索象助太平洋证券交易软件力习酒精准定位，重返一线名酒

据揭露数据显现，习酒参加茅台20年来，累计完结出售额250.99亿元，赢利32.70亿元，别离增加了61倍和169倍；总资产增加了11倍，人均收入增加了17倍，品牌价值排名职业第9。另据上半年财报显现,习酒公司本年上半年营收打破41亿元,同比增加41%，呈跨越式展开。

习酒展开的快车道始于2012年，索象创始性地拟定了“我国酱香白酒首选品牌”的战略定位，敞开习酒第2次战略调整即“由浓酱并重改为酱香主导”，让顾客对习酒的定位有了更明晰的认知：茅台之外，酱香型白酒的第二挑选是习酒。品牌战略定位确认之后，习酒将窖藏系列作为“头狼”，代替其本来的主打浓香习水系列，由此带动整个集团一树三花(酱香、浓香、兼香)高速展开，2019年，习酒总出售收入行将跻身一线名酒，重返百亿阵营。

定位之后，后续的运营配称需求紧紧环绕定位进行，从质量、单品、定价，到营销战略，环环相扣。习酒集团董事长钟方达以为，“只要继续强化定位，占有顾客心智才是品牌转型的重要行动。而未来习酒的首要任务就是在索象拟定的‘酱香主导’定位下，不断夯实品牌运营办理根底，统筹传达运营质量与转化效益的和谐并进，推进要点事情活动和一级事务区域前言投进项目落地，保证投进产出作用，服务支撑有力，为习酒全国运营展开供给有力的运营支撑。”

习酒董事长钟方达在11月底承受《商界谈论》采访时表明：1992-1997年，是习酒展开史上最困难的6年。到2008年，完全甩掉前史债款包袱的习酒，迎来全面复兴。2012-2018年是习酒借道外脑从区域型品牌向我国闻名品牌完结跨越式展开的重要时期。

索象董事长卢永峰点评：

2012年习酒完结企业股改预备上市，但却遇上了政府约束“三公”消费以及白酒塑化剂危机事情，上市之路被逼暂时中止。尔后的习酒并没有囹圄上市，反而改走品牌转型、深化道路。钟方达董事长的判断力、决断力、敏锐度令人敬仰——抛弃本来小有名气的浓香型白酒道路，而认同咱们改走酱香型白酒，吞并浓香的曲线救国之路，来再造习酒帝国。

图：索象董事长卢永峰在习酒酒库里品酒。

索象提出酱香主导的定位战略，背面有三重考虑。一是在顾客脑筋中已有次序的敬畏与尊重。在白酒职业里，茅台一骑绝尘，酱香酒如火如荼，可是居然没有其他企业可以成为可以代替茅台的第二挑选，这样的工业结构关于顾客来说，其实缺少了一种价值生机。而习酒的产品里软文推行，窖藏系列布局了中、高两个价格端，受众人群广，完全可以发明这种价值。于软文途径是习酒刚好可以顺势捉住工业缺失，以用户心智为主体来改造不顺应用户的发布新闻途径职业结构，行将窖藏系列晋级为战略定位产品，确认其“我国酱香白酒首选品牌”的定位，然后引领了整个企业高速展开。二是茅台为了上市躲避同质竞赛，令习酒只能媒体发稿途径充任茅台的浓香基地，抛弃原有的酱香型产品。习酒浓香的定位约束了其展开，多年来都在生计与逝世的鸿沟上徜徉。再者，从全体的职业大势上看酱酒扩容。从前顾客对酱酒的观点就是略胜一筹，可是这几年的商场造访中咱们显着感觉到，许多区域群众酱酒的消费趋势在昂首。根据这三点，咱们饯别酱香道路并深信其正确性。

接下来，为了把“酱香首选”的定位进一步做厚实，2012年末，习酒力推价格为800元左右的高端酱酒新品——窖藏1988系列，并斗胆砍掉4个特许产品，一起剥离习酒产品包装上的茅台Logo，并出资近百亿元打造酱香庄园，以保证酿制出更高质量又与茅台各具特征的酱香白酒，为顾客发明更大的价值体会。

