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文 | 潘潇雨

什么是出资？什么是出资

修改 | 彭孝秋

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最近一段时间，冲上市的牙膏牙刷公司越来越多。比如以牙膏为主的广州舒客，以电动牙刷为主的深圳素士科技。

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作为小米生态链里又一家IPO企业，素士科技被看作电动牙刷榜首股。

从2015年发家至今，能够看到素士的成果正在逐年攀升。从2018年的5.34亿元营收，增加到2020年的13.71亿元，再到2021年上半年的9.06亿元，年均复合增加率达60.17%。

素士营收状况，36氪制

不过，值得留意的是，虽然素士成果数据攀升可观，但毛利率并不高，2018年-2021年上半年别离为 23.64%、25.24%、30.04%及 37.28%。

拉低毛利率的首要原因来自于为小米代工。假如拆分素士的产品，可分为自有品牌产品和小米定制米家品牌产品，其间自有品牌以“素士”为主，还包含“AIRFLY”及“品敬（已被抛弃）”。而在同一时期，自有品牌“素士”的毛利率别离为24.89%、33.17%、43.41%、51.19%。相比之下，为小米定制的米家品牌毛利率仅为22.94%、17.04%、13.67%、17.56%。

翻开素士招股书，不难发现其间最亮眼的两个字——小米。“小米”一词被频频提及了420次，光是危险一项里，就列出了9条与小米相关的危险问题。这种现象，好像在每次小米生态链企业上市时，都会被拿出来再三评论。

那么，身处小米光环下的素士科技，在这场品牌赛跑中，又能否抢占先机？现在看来，背靠小米光环加持，关于草创企业真的是一条最优途径吗？一旦成为小米竹林中的一员，想要脱离小米，还需求哪些勇气与底气？

回溯素士科技的发家史，不难发现，素士的发家正赶上了国产电动牙刷鼓起浪潮。

2015年，身世华为的孟凡迪建立了素士科技，他首要看准了电动牙刷商场。彼时，在我国商场国产电动牙刷大多是工厂品牌，质量较低且运用体会并不好。家喻户晓的只要飞利浦、欧乐B等国际品牌，而国外品牌虽然产品体会好，可是价格多在千元以上。商场的两极分化，也给了国内电动牙刷走品牌化时机。

商场时机还在于职业拐点现已来到，此前手动牙刷简直占有98%商场份额。而跟着口腔护理常识的遍及，年青一代关于电动牙刷，以及冲牙器、漱口水等需求度日益提高，商场浸透率也随之添加。

在繁荣的商场时机下，建立第二年，素士声波电动牙刷x3就上线了小米众筹。其时的成果一炮打响了素士这个品牌姓名——榜首天出售量达7000支，48小时内首发10000支告罄。素士的首战告捷，中心在于短时间内打破了牙刷内部的电机技能。

现在，商场上的电动牙刷首要分为两类——声波轰动式及旋转式。而衡量电动牙刷的中心功用首要有四大维度：清洁力、电池续航才能、机身防水等级和用材。在各产品间，能够表现功用差异的显着表现在于马达装备和电池续航层面。

其间，马达对应电动牙刷最中心的功用——坚持高清洁力的一起，确保牙齿牙龈健康。因而，关于马达的要求，除了高振荡频率外，还需安稳的输出振幅、确保电机力度、削减物理冲突等要求。所以，马达也是电动牙刷本钱占比最高的中心部件。依据素士招股说明书的信息，素士电动牙刷中马达及锂电池别离占比整机本钱的 21%、5%。

而在其时，马达技能大多被国外大厂独占。以龙头飞利浦为例，其磁悬浮脉冲马达能够到达每分钟振荡31000次，而且坚持动能不衰减，避免了由于轰动忽强忽弱而形成的牙齿牙龈损害。为此，要想完结国产代替，在马达技能上下功夫就成为了必经之路。

在引进日本工程师及欧乐b技能人员等多方尽力下，素士总算找到了一套马达处理体系。其选用的磁悬浮声波激泡马达能够完结每分钟振荡37200次。而且自研的高密度植毛工艺，能够完结单位面积添加40%的毛量。

