表外融资_董明珠回忆母亲时落泪：你的女儿为你争光了 我们让世界人爱上了中国制造

董明珠曾在一场活动上回想母亲时一度呜咽。她讲到在母亲脱离后自己常常哭，觉得没有尽孝道。2011年她遭受巨大困惑，有一天梦到母亲鼓舞她：“你自己想好的事就要坚决地去干！”这给了董明珠决计。现在她觉得母亲不会怪她了，“有一天当我到了天堂来到你的身边，再尽我的孝道”。董明珠回想母亲时称：你的女儿为你争光了咱们让世界人爱上了我国制作。

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格力经销商“倒戈”美的，空调老迈方位失守，董明珠靠什么翻盘？

坚持了24年之后，格力总算仍是在董明珠手里丢掉了“国内空调职业老迈”的方位。

4月29日和30日，格力电器（000651.SZ）与美的集团（000333.SZ）相继发布了2020年年度成绩陈述。陈述显现，格力2020年空调事务营收为1178.8亿元，低于美的全年空调事务营收的1212.2亿元。

在此前的2020年8月，两边发布的半年成绩陈述中，格力便因24年来初次被美的空调事务摆开227亿元间隔引发了热议。但当时商场大多定见仍是对格力坚持决计，以为这不过是格力此前过度倚赖线下途径、受疫情影响的时间短落后。在2020年下半年，国内疫情逐渐得到操控后，亦有不少调研组织曾标明，格力空调事务已大幅回暖，“不能以一时落后，就断定格力丢掉了空调老迈的方位”。

但现在，最新的两边年报数据标明，格力尽管在2020年下半年做了不少极力，妄图追平上半年的200多亿元的间隔，但终究仍是惜败给了美的。家电职业分析师刘步尘向AI财经社标明：“比较调研组织数据，财务数据明显最威望。这标明，2020年我国空调职业格式变天，美的已代替格力成为国内空调老迈。”

格力经销商系统的动乱仍在持续。

依据财报，格力在2020年完成运营收入1704.97亿元，同比下降14.97%。间隔格力在2019年股东大会上定下的“五年6000亿”营收的方针，还非常悠远。施行这个方案的董明珠，从前寄望于格力的途径革新。可是现在格力并不明亮的情绪，也让经销商们不断“倒戈”美的。

与此一起，董明珠正因《初入职场的咱们》这档综艺一再登上热搜。从“要求食堂给职工降价”、“要求下级不能请上级吃饭”到“给新职工分房”等，董明珠正经过络曝光等各种手法强化自己作为格力电器董事长的形象。

但其实，为了与格力品牌深度绑定，董明珠做的远远不止如此。由此，即使成绩下滑，途径动乱，董明珠仍然可以稳坐格力电器董事长的方位。

格力经销商系统的“分裂”

格力空调的成绩改变，可谓“成也途径，败也途径”。

2021年4月，山东淄博首家“格力董明珠店”开业。“格力董明珠店”就是从此前线上的“董明珠的店”更名而来。从2020年开端，格力由董明珠亲身带队进行线上直播卖货，在上一年8月的直播晚会中，董明珠曾标明，"格力董明珠店"线下实体店开业，将进一步打通格力线上与线下的闭环出售。格力的途径变改造测验中，"线上下单+线下体会"的格力新零售形式正明晰落地。

甩开本来的线下经销商，格力线上途径的建造同当年“自建分销途径”的思路共同，即有必要把握途径的自主权。

一位挨近格力电器的人士李明标明，“格力董明珠店”线下店内的商品价格，与线上店根本共同，但会与周围的经销店部分机型区别开，且经销店有工程机价格。尽管格力董明珠店的线下店还没有开到广西，可是格力广西某经销商艾力标明，“线上店的活动机有时也比咱们拿货要廉价。并且工程机单卖机子相对赢利较薄。”

“估量未来就是这种店，渐渐代替咱们现在的经销门店。”艾力说。

此前，董明珠就曾揭露表达过，未来格力可能会对上万家门店进行功能调整，直接由出售转为品牌保护、物流及售后等。

图片/受访者供给（山东淄博格力董明珠店）

经销门店一旦单纯只做品牌保护、物流或售后，就意味着盈余空间将大幅减缩，“比如曩昔我极力能赚100元的生意，现在只能赚10元。而格力的主意应该就是：我就要让你们少赚，你们之前赚得多的，走掉就是了，总会有那些乐意少赚一点的再进来。究竟格力的品牌还在。”艾力说。

关于格力从曩昔极度依靠线下，到今日一百八十度大转弯依靠线上，经销商大喊董明珠“不念情义”。刘步尘则标明，“曩昔，业界盛传‘董明珠走过的路寸草不生’。现在看来，也容不下经销商了。”