可见，任何品牌定位的成功，都需求建立在时代布景、企业确诊、展开趋势上，然后依托用户脑筋里的次序，合理装备资源找到自己的一席之地。

《凤凰》财经频道吴晓波点评：

在白酒商场全体复苏的布景之下，习酒经过坚持质量制酒以及有用的商场战略，近两年一骑绝尘。习酒的成功是品牌、产品、营销思想改变的成功，习酒勇于打寒酸思想，新闻发布途径确认其“我国酱香白酒首选”的定位，找到了新的蓝海商场，然后引领了整个企业高速展开。当然，这样的战略立异是根据习酒具有高质量产品的客观事实。企业要施行立异革新，从产品动身是要害。

(以下为采访文字实录)

习酒集团董事长钟方达：

覆巢之下无完卵，2012年当整个白酒职业处于低迷、亟需深度调整时，习酒的增速也远远放缓。张狂的广告投入并没有处理途径压货、毛利率低一级问题。面对白酒隆冬，习酒怎么稳健前行？借道“外脑”索象从品牌定位到产品规划，再到深度营销的全面布局成了习酒破局的首战。

怎么确认“我国酱香白酒首选”的定位？

2012年，习酒的出售额到达30亿元。但后来整个白酒商场发生了改变，习酒的全体出售额也下滑了一半。为了加速走出又一个职业调整期，习酒跟索象达到战略协作，并经过两边优势资源的整合营销定位，严密以酱香型白酒的方针消费群，明晰地规划出了习酒未来3-5年的展开途径，确认“我国酱香白酒首选”这个定位，使习酒品牌价值从2012年的39.16亿元攀升到2018年的248.96亿元，完结了产能和品牌价值的双增加。

习酒迅速增加的首要原因，就在于“酱香白酒首选”的定位让顾客对它有了明晰知道。

提出安身“酱香白酒首选”的时分，社会上争议也很大：习酒是否能支撑起首选？习酒力排众议，坚持以酱香为中心，一起布局浓香和兼香并推展开。首要茅台镇、二郎镇，这一带几十公里的酱香酒出得比较好一点，其它当地没有，而习酒就诞生在这个区域，现已构成很好的酱香品尝，质量足以担得起首选。再者，习酒的根底布局以及酱香基地的投入建造在职业是名列前茅的，而其时咱们深知习酒窖藏系列酱香白酒跟茅台比较，在规划上、出售上、质量上还有哪些距离。因而习酒依托赤水河得天独厚的生态酿制资源、特别的地势地貌、千百年来薪火相传的酿酒所构成的微生物大气群和无法移植的天赐环境，秉承传统，秉承古法，创建了一个原生态的白酒酿制基地，不断夯实白酒质量。

索象提出“酱香白酒首选”之后，咱们的销量进一步增加。2012至2018年，习酒出售收入增加61倍，赢利增加169倍，上缴税金增加238倍，企业总资产增加11倍，人均收入增加17倍，品牌价值跃居职业第9。

根据“酱香”的战略道路，习酒的运营配称

批改企业展开途径的两大基点，一是定位，二是软实力即品牌文明，后者是品牌占领顾客心智的一枚利刃。习酒在我国白酒展开版图上一直占有着无可代替的位置，怎么刻画习酒的文明底蕴更是中华酒文明中的干流价值观的表现。

索象经过古代正人爱酒动身，建立起习酒的“君品文明”，并将其贯穿到企业、酿酒人、卖酒人、喝酒人的各个文明链条，在各个环节都有相应的意义。企业有正人之态，不骄不躁，内修性格，用品站发稿格质量来赢得世人；酿酒人有正人之风，求仁求义，守节守志，取天地间精华，酿人世之佳品；卖酒人有正人之好，诚信自律容纳，奉行“仁者爱人”的利他哲学，为上下游相关利益者发明价值；喝酒人则有正人之德，彬彬有礼，共养“仁者爱人”之正气，健康喝酒，文明往来，冲洗着人间奢侈放纵之习尚。