在拿下榜首场比赛后，素士的布局也蔓延至了个护小家电全品类，从2016年9月至2018年12月，素士科技别离推出电动牙刷、冲牙器、电动剃须刀、鼻毛修剪器及电吹风。到2021年上半年，公司电动牙刷、冲牙器、电动剃须刀及电吹风收入别离占比31%、21%、27%、13%。

可是跟着国内品牌如漫山遍野般冒出，国外技能已不再是国产代替的掣肘。商场发展到今日，各家技能层面的打破也大多相等，比拼的环节随之上升至了品牌。

虽然飞利浦、欧乐B在专利布局上具有抢先性，但在实践功用层面，却并无必定抢先优势。电动牙刷品牌在马达供给上的差异，更多表现在了规划效应下的供货商安稳性及本钱。

2020年我国出口微特电机的数量为9.3亿台，出口金额为9.7亿美元，而跟着我国已成为全球微特电机供给中心。现在在国内，马达关于比赛格式的影响也不再微弱。

而在此布景下，素士科技的第二场比赛，走得却并不顺利。

与素士同一批而起的国产电动牙刷品牌不在少数，最明星的品牌无疑是usmile。依据天猫途径数据显现，在2021年618期间，usmile成为天猫大快消首个出售额破亿新品牌，并稳居口腔护理、电动牙刷、冲牙器3个类目天猫商场份额榜首。

usmile的出售份额

usmile的成功离不开营销理念，其定位15-25岁年青女人，依托很多营销投进、爆款新年礼盒，以及品牌代言等。

usmile营销事例

比照异军突起的usmile，显着素士现已认识到了营销的重要性。素士在营销手法上消耗的精力也并不少，除了打通天猫、有品、抖音、小红书、拼多多等电商途径途径。还经过与李佳琦等头部主播、明星及抢手综艺协作，推行自有品牌。

而且，素士也敞开了自己出资事务，其间一个值得被留意的公司便是——追觅科技。2018年，素士出资300万元，拿到了0.84%股权，在其时追觅的估值是3.57亿元。

尔后追觅的估值也一路猛涨，2019年3月，昆仑万维以5000万元出资追觅，此刻估值到达4.48亿元。随后，依据昆仑万维2021年第三季度陈述显现，追觅最新一轮融资为30亿人民币，最新估值到达170亿人民币。有意思的是，追觅却对外声称自己C轮融资拿到了36亿元，两方公告相差了6亿元。

昆仑万维2021年第三季度陈述

追觅的估值翻了近50倍，也使素士这笔出资报答非常可观——高达1.4亿元，乃至接近了2018年至2020年3年净赢利的总和。

可是，环绕素士的品牌评论，却一直绕不开“小米”二字。

拆分素士的营收能够发现，从2018年到2021年H1，与小米相关出售额别离占比为73.52%、61.31%、60.60%和56.40%。

虽然这个份额在逐年下降，而且素士在招股书中也透露了想要脱节小米的意味。但显着，素士与小米的联系，并不是那么简单拆分。

在小米自己看来：“小米对生态链的公司来说，扮演着多种人物：出资人、孵化器、质检员、设计师、售后服务站……小米生态链形式更像是一片竹林，小米经过竹林兴旺的根系，向生态链企业运送各种养分，而这片竹林中的竹子，又经过地下根系交错在一起。” 1

竹林效应从素士身上可见一般。首要是及时的本钱输血，2016年小米入股素士，这为素士带来了微弱背书，一起也加快了后续的融资脚步。

值得一提的，跟着素士估值一路高涨，在每次融资旅程中，创始人孟凡迪也在其间变现了近5000万元。依据招股书显现，2018年B轮融资中，素士取得近亿元融资，并支付了云沐出资567万元中介费。其间，顺为、峰谷、安智科技经过近1000万元，稀释了孟凡迪手中3.25%的股权，这一轮素士估值到达了3亿元。