“上一些机型，乃至包含主销机型的价格，比我进货价都廉价，乃至能廉价好几百元。现在线下就连跟苏宁、国美的途径比，咱们的价格都没有优势。”艾力向AI财经社标明，“从前‘途径为王’，但现在董明珠自己反而不相信途径了。裁判亲身下场踢球，谁能赢得了她？”

艾力现已在跟美的方触摸，“我考虑不做格力经销了。我许多同行都现已转战美的，还有部分人转战到了京东和苏宁的线下店。”

“我从来没想过，还有再求职的这一天，我本以为可以吃格力这碗饭到老。”艾力慨叹。

鹬蚌相争，美的得利

从2020年董明珠直播，到全员营销为“董明珠的店”引流等等，种种迹象标明董明珠有意进步线上营销比例。

但格力转线上途径的决计究竟有多强？依据经销商们的说法，董明珠有意推进途径革新，但此前对内情绪并不明亮。一边高喊“坚持线下出售，不肯让60万门店人员赋闲”，一边大搞直播，要求经销商引流，终究却直接从厂家出货；一边持续向经销商定每年惯例的出货方针，一边却不断用线上价格强势揉捏线下赢利。

“咱们许多老板常常约在一同吃饭交流，但谁也不能确认格力今后究竟要怎样办。如果能表达清晰，咱们都不至于这么难过。董明珠现在就是情绪含糊，让你饿不死，但也赚不到钱。”艾力说。

现在看来，董明珠的途径革新之心早已坚决，对内的含糊情绪不过是权宜之计。

“这其间牵涉太多利益。”李明向AI财经社标明。在2007年，董明珠出任格力电器总裁，也正是在这一年，以河南、河北、山东、浙江等十家格力中心经销商组成而成的河北京海担保出资有限公司（现已更名“京海互联科技开展有限公司”，以下简称“京海担保”）进入格力电器前三大股东之列。经过强化利益绑缚，董明珠与经销商之间已严密相连，彼此扶持。

二十年前，董明珠一手建立了格力经销商系统。从先款后货、返利准则、经销商区域自治，再到途径紧缩，同归一家办理，不管董明珠的办理方法多么“铁腕”，途径形式阅历了怎样革新，经销商们都曾一路忠心相随。

经销商们不仅在格力近20年的开展中立下丰功伟绩，更是在格力乃至董明珠自己与国资的困难博弈中，成为董明珠最强壮的后台。现在，董明珠一朝要“踢走”经销商，又怎能不慎之又慎？

李明标明：“格力的途径革新实践上现已谋划很久了。大约从2019年下半年开端，现在山东、河南、河北等主力区域都现已遭到了很大影响。河南的郭书战宗族现已在运营美的了，河北的徐自发也在出资做奥克斯，而山东的段秀峰现已拿下了奥克斯山东总代理方位。”

郭书战、徐自发、段秀峰从前都是董明珠最密切的战友，分别为格力河南、河北、山东经销商的一把手。其间郭书战现任格力电器董事，徐自发则曾是京海担保实控人。值得注意的是，2020年6月19日，正值董明珠直播带货风生水起之时，京海担保发布五年来初次减持方案，减持股份约占上市公司总股本的0.71%。有观念以为，这似在揭露标明对董明珠推进格力途径革新的不满。

图片/受访者供给（本年3月段秀峰组成奥克斯山东公司）

主力经销商倒戈，董明珠却仍旧对内“三缄其口”，也是意在将途径动乱的损伤降到最低，希望革新平稳落地。但明显，阵痛无可避免。据业内人士张印向AI财经社标明，格力“曩昔山东的年营收能到达70亿-80亿元规划，但2020年的营收保存估量下滑了22亿元左右。最重要的还不是数据的丢失，而是商场的丢失，以及现有经销商的决计遭到冲击。”

“现在看来，途径革新的结果是双输。经销商利益折损，而格力的商场、赢利也遭受丢失。”张印标明，“终究鹬蚌相争，美的得利。”

格力“翻身”终究的主力

2020年，董明珠尝到了“途径革新”之苦。奋力追逐的格力，终究仍是以33亿元间隔丢掉了“国内空调老迈”的方位。“格力是否还有时机翻盘”，成为我们最为关怀的论题。

刘步尘以为，“有，但时机越来越少。赢利率将是董明珠手里终究一张主力。”

AI财经社对比了格力与美的财报数据发现，美的2020年赢得“空调龙头”的方位也并不简单，根本相当于“用价格换商场”。

在2019年，美的空调毛利率在上年基础上还坚持了稳步提高，到达31.75%。到了2020年，毛利率直接下降了近8个百分点，为24.16%。而同期格力空调的毛利率虽也略有下滑，但仍有34.32%，比美的高出整整10个百分点。

一位格力内部人士向AI财经社吐槽称：“美的上一年的空调价格‘没下限’，简直和奥克斯差不多，且接了不少工程项目。曾经格力比美的产品也就贵个200元左右，比较下来用户仍是会选格力；现在美的会比格力廉价500-600元，特别是工程机，一会儿收购1000台，差价能拉大到50万元，换做是你，你会怎样选？”

