供需两头皆推翻

做出如上判别的本源在于商场剧变今后，开发商的话语权在下降，顾客的话语权在进步，供需两头都在随之推翻。

从顾客端来看，当顾客发现开发商会呈现爆雷的时分，就意味着挑选项目要愈加慎重，决议计划周期变长。当顾客的认知被打破后，就会开端细心研讨自己真实需求什么？社会能供给什么？

其次，客户的年纪产生了改动。当下的消费主力集体90后乃至00后早早开端触摸络，获取信息的方法与上一代彻底不同，他们对国际的了解、对美的了解、对日子方法的了解，以及交朋友的方法，对物理的鸿沟、日子的内在、人与人交流的深度等方面均不同以往。

振振有词，区位、配套、规划、园林、立面、户型、使用率、绿化率这些传统观念下的目标底子感动不了这代年轻人。而只能用这代人的言语、日子方法以及他们所关怀的东西去打造出满意他们个性化需求的产品。

此外，2021年会集供当地针出台之后，竞高规范新规矩的呈现也对商场产品质量的进步提出了新的要求。李伟直言，在竞高规范规矩下，商场都是受益者，一方面提升了竞赛门槛，一方面让客户拿相同的钱买到了更高规范的产品。

仅仅，他提示有两方面需求留意。一方面，这些做高规范产品的企业经济账是否算得过来，假如算不过来，这种方法就将不行继续。另一方面，便是高规范系列的结构与实践客户需求的匹配度有多高？客户最关怀的问题是不是高规范最重视的和本钱投入最多的？他举例，比方家里的地漏并花不了太多本钱，可是若出了问题，顾客的感触是最显着的，规范再高也没用，这是匹配度的问题，开发商得把劲儿使到客户最需求的当地去。

李伟直言，需求端的改动还在倒逼职业从头审视最实质的问题，即依据客户的需求、特色，应该做什么样的产品；依据日子方法的赋能，可以延展出来什么样的服务；依据美学，还能打造什么样的逻辑和结构。

“接下来的商场会十分精彩。”他以为商场会依据需求，呈现不同类型的企业。比方，有些企业不再寻求规划，转而寻求关于客户的日子方法的深度了解，产品不再是一个园林、立面、户型这些组合的空间，而是导入许多的跨界资源，向顾客展现美、舒畅、具有日子方法的内容深度粘合。

别的，有些企业会更寻求对客户的全流程照护，将家庭，包含白叟、孩子、男人、女性的需求都考虑进去，关照到整个社区方方面面的体系、细节营建；有些企业会由人的感触动身，去进行绿色、健康、科技等方面的研讨；还有企业会挑选在TOD项目、有必定的稀缺景象的项目输出产品服务。“而这些只需在职业遇到剧变的时分，我们才会更深入推翻自己曩昔赖以成功的东西，去探究一些新的方向。”

但这并不意味着一切开发企业都会随商场而变。李伟判别，开发企业会呈现两种络绎不绝：有些开发企业会捉住把存货卖出去，转化成现金流，否则会影响生计问题。而更负责任、更有眼光、更着眼于未来谋划的开发企业则会考虑下一个商场周期应该做什么样的工作、做什么样的产品、做什么样的动作来更好满意、习气商场和新一代客户的需求，然后会延伸出许多关于产品服务、企业运营、社会资源整合等方方面面的新打法排列组合。

“大营销”是未来方向

“在这个年代，商场会筛选一批只重视当下、而不重视未来，没能从头打造中心竞赛力的企业。”李伟直言。

原因在于，曩昔的逻辑在新时期现已行不通，单纯依托极强的商场才能以及商场推销才能去处理一切问题在当下是不现实的。

他以饮品为例解说，任何一个饮品在研制之前，源头都会去承认顾客在哪里？顾客是谁？顾客需求什么？关怀什么？而地产曩昔的开发逻辑是倒置的，是有多少钱？买了块什么地？然后去研讨做什么产品？最终考虑卖给谁？

之所以呈现这种倒置的现象，是因为房子太特别，首要土地是不行仿制，其次这是重财物职业，这两项在影响要素里占比过高，叠加商场的需求量很高，导致开发商最终才需求考虑顾客的问题。

可是，未来营销更重要的是在产品前期的投入。

首要，做产品之前，要先清晰关于城市的研讨、土地的研讨、客户需求、客户集体的掌握，然后再把这些需求和产品的谋划之间深度衔接，在产品的本钱价格和运营功率之间找到一个完美的结合点，最终才是结尾出售。

可以说，地产开发未来的逻辑应该是：各个城市、区域大约的客群怎么细分？顾客是什么层级？顾客在哪里？需求的产品是什么？用产品结构去倒推要找什么样的土地？应该用什么样本钱来完结？

如此一来，当开发商买下一块地的时分，产品定位、客户剖析定位就现已做完了，只需微调一下计划，满意客户、满意商场、满意相关方针要求就可以履行。“这个大调整会改动职业的操作习气。不只会使得开发报建的周期缩短，并且将令整个运营链条缩短，节省更多本钱，而这才叫真实的高周转。”

他提出，现在关于营销端的要求会比原先高出许多，这些前期研讨都是“大营销”的领域，而现在企业的方向便是要做“大营销”。

商场一向在变，因此商场上的开发商、顾客、经销商也在随之而变，但顾客关于美好日子的寻求永不会变。若想一向捉住顾客的心，借用李伟的话说，做离客户最近的事，最有价值。