在第二年的C轮融资中， 素士取得了2亿元融资，并支付了重庆云沐晖378万元中介费。而跟着姑苏昆仲、上海景林、兰馨创投、深圳承远等组织入局，估值到达了10亿元。

随后，在2020年Pre-IPO轮融资中，素士取得了1.75亿元融资，估值来到了16.7亿元。而在这一轮中，孟凡迪经过转让股权给赣州心月狐和深圳承远，变现了近3000万元。

不过，事实上素士收到的出资金额却并没有这么多。依据招股书显现，素士还有2亿元左右的出资金额并未到账。

来历：素士招股书

依据招股书显现，小米操控的天津金米持有素士8.57%股权，一起，小米相关方顺为科技持有10.90%股份，二者别离为素士的第二、四大股东。高份额的控股，也意味着小米对素士的决议计划仍然有较强影响力。

其次是小米带来的供给链途径，做手机这些年，小米在供给链端堆集的诺言与溢价才能，关于草创企业来说，无疑是最直接的优惠。例如在2015年，纳恩博与小米协作的九号平衡车，推出的1999元零售价产品，完全击破了其时5000至10000元商场价。

再次是出售途径，对生态链中获准运用“米家”和“小米”品牌的产品，小米敞开四大途径，包含PC端的小米网，手机App上的小米商城和米家商城，还有线下店面小米之家。所以身处小米生态链中的企业，简直不需求花费本钱就能够打通多种营销途径。

最终是客户，在素士的五大客户中，能够看到近五年来小米一直占有了榜首方位。值得一提的是，素士在前五大客户小米集团、明岳明喜、启橙云方、江苏卓米和深圳贝惠儿，出售收入占有了当期经营收入的82.86%、78.08%、72.16%和 66.86%，比照终端顾客，小米及分销商，仍是素士的首要收入来历。

用小米的话来说，在开端小米能够为企业生长供给足够养分和水分，让企业从幼竹阶段快速进入成熟期，并诞生一个个爆款产品。在此刻，小米生态链上企业一边吸收来自小米的养分，一边训练自己团队，强身健体，从而完结原始堆集。

可是这样的双赢状况，却很难维持下去。

一方面是小米的性价比路途，直接导致企业毛利过低。以2021年为例，米家品牌毛利乃至缺乏自有品牌的二分之一。原因在于，小米生态链上的企业与小米之间，实践上选用了OEM/ODM形式，处于浅笑曲线底端的出产制作环节，天然难以取得可观赢利。

另一方面是与小米纠葛。首要是小米关于代工厂的把控，在为米家品牌代工时，替换代工厂需求取得小米赞同，而且其自有品牌的代工厂商与米家品牌产品代工厂商存在重合状况。

更值得讨论的是，在没有自建工厂选用代工形式的方法下，素士的产质量量却并不满意。比照相同选用代工的usmile，素士在黑猫投诉途径上的投诉量到达了114条。其间，关于素士的投诉，首要会集在吹风机质量不过关方面。

其次是专利上的掣肘，素士与小米存在9项同享产品专利，这意味着小米无需素士的答应，能够直接运用这些专利。这关于想要打出自主品牌的素士，无疑也是一大危险。另一方面是此前，飞利浦曾由于专利问题申述素士，要求素士补偿1000万元经济损失费。

虽然素士现已在故意弱化与小米的绑缚，可是在小米生态链的补给滋补下，想要将品牌连根拔起，却并非一件易事。

素士在走的这条路，其实能够从小米生态链上的一员——石头科技身上管窥一斑。

作为小米生态链上的明星企业，石头科技与小米联系也是人们最为乐道的论题。在自有品牌与高赢利的两层影响下，石头科技毫不犹豫地走上了去小米路途。依据石头科技招股书，从2016年至2019年，石头科技与小米集团的相关交易额占比从100%降至了43.01%。到了2020年上半年，石头科技自有品牌销量占比已高达86.25%。

相同的途径，也在素士科技上重演。与石头科技相同，迈出去小米的这一步，素士底气首要来历于高速增加的商场空间。

依照零售额计算，近年来全球小家电商场规划坚持快速增加，从2014年的779亿美元增至2018年的983亿美元。其间，个护小家电增加尤为显着。依据捷孚凯（GFK）数据，国内个护小家电商场规划从2015年的130亿元增至2019年的416亿元，复合增加率超越30%。