别的于内，“君品文明”是习酒用正人风仪来要求自己；于外，是致力于用正人内在来影响世人。

“君品文明”的两个中心点是“崇道”和“敬商”。索象以为习酒在据守千年酿酒工艺，执着寻求好酒“务本”一起，更应该打造并传递好君品文明，这是“崇道”。而“敬商”则是指习酒对商业运营的坚决态度——道法天然：尊重商业规则、商场规则，尊敬前史人文，秉持利他主义，遵循品德准则，于顺天应时中寻求进步。

在展开战略上，“宠辱不惊，酒中正人”恰是对习酒形象与内在的真实写照。当时，白酒职业竞赛空前剧烈，各种十分态的急进展开形式层出不穷。而习酒一直不骄不躁，据守“质量第一”的任务。正人不盲动，动必有道，这正是习酒“敬商”的首要表现。

习酒最有特征的“双单品”战略怎么迸发？

索象将习酒的方针消费集体别离定位为“次高端消费阶级”和“中档消费的殷实阶级”。而与之对应打造了习酒“窖藏1988”和“金质习酒”，其间习酒“窖藏新闻发布1988”的展开定媒体发布途径位是“国际闻名，我国强势”，而“金质习酒”的展开定位为“我国闻名，区域强势”。从白酒职业的价格带剖析看，窖藏习酒和金质习酒的价格定位处于最具展开潜力和战略时机的两个价格区间。索象选用“精准化”双单品战略更有利于会集企业优势资源完结商场高效打破。

“精准化”的战略导向决议了习酒的主导产品结构十分简练，极具竞赛力，由于简略才有力气！在我国，白酒职业的品牌建造起步较晚，白酒企业在品牌建造理念上还有待提高。从品牌的遍及原理来看，一个品牌不或许统领许多产品品项，不或许满意一切人的消费需求。外国人做品牌都是先锁定方针顾客，然后环绕方针顾客展开有针对性发稿途径的贴身传达，而国内白酒企业做品牌的导向则是力求家喻户晓。可是，一个品牌是不软文或许为一切顾客服务的。索象以为，习酒“窖藏1988”和“金质习酒”的价格定位和质量定位可以充分表现习酒的品牌形象和品牌价值，习酒就是为定位的顾客供给相对应的产品或服务。

重返一线仅仅开端，百亿帝国指日可下

重返一线仅仅习酒回归一线的开端。2019年习酒将在曩昔6年建立起的品牌和口碑下继续稳步高速、高质量展开，进入百亿帝国。

百亿方针对白酒龙头企业而言，仍有显着的提高空间。究竟茅台已合格1000亿，五粮液本年或许400到500亿了，在白酒职业没有300亿、500亿是没有重要位置的，所以百亿仅仅习酒短期内有必要霸占的营收方针。

根据习酒特定的时代布景：一方面文明的传承，前史的沉积，惊人的库存，匠心的据守，厚实的商场，安稳的顾客……未来习酒将占领高端范畴，继续深化君品习酒顺势顺为；另一方面在酱酒第二轮热潮下，习酒在逐渐安定酱酒首选的职业位置后，需求一款有代表性的超高端产品作为品牌支撑；第三，习酒现已开始完结了从区域性品牌向全国性品牌的改变，而下一步习酒的方针就是由全国性强势品牌向国际舞台第三阶段跨进。

假如只要茅台一家，酱香型酒价格或许还会继续走高。习酒有职责把酱酒做得更好，给顾客供给更多挑选，把质量做到一流，把规划做到必定程度，让顾客可以在一个合理价格区间自由挑选才是我国白酒持久大计。

凤凰涅槃，浴火重生，这是对习酒2012年以来品牌展开的最好注解。现在职业表里的一致已然明晰，即一个充满生机的现代习酒正在强势兴起。索象董事长卢永峰表明，“但凡打不倒你的，都会使你更强壮。真实的强者是宠辱不惊，踏踏实实地做产品，及时捉住职业的风口，加速转型，苦炼内功。终究方能赢得顾客的喜爱。”