对此，刘步尘以为，“格力想要翻盘只要一个方法，就是大幅降价，直至把美的逼到盈亏线以下。”日前，在家电原材料铜价上涨的情况下，董明珠曾揭露标明“五一格力坚持不提价”。刘步尘标明，“关于现在的董明珠来说，保住空调老迈的方位，比挣钱更重要。如果把朱江洪留给她的这个‘榜首’丢掉，她无法向格力职工、出资者、大众，乃至是向自己告知。”

但对立在于，格力一旦降价，其无疑将损坏其多年一向保持的高端品牌形象。由于反复强调中心科技、技能、质量等优势，格力曩昔早已将空调价格的天花板顶得足够高，现在它真的能单纯靠产品降价就完成商场翻盘吗？一旦失掉品牌力的优势，格力未来又还有什么可以跟其他品牌比拼呢？

格力未来“埋雷”？

在多位业内人士看来，尽管2020年美的在空调销量、出售额方面都逾越了格力，但“格力根柢好，且品牌影响力大，因而3-5年内格力不会出太大问题。而格力真实的问题，是久远问题。”

其间，首战之地的就是公司内部后继的领导人培育尚不清晰。2021年，董明珠现已67岁了，“但随着黄辉、望婧东的离任，现在又有谁能代替董明珠呢？董明珠现已把自己与格力绑缚得很紧，没有哪个敢让董明珠退下来。”李明标明。

2020年下半年及2021年开年，被外界视为格力“二号人物”的望靖东与黄辉相继离任，引来外界猜想纷繁。其间望靖东时任格力电器公司董事、副总裁、董事会秘书，此前在公司作业18年，在CFO岗位上也作业12年有余，曾一度被视为董明珠的接班人。终究因广东省证监局发表望靖东涉嫌内情买卖，猜忌才稍加停息。

这以后，格力履行总裁黄辉也宣告离任。黄辉作为格力电器的技能骨干，2007-2017年间，一向担任格力电器总工程师一职，并于2012年进入董事会，2017年升任履行总裁，却在离60岁只要一步之遥时黯然出局。

此前，外界有猜想，两位董事连续离任是要为大股东高瓴本钱派驻董事“腾位子”，由于自入股一年多来，高瓴至今未向格力电器派驻董事。但本年4月，董明珠揭露否定上述猜想，标明“高瓴本来也要派董事，但后来以为没有必要。这不是约好，也不是组织，而是实战傍边，这种方法最好”，且格力也不会由于没有董事就与高瓴本钱没有交流。

在李明看来，望靖东与黄辉还有部分老职工的离任，其实都是途径革新的一环。董明珠现在首要仍是在加强自己对公司的操控权。“你看格力的直播就知道了，偌大的格力集团，每场直播都是董明珠一个人的舞台。格力几千名办理层，莫非没其他人能出来直播吗？”

若真如李明所言，不断加强本身操控权的董明珠真的可以置高瓴本钱于不管吗？

2019年12月，高瓴本钱豪掷417亿元成为格力电器榜首大股东，格力电器也由此成为无实践操控人公司。自此，高瓴本钱将与以董明珠为主的公司办理层之间怎么合作，以及注入“商场化”新鲜血液后，格力将怎么打破本身开展瓶颈等便成为商场最重视的论题。

针对此，董明珠也曾多次在揭露场合标明，高瓴本钱介入公司的影响很有限。公司仍是由办理层，即自己说了算。

但值得注意的是，在营收、赢利双下降，且被美的逾越的2020年，格力却逆势推出超高比例分红。据2020年年报信息显现，格力电器拟每10股派发现金盈利30元（含税），合计派发现金174.99亿元，加上2020年上半年赢利分配的59.22亿元，总计全年分红高达234.2亿元，占全年净赢利比例高达106%，可谓格力电器史上分红之最。

在2019年格力混改中，高瓴本钱以珠海明骏的名义成功进驻格力电器，当时，珠海明骏曾与上市公司商定，“经过促进董事投票极力促进上市公司每年净赢利分红比例不低于50%”。现在格力在成绩下滑布景下推出高达106%的分红比例，也是否标明，格力和董明珠并不能彻底无视高瓴本钱的影响？

不过，高比例分红相同也对董明珠有利。珠海明骏的股权结构中还包含以董明珠持有95.48%比例的格臻出资，这既确保了董明珠在上市公司的股权比例，一起也确保了董明珠在公司严重决议计划如董事提名权上，简直具有一票否决权。

“董明珠的规划很精明，她根本没有给任何人留下可以代替她的时机。”一位业内人士标明，但她也忧虑，没有接班人的格力，比如“未来开展战略尚不清晰、多元化开展晦气等问题，其实都和董明珠自己的战略格式不行有关”。因而，“董明珠或将成为格力未来最大的‘雷’”。

（应受访者要求，文中艾力、李明、张印皆为化名）