依据奥维云网（AVC）计算的数据，2020 年上半年，我国家庭均匀具有的小家电产品个数为9.5个，而美国、英国、日本的家庭均匀小家电保有量别离为31.5个、27.5个以及16.5个，商场浸透率仍有极大的上升空间。

而关于个护小家电产品，我国巨大的人口基数则为职业增加供给了有力支撑。跟着“Z代代”开端成为消费主力军，在更重视健康、质量、时髦的理念下，个护小家电更易取得商场喜爱。

特别关于科技公司来说，一个最大的问题就在于——不确定性。这由科技公司特点决议，谁都纷歧定能够一直站在科技的制高点上。所以，当一家科技公司具有了很多日子耗材类的生意时，就能够对这家科技公司不确定特点发生巨大的对冲作用。2

职业利好是企业生长强壮的助推，而像个护小家电这样的蚂蚁商场，也正是小米生态链最适合拼杀的战场。蚂蚁商场的规则是，要么产质量量差，要么便是产品走向价格昂贵的另一极点。巨大的商场空白地带，也为素士、石头科技这样的企业，带来了改造空间。

石头科技的成功离不开一次次爆品，特别是其自有品牌经过将单线激光雷达装在量产的扫地机器人上，完结对 “扫地”场景的从头界说。也使得石头科技后起直上，商场份额直逼老迈科沃斯。

可是这样的推翻以及野心，却并没有在素士身上表现。

首要是素士的市占率极低。依据西南证券数据显现，到2020年一季度末，素士的市占率仅有1.7%，不及米家的4.3%，而usmile更是到达了12.5%。

电动牙刷市占率，来自西南证券

其次是去小米的中心就在于，企业能否经过技能研制或自有品牌价值，取得较高溢价空间。

拆分来看，在研制技能上，电动牙刷商场的职业壁垒实则并不高，且各家在技能上的立异也日渐趋于同质化。而依据素士招股书，从2018年至2021年H1其在研制端的投入别离为 1993.41 万元、5003.80 万元、4593.08 万元和 3225.26 万元，占经营收入份额别离为 3.73%、4.88%、3.35%和 3.56%。而其在出售端的费用，则别离占到了8.15%、13.15%、19.04%、20.43%。

在自有品牌上，近些年素士在营销端的发力，也为其在品牌格式上占有了一席之地。素士从小米有品的营销占比已从2018年的50.39%下降至3.04%。在天猫和抖音途径的出售占比，别离完结了大幅提高。而在自有APP上的收入，却只要0.01%。这也能够看出，品牌想要自建途径，在今日来看仍是一件难事。

另一方面，素士推出的两大自主品牌——素士与品敬，其品牌作用却并不尽善尽美。以占有了首要收入的电动牙刷产品来看，在2020年，虽然产品单价下调，可是销量却并未提高反而下降。比照同期米家品牌，价格下降的一起销量却大幅提高。

而主打低端商场的品敬品牌，收入更是一路跌落。依据招股书解说，素士称因公司品牌战略调整，不再将品敬品牌作为营销推行的要点。

素士的品牌战略显着走得并不顺利。因而，关于消费电子品牌来说，想要打出自有品牌，现已不再是讲讲故事就能完结了。

电动牙刷出售状况

不过能够必定的是，现在电动牙刷商场格式不决。一面是如飞利浦、欧乐 B 等海外高端品牌，在国内商场仍旧享有品牌优势且产品力较强，另一面是如usmile等国内新式品牌，正在活跃抢占商场，现在正是打响品牌之争的剧烈阶段。

再次是，在同一个范畴小米的协作企业并不止一家，在小米生态链中相同处于个护小家电的企业还有须眉科技（SMATE）、青禾小贝（贝医师）、乐秀电子（ZHIBAI直白）等。

即使强悍如石头科技，在小米减仓后，仍免不了市值跌破千亿。那么关于本就不强悍的素士来说，强行去小米，或许并不是一条简单的路。

注：1、2引自《小米生态链战地笔记》